「交渉」からビジネスは始まる

「「交渉」からビジネスは始まる」を読みました。





ハーバード・ビジネス・レビューのネゴシエーションの論文集です。
第２章の”手ごわい顧客に立ち向かう八つの戦略”がソリシターの仕事にかなり使えますので、抜粋してみます。


戦略①　楽に勝てる点を確認すると同時に、切り札の数を
　　　　増やし、こちらの態勢を整える

戦略②　攻撃されたら、ひたすら相手の言い分に耳を傾ける

戦略③　交渉内容のポイントを覚えておく

戦略④　顧客のニーズを肯定する

戦略⑤　双方に有効な解決策であることがはっきりした
　　　　うえで、さらに話を進める

戦略⑥　最もやっかいなことは最後に回す

戦略⑦　初めは強気で攻め、徐々に譲歩する

戦略⑧　動揺を誘うような罠を回避する


売れる代理店さんほど、タフ・ネゴシエーター（中には、ただのわがままなだけの人もいますが・・）の方が多いので、この本はお勧めです。タフ・ネゴシエーターと対等に話している（ＷＩＮ－ＷＩＮの関係）のが、売れているソリシターの共通点だと思います。