組織の「当たり前」を変える

田村洋一氏の「組織の「当たり前」を変える」を読みました。






田村さんは、前々から読みたいなあと思っていたのですが、初めて読みました。難しい文章で書かれているのかなあと思っていたら、すごくわかりやすくておもしろい本でした。


気になったところをひとつ抜粋しますと、


ファシリテーションもコーチングもカウンセリングもそうなのだが、技術、方法論、スキルとして「ノウハウ」を人格から切り離して体系化した後、実践においてまた人格に戻ってくる。これが「人格のスキル（メタスキル）」である。


コーチングは、いくつかの会社で、かなり本格的に導入されているのではないかと思いますが、単発の研修を受けたり、本を読んだりして、高い倫理観や明確な価値観のないまま、スキルだけでファシリテーションやコーチングをしないようにしたいですね。


やはり、Beが大切ですよねえ。

コミュニティ・マーケティングが企業を変える！

ＮＴＴメディアスコープ編著の「コミュニティ・マーケティングが企業を変える！」を読みました。






この本の中では、これまでのマーケティングは、企業から消費者への「Ｔｏ」であったが、これからは、企業は消費者と共通の目的を探し、協力し合うコミュニティとしての関係「Ｗｉｔｈ］の時代だと言っています。


２１世紀型コミュニティの特徴として、９つ書いてあります。

①目的、関心、興味、感情を共有することにより、メンバーは
　帰属意識や参画意識を持って参加している

②「安全」と「信頼」をベースにした関係に基づいている

③強制ではなく自主的に参加している（入会、脱会が自由）

④指示命令でなく、自律的運営が行われている

⑤地理的、社会的、経済的制約から解放されている

⑥複数のコミュニティに参加することが可能になっている

⑦コミュニケーション手段としてあらゆるメディアが活用されて
　いる

⑧「一方的」ではなく、「双方向的」なコミュニケーションが
　行なわれている

⑨「囲い込み」ではなく、「引きつける」、「集まる」関係に
　なっている


コミュニティマーケティング実践の１０の法則は以下のように書いてあります。

①消費者はばらばらではなく、つながっていることを
　前提にせよ！

②セグメンテーション（細分化）ではなく、コミュニティを
　対象にしたマーケティングに転換せよ！

③商品作りより、コミュニティ作りを先行させよ！

④囲い込むのではなく、引きつけよ！

⑤引きつけるために、価値提案をせよ、経験を提供せよ！

⑥消費者をコントロールしようとするな、コラボレーション
　せよ！

⑦モノローグではなく、ダイアローグせよ！

⑧メディアは情報を一方的に伝えるためにあると考えるな、
　交流の場としてあると考えよ！

⑨社内コミュニティと社外コミュニティとを連動させよ！

⑩コンシェルジュ精神に徹せよ！


最後には、企業もコミュニティに変えるということで、実践コミュニティ（ＣｏＰ）も紹介されています。


５年前に書かれた本なので、データは古いですが、内容は今読んでも新しく、素晴らしい本でした。

切らずに治すガン治療

このごろ、各社ともこのようなテーマの話が多くなってきているのではないでしょうか？

いろんな会社が先進医療の特約を発売しています。

先進医療をアピールするために、ガンの重粒子線治療、陽子線治療の例を挙げていると思います。

来春、群馬大学に日本で３か所目の重粒子線治療（ガンの最先端治療）の施設が稼働するそうです。

重粒子線治療は、手術治療に勝るとも劣らない治療実績（局所制御率、５年生存率）を残しています。

切らない治療なので、体が弱っている人、手術では摘出できないようなところでも治療できます。

また、Ｘ線と違い、副作用もほとんどありません。

ただ、先進医療なので、健康保険はきかず、全額自己負担で、なんと治療費は３１４万円です（高～い）。

一般診療になるのが一番いいですが、安くなるようなことも考えられているようなので、早く安くなればいいですねえ。




それまでは、医療保険でカバーしないといけませんね。

ＡＡＲ

「ＡＡＲ」って知ってますか？

Ａｆｔｅｒ　Ａｃｔｉｏｎ　Ｒｅｖｉｅｗｓの略です。

研修や活動が終わったあとに、

１．Ｗｈａｔ　ｈａｐｐｅｎｅｄ？
　（何が起こったのか？）

２．Ｗｈａｔ　ｄｉｄ　ｗｅ　ｅｘｐｅｃｔ？
　（何を期待したのか？）

３．Ｗｈａｔ　ｃａｎ　ｗｅ　ｌｅａｒｎ　ｆｒｏｍ　ｔｈｅ
　ｇａｐ？
　（ギャップから何を学べるか？）


「ＴＨＥ　ＦＩＦＴＨ　ＤＩＳＣＩＰＬＩＮＥ」のＣｈａｐｔｅｒ１４のＳＴＡＴＥＧＩＥＳで紹介されています。





とてもシンプルなプロトコルですが、ＡＡＲを実施することで、学びが深まります。


レポート文化からレビュー（内省）する文化へ

プレイフル・シンキング

上田信行先生の「プレイフル・シンキング」を読みました。





この本は、”やる気とはその人がもっているパーソナリティではなく、その人の考え方や意味づけによるもの”という考え方から始まっており、”無力感を獲得してしまった人たちは、自分の可能性に対する考え方を変えることによって自信を取り戻すことができる”ということが書かれています。

その答えが、”プレイフルシンキング”で、プレイフルとは、物事に対してワクワクドキドキする心の状態で、どんな状況にでも、自分とその場にいる人や物を最大限に活かして新しい意味を作り出す姿勢です。

その状態を生み出す思考法が、”プレイフル・シンキング”です。

プレイフルに働くこととは、以下のようなことだと言っています。

①プレイフルとは、真剣に向き合うこと。
②プレイフルとは、柔軟であること。
③プレイフルとは、協調のためのエンジン。
④プレイフルとは、実現できそうな予感にワクワクすること。


おもしろい表が載っていましたので、もうひとつ抜粋します。

自分は変われないとするころのあり方を、”フィックストマインドセット”、変われるとする心のあり方をグロウスマインドセットと呼んでいて、以下が表になってました。


フィックストマインドセット　　　グロウスマインドセット

●固定的知能観　　　　　　　　　　●成長的知能観
　「努力しても自分の知能は　　　　「努力した分だけ知能は
　変わらない」　　　　　　　　　　伸びる」
●よく見せたい　　　　　　　　　　●よくなりたい
　「できるだけ自分をよく　　　　　「難しいことに挑戦して
　見せたい」　　　　　　　　　　　よくなりたい」
●失敗は過ち　　　　　　　　　　　●失敗は自己投資
　「失敗すると、取り返しの　　　　「気付きの多い失敗は自分
　つかないことになる」　　　　　　への投資」
●自己防衛型　　　　　　　　　　　●課題挑戦型
　「ダメな人間だと思われたく　　　「難しい課題もどうすれば
　ないから難しいことは挑戦　　　　解決できるか考えてみる」
　したくない」
　

この本は、読みやすくて、超おもしろかったです。わかりやすいので、一気に読めちゃいました。いろんな会社のソリシターの見ていて、この本読んだ方がいいなあと思う方が多いような気がしています。私の”プレイフル”でなくなったら、何度も読み返したいとと思うとてもよい本でした。

コリンローズの加速学習法

コリン・ローズの「コリンローズの加速学習法」を読みました。





この本は、１年ぐらい前に友達から勧められて買いましたが、読まずにずっと積んでありました。

タイトルと表紙がよくないのでずっとほったらかしになってましたが、５連休なので、手に取ってみると、とても興味深い本でした。


まず、最初に書いてあるのが、

”脳の潜在力の４％しか使っていない。”
”脳は使うことで、発達する”


興味深かったところをいくつかあげてみると、

関連のない名詞のペアの学習による記憶

１．名詞を黙読
２．名詞の含まれた文章を音読
３．自分で文章を作り音読
４．音読をせずに、名詞が相互に生き生きと関わりあっている
　　ところを思い浮かべ視覚化


もちろん、下に行けばいくほど記憶される。


復習することの重要性

４５分間の学習が前提で、

１．学習直後にテストし、短期記憶から長期記憶へ
２．１０分後に復習　５分
３．１日後に復習　５分
４．１週間後に復習　３分
５．１ヶ月後に復習　３分
６．半年後に復習　３分


これは、ソリシター業務にとっても重要ですね。同じことを言い続けないといけないですね。特に、他のソリシターの人も同じようなことを日に日に言ってますからね。


学習における６つのステージ

１．最適な心の状態になります
２．情報を自分にフィットした形で入手します
３．突っ込んで学びます
４．要点を頭に入れます
５．人前でやってみせます
６．振り返ります


脳波の話などを飛ばして書いているので、あまりピンと来ない方もいるかもしれませんが、参考になります。


右利きの人の眼球の動き

右上に動く：起きたできごとの想起
右横に動く：以前に聞いたことのある音の想起
右下に動く：心の中での対話に従事
左上に動く：以前見たことのないものを視覚化
左横に動く：以前聞いたことのないものをイメージ
左下に動く：身体的な反応の再体験

昨日は、早速、バラエティ番組の出演者の眼の動きを意識しながら見ていました。


絶版になっているのが、もったいないですが、アマゾンの中古では、安くで手に入りますので、お勧めです。

「交渉」からビジネスは始まる

「「交渉」からビジネスは始まる」を読みました。





ハーバード・ビジネス・レビューのネゴシエーションの論文集です。
第２章の”手ごわい顧客に立ち向かう八つの戦略”がソリシターの仕事にかなり使えますので、抜粋してみます。


戦略①　楽に勝てる点を確認すると同時に、切り札の数を
　　　　増やし、こちらの態勢を整える

戦略②　攻撃されたら、ひたすら相手の言い分に耳を傾ける

戦略③　交渉内容のポイントを覚えておく

戦略④　顧客のニーズを肯定する

戦略⑤　双方に有効な解決策であることがはっきりした
　　　　うえで、さらに話を進める

戦略⑥　最もやっかいなことは最後に回す

戦略⑦　初めは強気で攻め、徐々に譲歩する

戦略⑧　動揺を誘うような罠を回避する


売れる代理店さんほど、タフ・ネゴシエーター（中には、ただのわがままなだけの人もいますが・・）の方が多いので、この本はお勧めです。タフ・ネゴシエーターと対等に話している（ＷＩＮ－ＷＩＮの関係）のが、売れているソリシターの共通点だと思います。

久しぶりのお食事会

今日、他社の商品部の方と何年振りかにお会いして、お食事をしました。

この業界は狭いですね。共通の知り合いがたくさんいて、かなり盛り上がりました。

そこの会社は、あまり窓販には力を入れてないように眼に映っていたのですが、いろいろと考ええいるようでした。


商品にかかわる人は、保険法対応でどこも忙しそうです。

リーダーシップ

アメリカ海軍協会の「リーダーシップ　［アメリカ海軍士官候補生読本］」を読みました。





いま、アマゾンを見ると、新装版が出ているようですね。私の手元になるのは、確か、去年買ったものなので、前の版です。

日本語版の初版は、１９８１年と書いてあります。原書は１９５９年のようなので、古典ですね。

海軍の書いた古典なので、読んでみたいと思い、買ったのですが。

海軍士官候補生のためのリーダーシップ本なので、実際のビジネスの場にそぐわない記述もありますが、古さを感じさせない内容でした。



一つ取り上げてみますと、


若い人は一般的に辛抱強くないものである。これに、新任士官や新人水兵が比較的重要でない仕事を与えられることが加わって、挫折感を生み出すものである。

（中略）

初級士官は、自分自身または部下をして、重要でない仕事はない、ということを見失わしめることがあってはならない。



この頃、若手に対して、上記のようなことが気になっていますので、取り上げてみました。５０年前も変わらないですね。


そのあとの文章も興味深いので、読んでみてはいかがでしょうか。

コーチングの神様が教える後継者の育て方

マーシャル・ゴールドスミスの「コーチングの神様が教える後継者の育て方」を読みました。






殿堂に挙げている「コーチングの神様が「できる人」の法則」のマーシャル・ゴールドスミスの最新作です。 本屋で見つけて、すぐに買いました。

薄い本で、文字も大きいので、１～２時間あれば読めます。

さすが、エグゼクティブ・コーチングの第１人者、密度の濃い内容でした。

次期ＣＥＯを育てるために書かれている本ですが、部下を持つ人、これから部下を持つだろう人、また、引退する人、した人が読んでも、興味深い内容の本でした。

人生を変える一番シンプルな方法

ヘイル・ドゥオスキンの「人生を変える一番シンプルな方法」を読みました。





この本は、セドナメソッド、「手放す」ことをテーマにしています。

最初に”９つの感情の状態”を書いています。


無気力、悲しみ、恐れ、渇望、怒り、誇り、勇気、受容、平安


無気力を説明する言葉として、
あきらめる、かたくなな、冷めた、やる気を失った、無関心な、無感覚な、むなしい、消極的ななど

悲しみを説明する言葉として
見捨てられた、どうすることもできない、責められた、無視された、裏切られた、不公平だ、憂鬱など

恐れを説明する言葉として
心配する、ぞっとする、懸念する、抑圧された、うたぐり深い、おびえる、内気な、用心深いなど

渇望を説明する言葉として
貪欲な、押しが強い、自分本位の、ひねくれた、うらやむ、執着した、欲求不満のなど

怒りを説明する言葉として
しゃくにさわる、残酷な、攻撃的な、いらいらする、理屈っぽい、けんか腰の、反抗するなど

誇りを説明する言葉として
横柄な、傲慢な、気難しい、独断的な、思い上がった、容赦ない、うぬぼれた、杓子定規のなど

勇気を説明する言葉として
冒険好きな、探求心のある、積極的な、機敏な、生き生きした、集中した、与える、能力のあるなど

受容を説明する言葉として
豊かさ、十分さ、オープンな、優しい、陽気な、輝いた、美しい、親切な、共感、自然さなど

平安を説明する言葉として
自由な、静かな、気づき、無限の、私は存在する、穏やかな、時間を超えた、果てしない、全体など


無気力、悲しみ、恐れ、渇望、怒り、誇りの６つの感情を解放して、勇気、受容、平安へ移行する方法が、ひとつずつ書かれています。


また、人は思考、感情、信念、振る舞いのパターンの下に４つの欲求にモチベーとされていると書いてあります。その４つとは、

制御（コントロールをしたいという欲求）、承認（認められたい、愛されたいという欲求）、安全（安心したい、生存したいという欲求）、分離（離れたい、独立したいという欲求）の欲求です。

この４つの欲求が私たちを制限する核で、この欲求を解放すると、望むものを手に入れ、かつ、やる気を保てると言っています。


メソッドは、とてもわかりやすく、いつでもできそうですが、「手放す」ことができるようには、訓練が必要です。

論語と算盤

渋沢栄一の「論語と算盤」を読みました。





読み始めたのは、ずいぶん前なのですが、今日やっと読み終わりました。

タイミング良く、今日発売の”ハーバード・ビジネス・レビュー”は論語の特集でね。その中で、渋沢の「論語と算盤」も取り上げられています。

この本は、昭和２年に初版が出たようで、言葉が古くて読みにくいですが、ハーバード・ビジネス・レビューはポイントをわかりやすく解説してくれていますので、そちらの方が読みやすいです。


ただ、言葉使いは古いのですが、昭和２年に書かれたとは思えない内容です。経営学者が最新の経営理論を駆使して書いたかのようです。


日頃のビジネス活動において、反省すべき点にたくさん気づかされます。

時を告げるのではなく、時計をつくる

ここ最近、複数の方から、過去の名作の名前が出てきました。

タイトルからピンときたかたも多いと思いますが、ジェームス・Ｃ・コリンズ、ジェリー・Ｉ・ポラスの「ビジョナリーカンパニー」です。





出版されてから、もう１４年も経つんですね。その後、２とか特別編とか出てますよね。私は、最初の作品が一番好きです。

いまでは、ここに書かれている内容が、すべて正しくないことが結果として表れていますが、本質の部分は、色あせてないですね。


この本のことを口にされた方は、ビジョナリーカンパニーにならないといけないね、というような話でした。

もちろん、ここでも、ミッション、ビジョンが大切ということを何回も書いていますので、今日はその論点ではなく、この本を代表するような言葉、「時を告げるのではなく、時計をつくる」に焦点を当てたいと思います。

ソリシターの仕事は、まさしく、時を告げるのではなく、時計をつくる仕事だと思います。要は、自分で募集するのではなく、代理店のリクルートや代理店の繁栄支援の仕事です。

上半期最終月のため、見込案件や数字の結果管理が多くなっていると思いますが、本来の我々の業務からすると、代理店リクルートや代理店繁栄支援のプロセス管理が重要です。


プロセスを見ていかないと、いつまでの時を告げることが仕事になってしまいますね。

もしも、あなたの言葉が世界を動かすとしたら

マーガレット・ウィートリーの「もしも、あなたの言葉が世界を動かすとしたら」を読みました。





マーガレット・ウィートリーの本は、「リーダーシップとニューサイエンス」に続いて、２冊目です。





彼女のいちばん言いたいことは、最初のページに書いてあります。


「わたしたちみんな
　ばらばらになりませんように」


対話の重要性について書かれています。

ソリシターの仕事は、個人事業主のようになりがちです。

社内で気取らない本音の対話、困っていることや、悩んでいることをひとりひとりが互いに打ち明け、元気や希望の源について語り合うことが必要だと改めて感じさせてくれる優しい本でした。

ヒトデはクモよりなぜ強い

オリ・ブラフマン、ロッド・Ａ・ベックストロームの「ヒトデはクモよりなぜ強い」を読みました。





サブタイトルは、「２１世紀はリーダーなき組織が勝つ」ですので、ヒトデとクモの生物の話ではなく、組織論の話です。

クモ型組織とは、クモの頭をちょん切ったら死んでしまう中央集権型組織、ヒトデ型組織は、体を半分にしても死んでしまうどころか２つになる分権型組織のことです。


ヒエラルキーが強い会社にお勤めのソリシターは必読です。

記憶力を強くする

池谷裕二先生の「記憶力を強くする」を読みました。





この頃、物忘れが激しいです。特に人の名前が出てきませんし、なかなか覚えられません。
先日も新幹線で４列前に、芸能人が座っていたのですが、この人の旦那さん、あの歌舞伎俳優の～、えーと、顔は思い出すのですが、名前が出てきません。

記憶力の低下が著しいので、タイトルに惹かれて買いました。池谷先生の本は、「単純な脳、複雑な「私」」、「海馬」に続いて３冊目です。








この本の中で、「エビングハウスの忘却曲線」が紹介されていました。記憶しても翌日には、約６０％忘れているというグラフです。

エビングハウスは、何日か空けてもう一度同じ内容を記憶させて、どれくらい覚えているかも実験しているようです。

２回記憶させた方は、格段に覚えている割合が高くなっています。

以前にも書いたと思いますが、優秀なソシリターと同行させていただいて、そのソリシターが、同じこと（自社の商品やサービスの特長など）を訪問の度に言うという話を書いたと思います。

エビングハウスの実験を実践してんだ―、と思って読みました。

そのテーマの最後に面白いことが書いてありました。

実験によると、１カ月以上空けてしまうと、２回記憶させても２回目という効果がないということでした。代理店さんのところには、１カ月以上期間を空けないで訪問しないと効果的でなさそうです。


また、つい最近、製薬メーカーのＭＲ（病院に営業しているセールスパーソン）の教育について書いているレポートを読みました。

ＭＲが訪問した数、商品をアピールした数とお医者さんが、訪問を記憶していた数と商品のアピールを受けたと記憶していた数にかなりの開きがあるという調査結果でした。

ソリシターの営業活動について、そこまで調査して、そのＧＡＰを改善する教育体系を提供している会社があるかどうかは知りませんが、たぶん製薬メーカーより遅れているんだろうなあと思って、読んでいました。

信頼のリーダーシップ

ジェームス・Ｍ・クーゼス、バリー・Ｚ・ポスナーの「信頼のリーダーシップ」を読みました。





この本、なぜ絶版なの？と思うぐらい素晴らしい本でした。


サブタイトルに「こうすれば人が動く「６つの規範」」とついています。

この本で言っている６つの規範とは、以下の通りです。


・自らの本質を見極める
　（Discovering Your Self）

・メンバーに感謝する
　（Appreciating Constituents and Their Diversiity）

・共通の価値観を確立する
　（Affirming Shared Value）

・能力を開発する
　（Developing Capacity）

・目的に仕える
　（Serving a Purpose）

・希望を持ち続ける
　（Sustaining Hope）


各規範の中では、ロバ―ト・グリーンリーフのサーバントリーダーシップやポジティブ心理学のマーティン・セリグマン、フロー理論のミハイリイ・シスクゼトミハイリ、今流行りのストーリーテリングまで、てんこ盛りの内容です。