なぜ、あの人の話に人はうなづくのか

渋谷昌三氏の「なぜ、あの人の話に人はうなづくのか　－仕事に役立つ武器としての心理学－」を読みました。






フィジカルアイテムとして８つ、メタフィジカルアイテムとして９つ、合計１７種類の「武器」が紹介されています。


フィジカルアイテム

①プロクセミックス＝間合
②キネシックス＝所作
③ボディ・イメージ＝見映
④タッチ＝接触
⑤パラランゲージ＝擬音
⑥アーティファクト＝装具
⑦エンヴァイラメント＝舞台
⑧ガン・サリュート・エフェクト＝祝砲効果


メタフィジカルアイテム

①ゲイン・ロス効果＝最初から褒められるよりも途中から褒められた
　ほうが、相手は「評価された感」が強くなります。
②光背効果＝１つでも良い肩書きや実績があれば、その他について
　の評価が上がります。
③熟知性の原則＝ただの挨拶でもくり返して会えば好感は上がって
　いきます。
④返報性の規範＝人は、こちらからお礼を言えば返してくれる、
　笑い飛ばして返してくれます。
⑤雑談効果＝話の幅を広くもつことで、相手との共通点をお互い
　見つけるきっかけが高まります。
⑥スリーパー効果＝実績がない人の提案は、最初は評価されなく
　ても、時間をおくことで評価が上がります。
⑦同調ダンス＝相手の動きに合わせることで、相手のこちらへの
　好感度は上がります。
⑧メンタル・シミュレーション＝緊張感が想定される行為・行動を
　事前に想像して心理状態の疑似体験をしておきます。
⑨イメージ・コントロール＝相手に与える印象を変化させて、自分に
　対する好意や記憶の度合いをコントロールします。



ここに書かれていることは、心理学を知らなくても、営業の場面で使っていることが多いと思います。

間合（相手との距離感）や所作（姿勢や表情）、装具（洋服や髪型）にはいつも気を使っていると思います。

私は代理店さんとの距離を、肉体的ではなく心理的距離を親友レベルに縮めることを常に意識していますし、その距離まで近づけた人数も意識しています。社外の人と会うときは、白いシャツしか着ませんし、黒い靴しか履きません。


また、頻繁に通って親密度合を深め（熟知性）たり、雑談から共通点を見つけて盛り上がったり、「お返し」（返報性）をきたいしていたりすると思います。



AppStoreで８５円で売っていましたので、営業を始めたばかりの方は、移動中に読んでみるといいかもしれません。