喜ばれることに喜びを

先週の土曜日のと今日のダイアログでキーワードになる言葉がありました。

「喜ばれることに喜びを」

です。

先週の金曜日は、他業界の研修担当の方とお話をしていて、営業に戻りたいというお話を聞いていました。

数字が上がるのがうれしい、売れることが楽しいと答えるセールスパーソンが多いようです。

私は、代理店さんの喜んでいただいていることがうれしい、たとえ、自社の商品が売れなくても、代理店の売り上げが上がることがうれしいと答えました。

このように答えると、分かるようで分からない、納得されていないようでした。

今日は、私よりも１０歳ぐらい若い人に、「喜ばれることに喜びを」と思えるようになるためにはどうしたらよいかというお話を聞きました。

「両方を経験する」

喜ばれることと喜ぶことの両方を経験して、はじめて腹落ちするということです。


２週にわたって、全く違う人の集まりで、つながるとは驚きでした。

フリーエージェント社会の到来

ダニエル・ピンクの「フリーエージェント社会の到来」を読みました。





「モチベーション３．０」や「ハイコンセプト」は大きな書店であれば置いていますが、この本は置いてないですねえ。おもしろい本ですねどねえ。

副題が、「雇われない生き方」は何を変えるか、のとおり、企業から離れてフリーになった人に取材を重ねて作られた本です。

生命保険業界は、独立されて代理店主になられる方が多い業界です。

私の周りにも、保険業界以外の人でも、コーチだったり、ファシリテ―ターだったり、経営コンサルタントだったり、一人でやっている人が多いですね。


アメリカでの調査から書かれているので、日本では全くあてはまらないものもありますが、「常識の間違い」は興味深いです。


常識の間違い

①忠誠心は死んだ。
②広い領域をカバーする社会的契約がなくなって、労働者は
　当惑している。
③経済的成功の最大の評価基準は成長である。
④フリーエージェント経済では、職の安定は損なわれる。
⑤子供をもつ親は、仕事と家庭を両立させなければならない。
⑥職場の給湯室で井戸端会議ができないミニ起業家や
　フリーランスは、孤独で寂しい思いをしなくてはならない。
⑦ある年齢に達した人は、退職して一線を退くべきである。
⑧危機に陥っているアメリカの公教育を立て直すためには、
　テストの方法を改善したり、要求する水準を引き上げるなど、
　厳しい規律を導入すればいい。
⑨人材の流出に悩む企業にとって、「権限委譲」を行って
　従業員を「つなぎ止める」のは賢明な戦略である。
⑩医療保険には、勤務先の企業を通じて加入すべきである。
⑪職場や経済の中枢には男性が多過ぎる。
⑫無軌道な個人主義は社会の土台にほころびをもたらす。


独立を考えている人は、読んでみていかがでしょうか。

ランチミーティング

今日は、遠路はるばる某社のソリシターが訪ねてきてくれました。

うれしいことです。

わざわざ、昼前に連絡をいただいて、ランチをご一緒しました。

ＩＴバブル崩壊後、どこの企業も採用が少なかったので、中堅が少なく、ベテランと初心者になっているところが多い。某社もソリシターに若手が多くなっていて、メンター制度を導入して育成しているとのこと。

メンター制度も機能している会社と形式だけになっている会社があります。ＯＪＴも機能している会社と現場に丸投げ（＝ほったらかし）になっている会社があります。

重要なことは、人材を育成しようという組織風土が醸成されていること、先輩として後輩を育てるという想いではないでしょうか。

今の若手は、要求されていることが多く、昔に比べて大変になっていると思います。最初に失敗したら、代理店さんに「できない」レッテルを張られて、挽回するのが大変です。担当した当初から、ある程度のクオリティを持って臨まないといけないわけなので、先輩の役割が重要です。


先ほど、「内省する機会になりました。」というメールをいただきました。

うれしいですね。この言葉は。


できる人は、食事をしている時も自分の学びに変えてしまうんですね。

超実践的「文章教室」

福田和也氏の「福田和也の超実践的「文章教室」」を読みました。





このようにブログを書いていて、読んでいただいている方も多いようなので、もう少しちゃんと書きたいなあという思いもあって、この本を買いました。

この本の対象は、小説を書いている人向けなので、私にはぴったりきませんでしたが、本としてはおもしろかったです。

教科書に出てくるような小説家、夏目漱石や志賀直哉から今人気の小説家、村上春樹や村上龍、淀川長治のコラムまで、幅広い事例を挙げて解説をしてくれています。

また、読む力、書く力、調べる力と３つの力に分けて書いてくれていて、書く力では、添削もあり、参考になります。


仕事で文章を定期的に書かないといけない方もいらっしゃると思います。一度読んでみてはいかがでしょうか。

「日本で最も人材を育成する会社」のテキスト

酒井穣氏の「「日本で最も人材を育成する会社」のテキスト」を読みました。





大ベストセラーをやっと読みました。

もっと早く読めばよかったという印象です。この著者、人材開発にコミットしているというのがひしひしと伝わってきます。人材開発への想いに感動さえ覚えます。

人材開発担当役員として、すごいなあと思うところが２点ありました。
１点目は、ジャック・フィリップの教育効果測定の５段階にオリジナルで２つ付け加えて、下記の７段階で効果測定しているということです。

１．リアクション
２．ラーニング
３．ビヘイビア
４．リザルト
５．ＲＯＩ
６．インタンジブル
７．対話


２点目は、あるべき姿やマネージャーの機能、ＫＰＩなど、事細かにオリジナルのものを作っているということです。


引用している本も面白そうなものが多かったです。引用しているところを、少し抜粋してみると、


伸びる人材の共通点

・素直であること
・好奇心旺盛であること
・忍耐力があり、あきらめないこと
・準備を怠らないこと
・几帳面であること
・気配りができること
・夢を持ち、目標を高く設定することができること



顧客志向の測定

１．顧客を大事にする欲求
２．顧客ニーズを読み取ろうとする欲求
３．個人的な関係を築こうとする欲求
４．求められるサービスを提供しようとする欲求



両方とも興味深いですね。

透明な沈黙

冨田伊織氏（写真）、鬼界彰夫氏（翻訳）の「透明な沈黙」を読みました。





言語哲学者のウィトゲンシュタインの言葉と透明標本のコラボです。

透明標本とは、生き物の体に酵素をつけて、硬骨を赤く、軟骨を青く染色した写真です。言葉では分かりにくいのですが、とても神秘的な写真です。

神秘的な写真にウィトゲンシュタインの詩のような言葉が添えられた写真集のようです。

本屋で積まれているのを見て、きれいな写真とウィトゲンシュタインに惹きつけられて買いました。

前にも書いたと思いますが、言語学はマイブーム（古い）なんです。

心理学と言語学がセールスに役立つのではないかなあと考えています。



ウィトゲンシュタインの言葉を少し載せておきます。


生を、
そのあるがままに
見ることができますように。
つまり、
単にそれの小さな
取るに足りない
一つの断片ではなく、
それをもっと全体として
見ることができますように。





私は才能の乏しい人間だ。
こんな私にも
何か正しいことが
成し遂げられますように。

残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法

橘玲氏の「残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法」を読みました。





発売当日に本屋で積んであるのを発見し、目次をパラパラめくっていると、「囚人のジレンマ」、「影響力の武器」の文字を見つけ、早速買いました。

橘氏の本は好きなので、大体読んでいますが、今回は好きになれません。

著者は、自己啓発を否定しています。能力は開発できない、やってもできないと。

このように考えると、何も努力しなくなってしまいます。才能ではなく、努力でカバーできるところが圧倒的に大きいと思います。

「売る」広告

デイヴィッド・オグルヴィの「「売る」広告」を読みました。





広告本の古典の新訳です。

広告をうまく使って、もっと数字をあげたいなあと思っているので、参考のために読みました。

なるほど、広告ってこういうことに気をつけて作っていくんだ、という驚きがたくさんありました。

たとえば、冒頭に「売れる広告を作るには」という章に以下のことが書いてあります。

・予習せよ
・ポジショニング
・ブランドイメージ
・知識を追い求めよ

他にもいろいろと書いてありますが、広告だけではなく、ほかのことにも当てはまりそうです。


マスマーケティングやっていたり、マス媒体を使ってセミナー営業をやってる人にお勧めの本です。



アメリカの広告の写真集のような本です。パラパラめくっているだけでもおもしろいと思います。

創造する経営者

ピーター・Ｆ・ドラッカーの「創造する経営者」を読みました。





言わずと知れたドラッカーの古典です。

ドラッカー先生、どれ読んでも、いつ読んでもすごい。４０年近く前に書かれた本ですよ。ほんとすごい。



第１章の冒頭に以下のように書かれている。


経営者が明日の仕事に少しの時間しか割いていないことを嘆くだけでは、問題の解決にはならない。明日をおろそかにしていることは一つの症状にすぎない。明日をおろそかにしているのは、今日のことを放っておいては先に進めないからである。しかしこれも症状にすぎない。
　真の病因は、経済的な課題に取り組むための知識と方法論が存在しないことにある。
　通常、今日の仕事が経営者の時間のすべてを奪っている。しかしその今日の仕事さえうまく行くことは稀である。目の前の仕事に満足している経営者はほとんどいない。


経営者をソリシターに読み替えても同じことがいえるのではないでしょうか。


すでに読まれている方も多いでしょうが、経営者向けに書かれた本ですし、財務分析的なことにも言及されていますが、経営者をソリシターに読み替えても、「なるほど」と思わせるところがたくさんあります。

本社にいらっしゃる方やマネジメントしている方には、もっと役に立つと思います。

４つの営業施策

おもしろい話を聞きました。

４つの営業施策です。

何かというと・・・








・接待
・お願い
・営業協力
・キャンペーン





これらを本気で営業施策だと思っている人がいるんだよ、これを教えてくれた人は愚痴っていました。

確かに、これが、この四半期の営業施策ですって出てきたら、ひっくり返りそうになりますね。


ちょうど、下半期が始まったり、最後のクウォーターが始まったりしていると思います。

まさか、この４つの施策を真剣にこの半期・四半期の施策と考えている会社はあまりないと思いますが、期の初めで、会議をする会社も多いでしょうから、この４つ以外の施策を考えてみるのはいかがでしょうか。

しぐさの心理学

ジョー・ナヴァーロ、マーヴィン・カーリンズの「ＦＢＩ捜査官が教える「しぐさ」の心理学」を読みました。





ノンバーバル（非言語）、ボディー・ランゲージの本です。ものすごいたくさんの写真を使って、ボディー・ランゲージを解説しているのを見て、思わず買ってしまいました。


ノンバーバルといえば、メラビアンの法則が有名ですね。生命保険の研修ではよく出てきますよね。

言葉や話の内容　　　　　　７％
声のトーン・スピード　　　３８％
しぐさ　　　　　　　　　　　　５５％

メラビアンの法則は、しぐさなどのボディー・ランゲージが重要という間違った内容が一般的に知られていますが、正しくは、複数の情報を受け取った時に、しぐさを重視するということを言っています。

分かりやすい例でいえば、お笑いコンビの「響」の女装している方のギャグ「どうもすいません」です。

言葉は誤っていますが、しぐさが誤っていません。人は誤ってないと受け取ります。


顔の表情は日ごろから気にしていますが、この本の中では興味深いことが書いてありました。


「人が本当にしようとしてることを一番物語る部分、その人が考えていることを正確に反映するノンバーバル・シグナルを探すべき場所は、どこだろうか？意外かもしれないが、答は「足」だ！」


最後に、ノンバーバル・コミュニケーションの十戒を抜粋します。

１．身の回りを的確に観察する
２．前後関係に沿った観察が、ノンバーバル行動を理解する
　　鍵となる
３．普遍的なノンバーバル行動を見分けて解読する
４．特異なノンバーバル行動を見分けて解読する
５．人と接するときには、相手の基準となる行動を把握する
６．複数の手がかりに－まとまって、あるいは連続して起こる
　　行動に－いつも注意する
７．思考、感情、関心、意図などが変化したことを示す、相手の
　　行動の変化を探すことが大切
８．見せかけや、紛らわしいノンバーバル・シグナルを見抜く
　　ことも重要
９．快適と不快を見分ける方法を知れば、ノンバーバル・コミュニ
　　ケーションを解読するのに最も重要な行動に焦点を当てられる
10．相手の観察は、さりげなくする

Magic of NLP

バイロン・Ａ・ルイス、Ｒ・フランク・ピューセリックの「Ｍａｇｉｃ　ｏｆ　ＮＬＰ」を読みました。





ＮＬＰのすごいいい本なんですが、すでに絶版です。

タイトルの通り、ＮＬＰの魔法（理論、技術）をわかりやすく、解説してくれています。今まで読んだＮＬＰの本の中で一番わかりやすくて、興味深い本です。

ＮＬＰのことをコミュニケーション心理学という方もいらっしゃいますが（翻訳者も言っています）、この本は、その言葉がぴったりです。

代理店さんの中でもＮＬＰを学んで人は、結構いらっしゃいます。以前に本も書かれている代理店さんのＹ氏のセミナーに行ったときに、この人ＮＬＰやっているな、ということが分かった時があります。

このセミナーを聞いて受講者（ほとんどがライフプランナーでした）は内容は分かったでしょうが、真似は出来ないなと思いました。細かい技術までは、セミナーで解説してくれませんからね。

生命保険の営業は、話していることはほとんど皆さん同じなのですが、言い回しや間、ノンバーバルのコミュニケーションが違います。

売れてる人は、勉強してますし、お金かけてますね。

質問会議

清宮普美代氏の「質問会議　なぜ質問だけの会議で生産性が上がるのか？」を読みました。





これは、アクションラーニングの本です。アクションラーニングは質問中心なので、このようなタイトルになっていると思います。

アクションラーニングは、言葉の通り、アクションとラーニングを一緒にやる手法です。会議と行動を繰り返し行うことで、問題解決とチーム力向上を狙うものです。

こういうことは、実際にやってみないと分かりにくいですが、事例が詳しく書かれており、イメージがわきやすくなっています。


質問会議の５つのポイント

①問題を真ん中に置く＝問題の共有化
②上質なコミュニケーション＝違和感が出る
③関係の質の向上に焦点を当てる
④行動の誘発
⑤リーダーシップを開発する


質問会議の効果としては、以下のようなことが書かれています。

①真の問題を発見することができた
②円滑で安心できるコミュニケーションにより社内が活性化した
③現場の実行力がアップした
④変革リーダーがはかれた
⑤理念の共有がはかれた


すでにアクションラーニングを導入している保険会社もあると思いますが、組織開発にも役に立ちますし、質問力が上がると思いますので、営業にも役に立つと思います。