プロフェッショナルは「ストーリー」で伝える

アネット・シモンズの「プロフェッショナルは「ストーリー」で伝える」を読みました。






今年最高の本です（まだ２０冊ぐらいか読んでないですけど・・）。


今流行りの「ストーリーテリング」についての本です。

保険業界で言うと、「例話」の本ということになります。

前にも書いたと思いますが、売れるライフプランナーとそうでないライフプランナーの違いは「例話」が使えるかどうかだと思っています。


たくさんのストーリーが紹介されています。もちろん、そのまま保険の「例話」としては使えませんが、ストーリーの威力がわかると思います。


下記を見ると、セールスプロセスのファーストアプローチで言われていることに似ています。




あなたが人を動かしたいとき役に立つのは、次の六種類のストーリーだ。

①「私は何者か」というストーリー
②「私はなぜこの場にいるのか」というストーリー
③ビジョンを伝えるストーリー
④スキルを教えるストーリー
⑤価値観を具体化するストーリー
⑥「あなたの言いたいことはわかっている」というストーリー



「自分自身で判断させる－これは、本当の意味で人を動かす秘訣の一つだ。理詰めで説得したり、ごほうびで釣ったり、カリスマ性で魅了したりするのは、すべて「プッシュ（＝押す）」の戦略だ。これらに対して、ストーリーは「プル（＝引く）」の戦略である。良質なストーリーを語れば、聞き手に結論を押しつけるものでなく、その自由意思を引き出して、あなたという人間とその言葉を信用させられるだろう。」



「私的なストーリーは、ほかのどのようなコミュニケーション手段よりも、私たちがどういう人間かを聞き手に理解させる力がある。煎じ詰めれば、人は主観的な証拠に基づいてあなたの言葉を信じるかどうかを決めている。客観的なデータだけでは、聞き手の心の奥深くに入り込めず、信用を生み出しづらいのだ。」



「人は自分にどういう恩恵があるかを聞く前に、あなたがそういう恩恵を得るかを聞きたがる。これは自然な反応だ。」



「人に何かを教えようとした挙げ句、「どうしてわからないんだ！」と怒りを爆発させる人がいる。苛立ちで頭をかきむしる暇があれば、教えたい内容をうまく相手に伝えるストーリーを考えたほうがいい。」




いわゆる「ＹＥＳ－ＢＵＴ法」は、結局お客様と対峙してしまうので、使ってはいけないと私は言っていて、使うのであれば、「ＹＥＳ－例話－ＢＵＴ」で使うことを勧めていました。本でこのことを書いているのを初めて読みました。



「イエスという答えを望んでいる相手にノーと言うときは、まずストーリーを語ってから結論をいい渡すとよい。あなたのノーを新しい視点で見てもらえるからだ。素晴らしいストーリーを語れれば、イエスよりノーのほうが好ましいと同意してくれるだろう。」




超おススメの１冊です。