顧客の「選択」を「習慣」に変える

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のひとつです。





今月号のテーマが「習慣」です。

生命保険セールスでも「習慣」が一番大切だと思います。

生命保険業界では、優績者の要素として「ＫＡＳＨ」という言葉がよく使われます。


Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ（知識）
Ａｔｔｉｔｕｄｅ（態度）
Ｓｋｉｌｌ（技術）
Ｈａｂｉｔ（習慣）


その中でも、習慣がいちばん大切だと思います。

先日も書きましたが、トニー・ゴードンは毎週１５人の新規顧客に会えば誰でも優績者になれると言っていますが、これは毎週１５人の新規顧客にアポイントを取り続けるという習慣ができているということです。


この論文では、買うという「選択」をさせるのではなく、買うという「習慣」をつくるというテーマです。

顧客が本能的に快適さを感じて選択してしまうような「累積的優位」を築いていくことが重要になります。



累積的優位の４つの基本ルール

１．早く人気を獲得する
２．習慣付けを「仕組む」
３．ブランド内でイノベーションを起こす
４．コミュニケーションをなるべくシンプルにしておく



生命保険の世界では、「介護保険」を買うなら”〇〇生命”というような「習慣」ができれば、面白いと思います（ただ、介護保険の将来の収益性がいいのかは疑問ですが・・・）。