ＦＰフェア

行かれましたか？

毎年のように申し込んでいるのですが、この日はなんかダブルブッキングばっかりで、今年も１，２時間しか居れませんでした。

スポンサーブースで目に付いたのは、２点です。

・楽天証券が「ＩＦＡビジネスはじめました。」と宣伝していました。

・ライフネット生命も出店されていて、副社長自ら店番をされてました。

システムで考える

新しく紹介しているのは、ダニエル・キム、バージニア・アンダーソンの「システム・シンキングトレーニングブック」です。



８種類のシステム原型をケースで学べます。

自分自身でワークをやっていると、本当に会社でよくあるシステムがいくつも思い浮かぶと思います。

会社でいろいろと問題を抱えている方にお勧めです。

しゃべりすぎていませんか

昨日、すごいソリシターを見てしまいました。

代理店さんに提案しているところまでは、非常によかったのですが、ずーとしゃべっているんです。

相手が質問しようと口を開いた瞬間までもさえぎって、しゃべっていました。

びっくりしましたねー。

提案をするようなこちらが多くしゃべるような場合でも、４：６できれば、３：７で、自分がしゃべる時間が短いことが理想ですね。

そのソリシターは、代理店さんのニーズも確認しないまま帰って行きました。

このソリシターは何をしに代理店さんのところに来たのでしょうね。

リーダーになる

現状を打破する

基本を理解する

自分を知る

世界を知る

直感に従う

自分を広げる―体あたりし、すべてを試みよ

混乱をくぐり抜ける

人を味方につける

リーダーを助ける組織、くじく組織

未来をつくる

これは、ウォレン・ベニスの「リーダーになる」の目次です。



いろいろなリーダーにインタビューして書かれており、今までで一番本に印をつけました。

永く読まれていることに納得ですね。

お願いセールスの時代は終わった

久々にこのような類の本を読みました。

タイトルが非常に興味深いというか、とても大好きなタイトルです。

戸谷圭子・栗田康弘氏の「お願いセールスの時代は終わった　窓口・渉外係のための金融マーケティング入門」です。



お願いセールスの時代は終わった

ほんとそうですよね。（実際には全然終わってないですけど。）


保険会社だけではなく、銀行もマーケティングがないのですね。

銀行について書いてあるのですが、保険会社にも当てはまるところがたくさんありました。早く気づいて、いち早く舵を切れば、一人勝ちできるんじゃないかなあ、と考えてしまいました。

他の業種では当たり前のことばかりのように感じました。金融機関では、全然できていないことばかりでした。遅れているんですね。

自分が一番ふさわしい

「いい代理店を担当していないから、数字出るわけないよ。」

よく聞くフレーズですね。

確かに、いい代理店さんを担当しているソリシターより数字は出ないかもしれません。

このようなことを言うソリシターにいつも言うことがあります。

いい代理店さんを担当しているソリシターが転勤したら、あなたが担当になれますか（ふさわしいですか）。もう少し言うと、あなたに担当が変わったら、今までより数字が増えますか。

もしも、あなたが担当したほうが数字が上がるのであれば、担当を替えてもらったほうがいいですね。マネージャーは変えることを検討したほうがよいでしょう。

いい代理店さんを担当していないと感じておられる方は、現状の中で、最高のパフォーマンスを出すことを考えましょう。そして、いい代理店さんの担当を変えるときに、自分が一番ふさわしいと上司や周りのソリシターから思われるようになることをお勧めします。

対話

対話って重要ですよね。なかなかできませんよね。


一．あなたの状態や、あなたがどう話し、どう聴いているのかに注意を向ける。自分独自の前提、反応、習癖、懸念、先入観、そして想定していることに気づく。

二．率直に話す。あなたの考えていること、感じていること、望んでいることに気づき、それを言う。

三．あなたは真実について何も知らないということを覚えておく。現状について理解していると確信をもっているときでも、「私の意見では」という一言を付け足す。自分をあまり過信しないこと。

四．そのシステムの関係者たちとかかわり合い、話を聴く。あなたとは異なり、ときに反対の見解をもつ人を探す。心地良いと感じる状態を超えて自分の幅を広げる。

五．システムの中であなたが果たしている役割を振り返る。あなたがしていること、あるいはしていないことが、現在の状態にどう影響しているかを検討する。

六．共感をもって聴く。他者の目線で、システムを見る。相手の身になって考えてみる。

七．自分の話していることや他者が話していることを聴くだけでなく、全体で何が話されているかに耳を傾ける。一人ひとりの意見ではなくシステム全体で何が浮かび上がってきているのかを聴く。心の底から聴くこと。心で話すこと。

八．話すのをやめる。質問の横でキャンプする（質問から一歩下がる）ことで、答えが現れるのを待つ。

九．リラックスし、完全にありのままを受け入れる。思考と心と意志をオープンにする。心が動かされ、変わることができるよう、自分自身をオープンにする。

十．これらの提言を試し、何が起こるかに気づく。他の人々との関係や、あなた自身との関係、そして世界との関係において何が変わるかを感じ取る。そしてそれをやり続ける。

アダム・カヘンの「手ごわい問題は、対話で解決する」の抜粋です。



聞いたことがあるようなことばかりですが、なかなか実践できませんので、自分へ戒める意味も含めて書いてみました。

こんなところを抜粋してしましたので、ＨｏｗＴｏ本と間違えられると困ってしまいますが、ストーリの中で伝えています。

デビット・ボームの「ダイローグ」、ジョセフ・ジャウォースキーの「シンクロニシティ」が好きな方には、特にお勧めです。





今年出版されて読んだ本の中で、ベスト３に入る興味深い本でした。

見た目

今日、「見た目」がとても大事だという話を食事のときにしていました。

マニュアルや研修資料のことだったのですが、営業においても最も重要なことの１つだと思います。

たまたま、昨日読んでいた本がそんな内容でした。

マルコム・グラッドウェルの「第１感　「最初の２秒」の「なんとなく」が正しい」です。



この本にも書いてありますが、「見た目」の思い込みで体内コンピュータが間違った判断してしまいがちです。

たとえば、字の汚い人は、仕事ができないにちがいない、見た目のだらしない人は、仕事ができないにちがいないなど。

他社のソリシターの方にも、このような講義を５年ぐらい前にしたことがありますが、「見た目」で好意的な判断をしてもらえるように心がけたいですね。

企業文化

２週間前に某保険会社のソリシターの方から、メールをいただきました。

そのときは、簡単にメールで返答しましたが、詳しくは、下の本を参照してください。

エドガー・Ｅ・シャインの「企業文化―生き残りの指針」です。



そのときは、まだこの本を読んでいなかったので、お伝えできませんでしたが、ヒントになることがたくさん書いてあります。また、とてもわかりやすい本です。最初から引き込まれ、アンダーラインをいっぱい引きたくなる本です。

若手の方、中堅の方で野中には、この本のタイトルのようなことを悩んでおられる方も多いと感じています。

お勧めです。

マーケティング

この業界で一番語られていないもののような気がしています。

今月号のハーバード・ビジネス・レビューでセオドア・レビット、フィリップ・コトラーのインタビューが再掲されていました。

非常に興味深い内容でした。お勧めです。

先日、外資系の証券会社の人に、「セールスプロセスがすべてというのは、納得できない。」と言われました。

この業界にいると、そのようなメンタルモデルになりがちですが、他業界から見るとおかしいんですね。

ここには、大きなチャンスがありそうですね。

ちなみに、今月号のタイトルが「マーケティング論の原点」でマーケティング特集です。

左側の台詞

昨日紹介した「学習する組織「１０の変革課題」」の中で使われている言葉です。



横でクルクル回っている「学習する組織「５つの能力」」でも頻繁に使われています。

「紙の真ん中にタテに一本の線を引き、右側に自分と誰かの間で交わした「実際の会話」を書き出す。線の左側には、その会話がなされたときに自分の感じたこと、口に出さなかったことなど、「心の中」を書き出す。それを読むことによって、現実の生活における自分の考え方を客観的に検討し、学ぶことができる。」とあります。

代理店さんとの間の会話で「左側の台詞」を考えて見ましょう。

代理店さんの「心の中」の台詞も一緒に考えて見ましょう。

代理店さんの「心の中」を考えるということを行うには、代理店さんの声のトーンや表情、しぐさなどを注意深く見たり、聴いたりするようになります。

来週から試してみてはいかがでしょうか。

上記の２冊は、何度も読み返したい超お勧めの本です。

成功する支社の法則⑱

上でクルクル回っているピーター・センゲ他の「学習する組織「１０の変革課題」」のなかで、「有能な現場リーダーは業績にも注意を向けているが、通常は「無理に結果を出そう」とはしない。彼らは望ましい結果に対する明確なイメージを持っている場合、新しい能力や手法の開発がよりよい結果につながると信じる傾向がある。」と書かれています。

とは言っても、上からのプレッシャーがきついことが多いので、今日の数字、今週の数字、今月の数字の方にのみに目が向いてしまうことがないでしょうか？

そうなると、いつまでたっても、今日の数字、今週の数字、今月の数字を追いかけなければなりません。

代理店営業で、今日の数字、今月の数字を追いかけるということは、「お願い営業」、「無理やり募集」や「自己契約」になりがちです。

見た目の数字は取り繕うことができますが、継続率は悪くなるでしょうし、ストレスもかかります。

百害あって一利なしです。

悪い循環を断ち切ってみませんか。

コールセンター

先日、某社の代理店さん向けのコールセンターの方とばったり町でお会いしました。

オープンテラスで、コロナビールをご馳走いただき、いろいろとお話させていただきました。

話の内容は詳しく書けませんが、コールセンターにもいろいろな戦略がありますね。

コールセンターの戦略、差別化により、自社の商品を選んでいただく。

商品、手数料だけではないですよね。

ソーシャル・スタイル

多くの会社ですでに取り入れられていると思いますが、先月新しく本が出ていたので、ご紹介します。

ウィルソン・ラーニング・ライブラリー（枝廣淳子氏訳）の「「心の合い鍵」の見つけ方」です。



ソーシャル・スタイルをご存じない方には、特にお勧めです。

売れる代理店さんは、特定のソーシャル・スタイルが多いような気がしています。

つまり、ソーシャル・スタイルを学ぶことは、仕事に役立つと思います。

それぞれのソーシャルスタイルへの対応の仕方について、詳しく書かれていますので、参考になると思います。

ティッピング・ポイント

ティッピング・ポイントとは、全てが一気に変化する劇的な瞬間のことです。

複雑化したプロセスの中で、ベストプラクティスを紹介して表面的に解説することは簡単なのですが、本質的なメカニズムには迫っているものにほとんど出会ったことがありません。

上にクルクル回っているマルコム・グラッドウェルの「急に売れ始めるにはワケがある」はベストプラクティスを真似できるレベルに解明するのに非常に参考になる本です。



ご存知の方も多いと思いますが、２０００年に発売された「ティッピング・ポイント」の文庫化版です。



ずっと、「ティッピング・ポイント」を探していたのですが、見つからず、やっと文庫版にたどり着きました。

成功する支社の法則⑰

「学びの場」で学ぶことを以前に書きましたが、自社の商品スペック、手数料規定、サービス、新契約・保全事務、他社の商品スペック、手数料規定、サービス、新契約・保全事務以外にこういうことも取り上げることをお勧めします。

下に紹介している平木典子氏の「図解　自分の気持ちを〈伝える〉技術」、アサーションです。



会社として研修メニューに取り入れているところもあると思いますが、チーム全体で学びを深めていくというのはいかがでしょうか。

ソリシターの仕事で、なんといっても重要なのが、コミュニケーション能力です。アサーションを知ることは、ものすごく役に立つと思います。

この本は、わかりやすくていいですよ。