サブスクリプション・マーケティング

アン・Ｈ・ジャンザーの「サブスクリプション・マーケティング　－モノが売れない時代の顧客との関わり方－」を読みました。





サブスクリプション＝製品やサービスの購入ではなく利用に対して代金を支払う方


「シェア」はずいぶん前から大流行りですが、もっといろんなところで所有しないスタイルが増えてくると感じさせる本です。

私も今は車は所有せずに、シェアｃａｒを使っています。乗ったとしても週２日しか乗らないですからね。


「サブスクリプションビジネスでは、優秀なマーケターは、いつもチャーンに目を向けている」


「チャーン」とは解約です。

一度取引したら終わりというわけではないので、顧客との関係を考えなければいけません。


信頼と価値を高める

契約前より契約後が大切


生命保険も第１回保険料を預かればよいというわけではないので、いかに信頼や価値を高めるか、契約前でだけではなく、契約後にもサービスを提供できるかを考えないといけないですね。

これだけ、見直し、解約の多い商品も珍しいと思います。



「アドボカシー・マーケティングとは、顧客のなかにいるファンやアドボケイトを立派に育てることである」

アドボケイトとは、ロイヤリティの高い熱心な顧客のことです。

代理店の中には、アドボケイトを育てようとしているところもあると思いますが、保険会社では見たことがありません。


ここで何回も書いてますが、保険会社にはマーケティングというものが全くと言っていいほどないですからね。



考える機会をたくさん与えてくれる本だと思います。

働く大人のための「学び」の教科書

中原淳先生の「働く大人のための「学び」の教科書　－１００年ライフを生き抜くスキル－」を読みました。





中原先生の新刊です。

自分にあてはめて、振り返りながらゆっくり読み進められました。


そもそも私が本を読むようになったのは、シャイン先生の言っている（「人は生存不安を高められて、かつ、学習不安が減ったとき学習する」）通り、生存不安が高まっている時に本を読み始めました。そのあとは、本を読むことが習慣になったので、今でも続いています。

今の環境では、生存不安が全くありませんので、私の周りで本を読んでいる人がほとんどいません（笑）。



大人の学びの３つの原理原則

①背伸びの原理
②振り返りの原理
③つながりの原理


７つの行動

①タフな仕事に挑戦
②本を１トン読む
③人から学ぶ
④越境する
⑤フィードバックをとりに行く
⑥場づくり
⑦教えてみる


②におもしろい記述があります。ヤフーの宮坂社長が言っている言葉だそうです。本を読むメリットとして、

①自分の中に地図をもつこと
②他者の経験や思考を代理学習すること

とあります。

私はまだ５００ｋｇも読んでないと思いますが、地図はできてくると思います。

自分がどこに立っているのか、どこに向かいたいのかがわかるようになると思いますが、

会社の方向性に合っていないことに気づいたり、学んだことがほとんど活かせていないという葛藤やもどかしさを多く感じるようになります（笑）。

学習すればするほど会社にいるのが難しくなるような気がします。


最近は、学ばず、会社とともに衰退していくというのも選択肢としてあるのではないかと思っています。

ただ、この本のサブタイトルである「１００年ライフを生き抜く」には定年後も活躍できるような学び、所属している会社でのみ通じる知識ではないものを学ぶということが重要になります。


ただ、冒頭に書いた生存不安がないと学び始められないので、安定した会社にいると手遅れになるかもです。

私の所属する会社では研修もほとんどないですし、井の中にいて越境もないので、学ばないループから抜け出すのは極めて難しいですね（笑・悲）。

「ティール組織」の名言集

６００ページ弱の本を１回で終わるのはもったいない。

そこで、左下に名言がたくさん書いてありましたので、まとめて紹介したいと思います。



「ピラミッド型組織では、あまりにも少数の者たちに権限が集中し、それ以外の人々には十分に行き渡らない。」ゲーリー・ハメル


「本社で何かを判断すると、そのたびに組織のほかの部署にいる人々から責任を取り上げ、組織に有益な貢献をしていると感じる人々の数を減らすことになる。」デニス・バーキ


「本当に素晴らしく、心を高揚させてくれるものはすべて、自由に仕事に励む個人によって創造される。」アルバート・アインシュタイン


「社員に権限を与えても情報を与えなければ、彼らは暗闇の中を歩き回ることになる。」ブレア・バーノン


「皆が自分自身にもほかの人にも安心して正直になれる、そんな組織でなければなりません。そうなって初めて、私たちは全員の力を結集し、本当はやり方を知らないことや、したくないことをしないで済むようになれるのです。」ヨス・デ・ブロック


「利己や、保身のことばかり考えるのをやめたとき、我々の意識は真の意味で高潔になる。」ジョーセフ・キャンベル


「人々は変化に抵抗しない。変えられることに抵抗するのだ。」ピーター・センゲ


「リーダーがエゴにとらわれすぎていると、組織は存在目的を追求し続けられなくなる。エゴは恐れに基づくものだからだ。リーダーがじぶんのゆがんだエゴを守ることに汲々としていたら、高い意識で社員を導けるはずがない。」サラ・モリス


「我々が「マネジメント」と呼んでいるものは、その大半が人々を働きにくくさせる要素で成り立っている。」ピーター・ドラッガー



これらはあくまで一部です。

名言が多くて書ききれません。

名言だけ読んでも価値があります。



ぜひ読んでほしいです。

ティール組織

フレデリック：ラルーの「ティール組織　－マネジメントの常識を覆す次世代型組織の出現－」を読みました。





話題の本です。

フェイスブックの投稿もこの本のことが非常に多くなってます。

この本の解説をしている嘉村氏のフェイスブックに３刷に入ったとの記載もありましたし、１７，０００部も刷られてるという話も友人から聞きました。６００ページ近くもあるのに。

「ティール」というのは色の名前です（私は英語に疎いので初めて聞きました）。


組織を以下のように色分けしています。

無色（受動的）
マゼンダ（神秘的）
レッド（衝動型）
アンバー（順応型）
オレンジ（達成型）
グリーン（多元型）
ティール（進化型）


レッド組織・・・集団をまとめるために組織トップは
　　　　　暴力を行使。例えばマフィアなど。
アンバー組織・・・ピラミッド型の方にはまった指示命令。
　　　　　例えば、行政機関。
オレンジ組織・・・目標は競争に勝つこと。目標達成の
　　　　　方法は上が決める。例えば、多国籍企業。
グリーン組織・・・ピラミッド組織だが、文化と権限委譲
　　　　　重視。例えば、サウスウエスト航空など。
ティール組織・・・セルフマネジメントで命令する人は
　　　　　いない。


私の所属する組織はアンバー組織です。外資系生保はオレンジ組織が多いのではないでしょうか。

大量生産大量消費、供給不足の世界では、売上を上げるという観点では、アンバー組織もうまく機能するかもしれません。

が、働いている人がイキイキと働けるかというと疑問が残ります。



ティール組織が開く三つのブレイクスルー

・自主経営
・全体性
・存在目的



ティール組織がうまくいくのかは疑問の部分も多いですが、恐れやインセンティブ、昇進などで人を導くことには限界がありますし、そんなことで人は楽しく働けないので長く続きません。

ティールの考え方を取り入れる企業が増えて、この本に書いてあることがもっと進化しそうな気もします。




これからもっと注目される１冊だと思います。

顧客の「選択」を「習慣」に変える

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のひとつです。





今月号のテーマが「習慣」です。

生命保険セールスでも「習慣」が一番大切だと思います。

生命保険業界では、優績者の要素として「ＫＡＳＨ」という言葉がよく使われます。


Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ（知識）
Ａｔｔｉｔｕｄｅ（態度）
Ｓｋｉｌｌ（技術）
Ｈａｂｉｔ（習慣）


その中でも、習慣がいちばん大切だと思います。

先日も書きましたが、トニー・ゴードンは毎週１５人の新規顧客に会えば誰でも優績者になれると言っていますが、これは毎週１５人の新規顧客にアポイントを取り続けるという習慣ができているということです。


この論文では、買うという「選択」をさせるのではなく、買うという「習慣」をつくるというテーマです。

顧客が本能的に快適さを感じて選択してしまうような「累積的優位」を築いていくことが重要になります。



累積的優位の４つの基本ルール

１．早く人気を獲得する
２．習慣付けを「仕組む」
３．ブランド内でイノベーションを起こす
４．コミュニケーションをなるべくシンプルにしておく



生命保険の世界では、「介護保険」を買うなら”〇〇生命”というような「習慣」ができれば、面白いと思います（ただ、介護保険の将来の収益性がいいのかは疑問ですが・・・）。

世界一わかりやすいリスクマネジメント集中講座

勝俣良介氏の「世界一わかりやすいリスクマネジメント集中講座」を読みました。





世界一わかりやすいかどうかわかりませんが、ものすごくわかりやすい。

先生と生徒２人の登場人物で、１２限（１２章）の講座形式で書かれているので、余計にそう感じるのかもしれません。

損保の世界では常識（生保の世界でも常識？）かもしれませんが、わたくし、ほとんど知識がありませんでした。



ＩＳＯ３１０００が言及するリスク対応の７つの選択肢

・リスク増加
　→ルールの緩和、投資額の増額
・リスク軽減（リスク要因の根絶）
　→津波の来ない地域に移転
・リスク軽減（発生可能性の低減）
　→社員教育、ファイアウォール導入
・リスク軽減（影響の低減）
　→ＢＣＰの導入、機能分散
・リスク共有
　→保険（リスクファイナンス）、アウトソーシング
・リスク回避
　→事業・サービス・業務廃止
・リスク受容
　→現状を受け入れる


法人生保は競合が激しいので、損保のリスクマネジメントから入っていくという生保のプロ代理店の方の話を聞いたことがありますが、損保代理店でリスクマネジメントの話をしている人にお目にかかったことがないので、ビジネスチャンスがたくさんありそうな気がしました。



これは「買い」ですね。

節税商品に頼らない社長・ドクターの攻略本

福地恵士氏の「節税商品に頼らない社長・ドクターの攻略本　－なるほどこれなら法人保険が売れるわけだ！－」を読みました。





２年前の本です。

税率が下がり、節税商品に頼らない販売手法が求められていた時期です。

しかし、今はどうなっているかというと、ほぼすべての会社が全損商品を投入し、全損商品花盛りです。

１／２損金商品ですら、ほとんど販売されなくなってきています。


節税商品に頼らないとずっと叫ばれ続けていますが、いまだに変わりませんね。

保障で売るのは相当な技術が必要ですが、節税は圧倒的に売りやすいですから仕方ないですね。


この本ですが、読者をどのような人に設定して書いたのかよくわかりません。

節税商品しか売れない（売らない）人でも目新しさは全くありません。

法人初心者向けでしょうか？？

予定利率の改定があり、終身保険の評価も見直しが必要でしょう。



大きな文字で挿絵がふんだんに使われ、１５０ページに満たない本なので、あまり書くことなかったのかなぁ。

「アポの５原則」

藤島幸恵氏の「誰も教えてくれなかった営業の超基本！　「アポの５原則」」を読みました。





５原則は以下の５つです。

①基本、アポはその場で取る
②舞台設定にこだわる
③忘れない人間はいない
④相手も自分も尊重する
⑤アポのある人だけが見込み


やはり一番重要なのは、①でしょう。

自分の気持ちも相手も気持ちもその場でアポを取った方がいいということがしっかり分析されていました。

成果の上がらない人はアポの数が少ないということも強く言っています。

これは世界最高のセールスパーソンのひとりトニー・ゴードンも、週に１５人の新規顧客に会い続ければ、誰でも成功できると同様のことを言っています。


「保険の神様が教える最強メソッド」





どちらも「面談数を増やせ！」ということです。

商品知識、周辺知識の提供ばかりではなく、「面談数を増やす」ことにスポットライトを当てていかないといけませんね。

本はどう読むか

清水幾太郎先生の「本はどう読むか」を読みました。





ここで１，５００冊ぐらい本を紹介していると思いますが、本の読み方は全くの我流です。


面白くない本は途中でやめていい。


私は、面白くなくても、よくわからなくても、必ず最後まで読んでいましたが、著者は途中でやめていいと言っています。

「自分の心と噛み合わぬ本は投げ出したがよい。敗北感や劣等感は無用である」


これは気が楽になりました（笑）。

高校の時の数学の先生に「最後まで読め」と言われたのをずっと引きずっていたような気がします。


「何一つハッキリしたことを言わないような本は、いかにもアカデミックに見え、いかにも良心的に見えるが、実は、三流か四流と考えて間違いない。主張がスッキリしているのが、一流の証拠である」


これも気が楽になりました。が、ただ主張がわからないだけかも・・・


「或る本を読んで、一頁でもよい、一行でもよい、一語でもよい、ハッとするところがあったら、読者としては大儲けである」


ここは私も似ていて、一行でも仕事で使える箇所があればいいなと思いながら読んでいます。



「多くの書物は、一度は一気に読まねばいけない」


確かにそう思いますが、私は移動中に読むので、細切れですね。



「なるほど、なるほど」と理解しても、そういう理解は心の表面に成り立つ理解である。浅い理解である。本を読んだことを、下手でもよい、自分の文章で表現した時、心の底に理解が生れる。深い理解である」


たしかに、これも同意します。が、著者も書いている通り、読んでいるときはこういうことを書こうと思いながら読んでいても、実際は読み終わってから、夜中に書くので、何か書こうと思っていたか全く覚えていません（笑）。



メモが大切ですね（笑）。

Ｕ理論〔第二版〕

Ｃ・オットー・シャーマーの「Ｕ理論〔第二版〕　－過去や偏見にとらわれず、本当に必要な「変化」を生み出す技術－」を読みました。





７年ぶりに出第二版です。

かなりページ数が少なくなりましたが、まだ百科事典級です（笑）。

それに、相変わらずわかりにくい（笑）。

それを察してか、本論が始まるまでに１００ページぐらい使っています（笑）。



タイトルは「Ｕ理論」ですが、Ｕプロセスの方が合ってるような気がします。


Ｕプロセスの５つの動き

１．共始動
　　人生があなたに求めていることに耳を傾ける。そして
　そのことに関わりのある人や状況（コンテクスト）と
　つながり、共通の意図を持ち、互いに触発しあう仲間を
　招集する。
２．共感知
　　最も潜在性を秘めた場所へ行く。そして、ただ、
　ひたすら観察する。開かれた思考と心で耳を傾ける。
３．共プレゼンシング
　　静寂な場所に行き、深い叡智の源（ソース）を開き、
　内から出現しようとする未来につながる。
４．共創造
　　生きている小宇宙（マイクロコズム）のプロトタイプを
　つくり未来への滑走路を用意することによって、実践を
　通じて未来を切り拓く。
５．共進化
　　より大きく革新的な生態系（エコシステム）をともに築き、
　人々が「全体を観て行動すること」によって境界を越えて
　互いに結びつける場所を確保する。



Ｕの６つの変曲点

１．ダウンローディング
２．観る
３．感じ取る
４．プレゼンシング
５．結晶化
６．プロトタイピング
７．実践



こだわりや偏見を脇に置いて、観る。そして感じ取って、源につながる。

これを「Ｕの谷を下りる」と言ってます。



実践していくには修業が必要かもしれません。