リクルート

代理店さんに新規で登録していただく、いわゆるリクルート活動をするときに、どんな資料を持って活動していますか。もしくは、何も持たずに訪問していますか。

資料を持っていく方は、その資料を持っていく理由は何ですか。それは代理店さんが知りたい情報ですか。新規登録する際に代理店さんにとって、登録するか否かの判断基準になる資料ですか。

何も持たずに訪問している方は、どんな狙いがありますか。


ずいぶん昔に、初訪の際には何も持たずにリクルート活動している優秀なソリシターの方の話を聞いたことがあります。

その方は、初訪の時は、代理店名の由来を聞くだけだと言っていました。

代理店主が会社名を決める時には当然思い入れがあるので、それをしっかり聞くといっていました。


リクルートだけではないですが、代理店さんの思いをしっかり受け止めるというのは重要ですね。

Ｕ理論

Ｃ・オットー・シャーマーの「Ｕ理論」を読みました。





待ちに待った本がやっと出版されました。出版されるという話を聞いて、２年以上経ちましたが、ついに出ました。

Ｕ理論は、神田昌典氏が昨年「全脳思考」で取り上げていましたので、ご存知の方も多いと思います。





Ｕ理論は、今の会社で一番求められているもののような気がします。


ダウンローディング
　自分の思考のいつもの物差しで見る
↓
観る
　判断を保留し、現実を新鮮な眼で見る
↓
感じ取る
　場に結合し状況全体に注意を向ける
↓
プレゼンシング
　未来の領域が生まれてくる最も深い源につながる
↓
ビジョンと意図とを結晶化する
　新し考えを出現する未来から見て明確化する
↓
生きているマイクロコズムをプロトタイプする
　実践によって未来を切り拓く
↓
新しいやり方・仕組みを実行・実体化する
　より大きな共進化する生態系の中に根づかせる


まずは、いつもの物差しを脇に置いて、判断を保留して、状況全体に目を向けることから始めたいですね。


１．共始動
　他者に耳を傾け、人生があなたに何をすべきかを呼びかける
　声に耳を傾ける
２．共感知
　最も可能性に満ちた場所へ行き、思考と心を大きく開いて
　耳を傾ける
３．共プレゼンシング
　一歩下がって内省し、内なる叡智を出現させる
４．共創造
　新しいもののマイクロコズム（小宇宙）をプロトタイプし、
　実践しながら未来を探索する
５．共進化
　出現する全体性から見て行動し、イノベーションの
　生態系を育てる

引き寄せ、赤い糸？

今年の６月に６００キロ以上離れた場所に新しい会社を設立して、住居も移して事業立ち上げをやっていました。

事業はうまくいっているようで、保険代理店のほうは、他の従業員にほとんど任せているとのことでした。

一度も担当したことない代理店さんなのですが、親しくさせていただいている方です。

先週、他社のソリシターから情報をいただいて、今日、一緒に食事をさせていただきました。


生保プロ代理店さんが、代理店を辞めて他のビジネスを行うケースはよくありますが、この代理店さんは、「中小企業のお役に立ちたい」という強い想い、目的のために邁進されていました。

食事をしながら、話題になったのは、小手先のスキルや知識ではなく、お客さまにお役に立ちたいという情熱が大切ということと、契約が生まれる過程には興味はなく、数字（結果）にしか興味のないソリシターが増え、トレースしかされず、ソリシターと打ち合わせができなったということでした。


耳が痛いですね。

行動科学の展開

ポール・ハーシィ、ケネス・Ｈ・ブランチャード、デューイ・Ｅ・ジョンソンの「入門から応用へ　行動科学の展開」を読みました。





ハーシィ、ブランチャードと言えば、ＳＬ（シチュエーショナル・リーダーシップ）ですね。この本は、リーダーシップ全般ことを書きながら、ＳＬについて書いています。

シチュエーショナル・リーダーシップ（状況対応リーダーシップ）とは、協労的行動と指示的行動のマトリクスです。

初心者には高指示・低協労、少し慣れてきた人には高指示・高協労、ある程度経験を積んできた人には高協労・低指示、ベテランには、低教労・低指示というようにマネジメントスタイルを変えていきます。

初心者にコーチングでアプローチしても、どうやってよいかわかりませんし、大ベテランにティーチングでアプローチしても嫌な顔をされてモチベーションを下げるだけですからね。



他のリーダーシップ理論でもおもしろいことがたくさん書いてありましたので、下記に書いておきます。


リーダーシップにマイナスになる資質

１．他人に鈍感－肌触りの悪い、脅かすような、威張るスタイル
２．冷淡、孤独、傲慢
３．信頼感の無さ
４．極端に野心的－いつも次の仕事を考えている。政治的行動。
５．ビジネス上、職務遂行上何らかの問題を抱えている。
６．委任しない、またはチームが作れない－超過管理
７．（フォロアーの）人選ができない
８．戦略的に考えることができない
９．ボスにスタイルを変えて接することができない
１０．支援者や後見人に頼り過ぎる



影響あるリーダーシップ特性

馬力、達成、野心、エネルギー、粘り、率先性
リーダーシップをとる意欲（個人的な、または社会のための）
正直さ、廉潔さ
自信（感情的安定性を含めて）
知的能力
ビジネスへの精通
その他：カリスマ、創造力、独創性、柔軟性


リーダーはハート（Ｈｅａｒｔ）で管理する

・耳を傾け、わかって欲しい（Heart and understand me）
・意見が別でも、誤解しないで（Even if you disagree with me, please do not make me wrong）
・わたしの中を価値を認めてほしい（Acknowledge the greatness with in me）
・わたしの善意を信じて下さい（Remember to look for my good intensions）
・理解を持って、正直に話して下さい（Tell me the truth with understanding）



５種類のパワーの基盤

規制力（Coercive power）
専門力（Expert Power）
公権力（Legitimate Power）
人格力（Referent Power）
褒章力（Reward Power）



ＡＣＨＩＥＶＥ（アチーブ）モデル（仕事ぶりの問題に対する特有の見つけるステップ）

能力Ability → Ability　アビリティ（能力）　Ａ
理解Understand → Clarity　クラリティ（明快性）　Ｃ
組織の支援Support → Help　ヘルプ（支援）　Ｈ
意欲Motivation → Incentive　インセンティブ（誘因）　Ｉ　
仕事振りについてのフィードバックFeedback → Evaluation　エバリュエーション（評価）　Ｅ
正当性Validity → Validity　バリディティ（正当性）　Ｖ
環境Environment → Environment　エンバイロンメント（環境）　Ｅ

君あり、故に我あり

サティシュ・クマールの「君あり、故に我あり」を読みました。





ビジネス系の本ではありませんが、紹介したいと思います。

私の尊敬する人がこの本を勧めていたので、ずいぶん前に買っていたのですが、やっと読みました。

著者はジャイナ教の僧侶です。宗教の本ではなく、哲学の本といった感じです。




「真実に生きるとは、謙虚であることと、新たな発見に対して寛容でありながらも、最終的・究極的な発見というものはないことを受け入れることを伴う。真実とはありのままのものである。精神的にも言葉の上でも身体的にも、我々はありのままを受け入れ、あるがままに語り、ありのままに生きる。かくあるべしという見方を押しつける必要はない。すべての真実を知っていると主張する人や集団は、偽りに手を染めているのだ」


「科学に偏重した私たちの知識と方法が自己を世界から切り離し、主体を客体から切り離し、精神を物質から切り離し、観察者を被観察者から切り離し、人を他者から切り離すのだ。貪欲と恐怖と権力欲を伴った二元論的思想に根差した科学と技術が、核兵器と戦争を産み出すのは必至である。すべての生命体は継ぎ目のない生命の網の目の中にある、と考える非二元論的アプローチのみが、私たちを核兵器から解放することができる。この合理的視点を併せ持ちつつ、全体の関係を見て取る視点こそ、平和の前提条件である。」



代理店さんとの関係、社内のステークホルダーとの関係、自分自身の在り方など見つめなおす機会になる素晴らしい本でした。

職場学習論

中原淳先生の「職場学習論　仕事の学びを科学する」を読みました。





中原先生は大人の学びを研究している先生です。この本は、多くの人材開発担当者に読まれる本になると思います。

生命保険業界は、直販部門だけではなく、代理店部門もマンパワー、属人的な営業スタイルが多いと思います。１＋１が２になっていない組織です。

１＋１が３や４になる組織になるために有益な本だと思います。


この本は、人の学習や成長に対する「他者」の重要性について、たくさんの質問紙データとヒアリングに基づいて書かれています。



他者からの支援の３つの因子
・業務支援
・内省支援
・精神支援


職場における６つの能力向上
・業務能力向上
・他部門理解向上
・他部門調整能力向上
・視野拡大
・自己理解促進
・タフネス向上


研究論文のような本ですが、薄く読みやすい本なので、読まれてみてはいかがでしょうか。

戦略の１２ステップ

転職したソリシターで、転職した先でキャリアアップをしたい人向けに、おもしろいものを見つけましたので、ご紹介します。


ベンジンガーの戦略の１２ステップ

　１．所属組織に特有の言葉などを憶えて使う。
　２．所属組織内で慣行化している物事の優先順位に従う。
　３．組織内のパワーグループを知る
　４．パワーを持つ有力者を見極め、知りあう。
　５．自分の専門性を高める。
　６．自分のパワー技能を伸ばす。
　７．物事に前向きに取り組む。
　８．威厳を整える。
　９．リスクをとる。
１０．自己顕示する。
１１．上司の必要に応える。
１２．自らを大切にする。


出世よりも代理店さんのことを考えて仕事をしてほしいと思いますが、代理店さんとうまくやっていくうえでも、重要な項目もありますので、書いてみました。

経営者の条件

ピーター・Ｆ・ドラッカーの「経営者の条件」を読みました。





またまたドラッカーの古典です。
机の前において、常に読み返さないといけないような本です。

この本は、社長のためだけの本ではありません。上司に言われたこと以上の仕事をする人向けの本です。つまり、組織で働く人知識労働者全員のための本です。



序章で成果をあげた人が習慣化していた８つのことが書いていありました。

（１）なされるべきことを考える
（２）組織のことを考える
（３）アクションプランをつくる
（４）意思決定を行う
（５）コミュニケーションを行う
（６）機会に焦点を合わせる
（７）会議の生産性をあげる
（８）「私は」ではなく「われわれは」を考える



成果をあげるために身につけておく５つの能力

（１）時間を体系的に管理する
（２）「期待されている成果は何か」からスタートする
（３）強みを基盤にする
（４）成果をあげる領域に力を集中する
（５）成果をあげるよう意思決定を行う


ドラッカーの本は読みやすいし、分かりやすい。ほんといいこと書いてある。日本でも多くのビジネスパーソンに読まれている。しかし、なかなか実践できないですねえ。

強みを伸ばす

・法人を得意とする代理店さんに個人保険をお願いする。

・人懐っこい、懐に入りこむのが得意なソリシターに理詰めを
　勧める。

・自分の成功事例を実践するようにと押しつける。

・商品Ａを気に入っている代理店さんに、商品Ａではなくて、
　商品Ｂを強要する。


など、知らず知らずのうちにやってしまいます。


傷口に塩を塗る、弱みにつけこむ、ような行為はモチベーションを下げるだけで、あまりうまくいきません。


強みは何か。

説得心理学

深田博己編著の「説得心理学ハンドブック」を読みました。





営業に参考になるかなと思い、読み始めましたが、学術的で、大学で教科書として使われているような作りです。

調査結果がたくさん紹介されていて、全く逆の結果が出たケースもたくさん紹介されています。

前半部分は、基礎的なことが書かれていて、参考になります。

一部を紹介します。


メッセージ・スタイルによる効果
・話ぶりの明瞭性
　不明瞭な話しぶりに比べ、説得効果を増加させる
・話ぶりの力強さ
　説得効果は増加するが、うるさく頼みすぎると説得効果は減少する
・話ぶりの速度
　源泉がより知的で、より知識があって、より誠実であるという印象を
　生じさせ、説得力を高める
・比喩
　①メタファーは情報をわかりやすく分解し、中心となるアイデアを
　象徴的に理解させる、②メタファーによって問題に関連する事象の
　明確化がなされ、解決策が打ち出される、③メタファーが感情を
　かきたてるため説得効果を促進する

坐禅

先日、生まれて初めて、寺で坐禅をしました。

１．足を組む（結跏趺坐）
　　右の足を左の腿に乗せ、左の足を右の腿にのせる
２．手を組む（法界定印）
　　右手の上に左手をのせ、両手の親指をあわせる（一休さん）
３．目
　　目は開けて、前を見る
４．姿勢
　　鼻とへそをまっすぐに、肩と耳をまっすぐにする
５．呼吸
　　深呼吸よりもゆっくり呼吸する
　

まず、体が硬くて足が組めませんでした（笑）。足が組めなくても姿勢をよく保つことと何も考えないことが大切とのこと。

片足だけをのせる半跏趺坐で、１５分ほどの体験でしたが、５分ぐらいに感じられるくらい短い時間でした。

なかなか何も考えないということはできませんが、姿勢を正して、ゆっくり呼吸をすると落ち着きます。


嫌なことがあったり、いらいらすることがあった時は、試してみたいと思います。