NLPのことがよくわかり使える本

松島直也氏の「ＮＬＰのことがよくわかり使える本」を読みました。






ＮＬＰの本は、ここでもたくさん紹介してきましたが、初めてのニューコードＮＬＰの入門書です。

日本で学んでいる人はほとんどバンドラー系ですから、グリンダー系の本はなかなか出ないですね。

私は、会社の机の中に、「ＮＬＰの教科書」を入れていますが、この本も一緒に入れておきたい１冊です。





上の２冊の本は、両方とも読みやすい入門書ですが、内容がかなり違いますので、読み比べると面白いと思います。

以下が相違点です。



ニューコードＮＬＰの代表的なテクニック

ニューコードゲーム、ブレスオブライフ、リズムオブライフ、意図／結果モデル、ヒーラーウィズイン、バーバル・パッケージ、極微筋肉動作を使ってのミラーリング


ＮＬＰだとして行われているが、グリンダー博士が認めていないもの

メタプログラム、ディズニーストラテジー、ダンシングスコア、ニューロロジカルレベル、ヒーローズジャーニーなど



ソリシターに最も必要な技術は、「コミュニケーション」だと思っていますので、ＮＬＰは参考になると思います。




           

PULLの哲学

ジョン・ヘーゲル３世、ジョン・シーリー・ブラウン、ラング・デイヴソンの「ＰＵＬＬの哲学　－時代はプッシュからプルへ－成功のカギは「引く力」にある－」を読みました。





  原書のタイトルは、「Ｔｈｅ　Ｐｏｗｅｒ　ｏｆ　Ｐｕｌｌ」なので、「プルの力」の方が、内容と合致しますね。

「プッシュ（押すこと）の力は、まずニーズを予測することから始まる。そして次に、予測したニーズに必要な正しい人材とリソースが、正しいタイミングで手に入るように準備をする。もちろん、ニーズの予測から、人材とリソースの入手まで、すべての手順がこまかく決められている。」

「プッシュとは、組織の構造や行動様式を表わす言葉だ。プッシュの基本的な考え方は、「需要を予測するのは可能だ」となる。」


生命保険のセールスでも、プル型のセールスが流行りですが、企業でも「プル」という考え方なんですね。


プッシュからプルへの大きな波として、新規参入や移動が簡単になったこと、知識が一か所に留まらず、自由に行き来するようになったこと、そして新しい組織の出現があるといっています。      


プッシュの考え方だけではうまくいかないことは誰もがわかっていると思いますが、なかなか変化できないというのが実際ではないでしょうか。              

いま、経営は何をすべきか

今月号のハーバード・ビジネス・レビューのゲイリー・ハメルの記事のタイトルです。

今月号は、ポーター、コッターと大物揃いです。９０周年記念号らしいラインアップです。


短いインタビュー記事なんですが、面白いことがたくさん書いてあります。

まず、トップダウン型の組織のコストとして、


１、一握りの重役がどのくらい変化を望んでいるかに組織の運命を
　　賭けてしまうこと
２、リーダーにふさわしくない人間がその地位に就いていることが
　　多いこと
３、封建主義や専制政治に似ていること



イノベーションに５つの階層があるとも言っています。


マネジメント・イノベーション
　↑
構造的イノベーション
　↑
ビジネスモデルのイノベーション
　↑
製品やサービスでのイノベーション
　↑
オペレーション上のイノベーション



マネジメント・イノベーションを行う際の留意点

１、どんな問題を解決しようとしているか明確にすること
２、古いモデルに新しい部品をくっつけるようなやり方ではダメ
３、新しい原則を基点にすること、自由のイデオロギーを基本に
　　する必要がある


例えば、介護や医療の分野で他業界とコラボして、構造的イノベーションを起こせるか、官僚的組織から脱却して、マネジメント・イノベーションが起こせるかが課題ということですかね。



今月、「経営は何をすべきか」というタイトルで新作が出るようです。楽しみです。

なぜ、あの人の話に人はうなづくのか

渋谷昌三氏の「なぜ、あの人の話に人はうなづくのか　－仕事に役立つ武器としての心理学－」を読みました。






フィジカルアイテムとして８つ、メタフィジカルアイテムとして９つ、合計１７種類の「武器」が紹介されています。


フィジカルアイテム

①プロクセミックス＝間合
②キネシックス＝所作
③ボディ・イメージ＝見映
④タッチ＝接触
⑤パラランゲージ＝擬音
⑥アーティファクト＝装具
⑦エンヴァイラメント＝舞台
⑧ガン・サリュート・エフェクト＝祝砲効果


メタフィジカルアイテム

①ゲイン・ロス効果＝最初から褒められるよりも途中から褒められた
　ほうが、相手は「評価された感」が強くなります。
②光背効果＝１つでも良い肩書きや実績があれば、その他について
　の評価が上がります。
③熟知性の原則＝ただの挨拶でもくり返して会えば好感は上がって
　いきます。
④返報性の規範＝人は、こちらからお礼を言えば返してくれる、
　笑い飛ばして返してくれます。
⑤雑談効果＝話の幅を広くもつことで、相手との共通点をお互い
　見つけるきっかけが高まります。
⑥スリーパー効果＝実績がない人の提案は、最初は評価されなく
　ても、時間をおくことで評価が上がります。
⑦同調ダンス＝相手の動きに合わせることで、相手のこちらへの
　好感度は上がります。
⑧メンタル・シミュレーション＝緊張感が想定される行為・行動を
　事前に想像して心理状態の疑似体験をしておきます。
⑨イメージ・コントロール＝相手に与える印象を変化させて、自分に
　対する好意や記憶の度合いをコントロールします。



ここに書かれていることは、心理学を知らなくても、営業の場面で使っていることが多いと思います。

間合（相手との距離感）や所作（姿勢や表情）、装具（洋服や髪型）にはいつも気を使っていると思います。

私は代理店さんとの距離を、肉体的ではなく心理的距離を親友レベルに縮めることを常に意識していますし、その距離まで近づけた人数も意識しています。社外の人と会うときは、白いシャツしか着ませんし、黒い靴しか履きません。


また、頻繁に通って親密度合を深め（熟知性）たり、雑談から共通点を見つけて盛り上がったり、「お返し」（返報性）をきたいしていたりすると思います。



AppStoreで８５円で売っていましたので、営業を始めたばかりの方は、移動中に読んでみるといいかもしれません。

プロフェッショナルは「ストーリー」で伝える

アネット・シモンズの「プロフェッショナルは「ストーリー」で伝える」を読みました。






今年最高の本です（まだ２０冊ぐらいか読んでないですけど・・）。


今流行りの「ストーリーテリング」についての本です。

保険業界で言うと、「例話」の本ということになります。

前にも書いたと思いますが、売れるライフプランナーとそうでないライフプランナーの違いは「例話」が使えるかどうかだと思っています。


たくさんのストーリーが紹介されています。もちろん、そのまま保険の「例話」としては使えませんが、ストーリーの威力がわかると思います。


下記を見ると、セールスプロセスのファーストアプローチで言われていることに似ています。




あなたが人を動かしたいとき役に立つのは、次の六種類のストーリーだ。

①「私は何者か」というストーリー
②「私はなぜこの場にいるのか」というストーリー
③ビジョンを伝えるストーリー
④スキルを教えるストーリー
⑤価値観を具体化するストーリー
⑥「あなたの言いたいことはわかっている」というストーリー



「自分自身で判断させる－これは、本当の意味で人を動かす秘訣の一つだ。理詰めで説得したり、ごほうびで釣ったり、カリスマ性で魅了したりするのは、すべて「プッシュ（＝押す）」の戦略だ。これらに対して、ストーリーは「プル（＝引く）」の戦略である。良質なストーリーを語れば、聞き手に結論を押しつけるものでなく、その自由意思を引き出して、あなたという人間とその言葉を信用させられるだろう。」



「私的なストーリーは、ほかのどのようなコミュニケーション手段よりも、私たちがどういう人間かを聞き手に理解させる力がある。煎じ詰めれば、人は主観的な証拠に基づいてあなたの言葉を信じるかどうかを決めている。客観的なデータだけでは、聞き手の心の奥深くに入り込めず、信用を生み出しづらいのだ。」



「人は自分にどういう恩恵があるかを聞く前に、あなたがそういう恩恵を得るかを聞きたがる。これは自然な反応だ。」



「人に何かを教えようとした挙げ句、「どうしてわからないんだ！」と怒りを爆発させる人がいる。苛立ちで頭をかきむしる暇があれば、教えたい内容をうまく相手に伝えるストーリーを考えたほうがいい。」




いわゆる「ＹＥＳ－ＢＵＴ法」は、結局お客様と対峙してしまうので、使ってはいけないと私は言っていて、使うのであれば、「ＹＥＳ－例話－ＢＵＴ」で使うことを勧めていました。本でこのことを書いているのを初めて読みました。



「イエスという答えを望んでいる相手にノーと言うときは、まずストーリーを語ってから結論をいい渡すとよい。あなたのノーを新しい視点で見てもらえるからだ。素晴らしいストーリーを語れれば、イエスよりノーのほうが好ましいと同意してくれるだろう。」




超おススメの１冊です。

才能を引き出すエレメントの法則

ケン・ロビンソン、ルー・アロニカの「才能を引き出すエレメントの法則　－あなたの「天才」が目覚める！能力開発７つの方法－」を読みました。






ちょっと古い本ですが、今年注目されるかも？と思い、読みました。



「エレメントとは、生まれ持った才能と情熱の合致点である。」


「エレメントの状態になるためには、大切な二つの要素と、二つの条件がある。二つの要素とは、才能と情熱である。二つの条件とは、態度と機会である。」



エレメントは、「ゾーン」とか「フロー」という言葉と仲間のような感じです。

人間はもっと創造的になれるし、制約も取り除ける、もちろん年齢は関係ない、と書かれています。


この本を読んで、自分がどのようなことに囚われているかを認識して、創造性について考えてみるのもいいかもしれません。

「エレメント」という言葉も使われるようになるかもしれませんね。

ナレッジ・マネジメント

ハーバード・ビジネス・レビュー編「ナレッジ・マネジメント」を読みました。






１０年以上前の本です。今はもう絶版なんですね。

ハーバード・ビジネス・レビューの論文集です。

なんと、この中にあの野中先生の「知識創造企業」の元になった論文も掲載されています。


ナレッジ・マネジメントの関する論文が８つ掲載されているのですが、共通するのは「組織学習」、「学習する組織」です。



「「学習する組織」という表現を広げたピーター・センゲは、その著書のなかで学習する組織を「人々が継続的にその能力を広げ、望むものを創造したり、新しい考え方やより普遍的な考え方を育てたり、集団のやる気を引き出したり、人々が互いに学び合うような場」と定義している。」



トレースをしようがキャンペーンをしようが一時的なものであり、「学習する組織」は、組織が持続的に成長するための生命線だと思います。

会社や支社が業績を上げるにあやっぱこれだよなあ。

ソニー生命４，０００人の情熱

渡部靖樹氏の「ソニー生命４，０００人の情熱」を読みました。






もちろん宣伝のための本だと思いますが、私たちが知っていないといけないことがたくさん書かれています。

特に、ＬＰＯＢ代理店を担当している方にとっては、代理店さんと話すときに「共通言語」、言葉を合わせていくことは非常に重要ですので、参考になると思います。

例えば、こういう知識は頭に入れておかないといけないですね。



ソニー生命のライフプランナー制度では、その実績や保有している契約の量、あるいはファイナンシャルプランナーなどの資格取得状況などを勘案して、社内資格が次のようにランクアップされるようになっている。
初級＝ライフプランナー
二級＝スペシャルライフプランナー（課長代理）
三級＝コンサルティングライフプランナー（課長）
四級＝シニアライフプランナー（副部長）
五級＝エグゼクティブライフプランナー（部長）



独立されてからも、在職中はエグゼだったのか、シニアだったのかを気にされる方も多いですので、資格も押さえておかないといけません。

どこの支社に所属していたのか、他の代理店さんの誰と仲がいいのかなど、リクルートの際にとても重要になると思いますので、押さえておかないといけません。


あまりに何も知らないと、ソリシターのモグリだと思われてしまいます。