人を動かす原則

レス・ギブリンの「人を動かす原則」を読みました。





今年最後にふさわしい本です。

「人を動かす」というのは、無理やり力尽くとか洗脳とかで人を動かす悪い意味ではなく、１ページ目に



「人を動かすということは表面的なものではなく、一般原則にもとづく確固たる技術である。私たちが暮らすこの社会では、他人のことを考慮しなければ、成功や幸福を手に入れることはできない。」



他人のことを考慮するということです。


具体的には、



「相手の自尊心を満たすことを心がける」



前提として、



人間の本性に関する４つの真実

１．人はみな自分本位である。
２．ひとはみな他の何よりも自分に興味がある。
３．人はみな自分が重要な存在であると感じたがっている。
４．人はみな承認欲求を満たすために他人に認めて
　ほしいと思っている。



確かに言われてみると、私も承認欲求が強いなと感じます。



周囲の人を惹きつける３つの方法

１．相手を受け入れる
２．相手を承認する
３．相手を高く評価する



などなど

原則がたくさん書かれています。


薄い本なので、お正月のちょっとした空き時間読んでみるといいかもしれません。

残酷すぎる成功法則

エリック・バーガーの「残酷すぎる成功法則　－９割まちがえる「その常識」を科学する－」を読みました。





監訳者の橘玲氏が冒頭で指摘していますが、成功者が自身の成功体験に基づいて自己啓発書を書かれるとき、エビデンスがありません。

心理学の本でも、エビデンスを提示していない本がたくさんあります。

ソリシターをやっていると、勉強会をするケースがありますが、エビデンスを話した方が説得力がありますし、例話があればもっとわかりやすくなります。

なので、エビデンスをちゃんと提示してくれている本は非常にありがたいです。逆に言うと、エビデンスの書いてない本は使いにくいです。

ただ、この本で紹介されている本は、過去にここで紹介している本が多く（たぶん２０冊ぐらい）、内容としては目新しくないです。


「成功する子失敗する子」
「ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥ」
「フロー体験入門」
「幸福優位の７つの法則」
「錯覚の科学」
「習慣の力」
「マインドセット」

などなど



でも、おもしろいですよ。

最難関のリーダーシップ

ロナルド・Ａ・ハイフェッツ、マーティ・リンスキー、アレクサンダー・グラショウの「最難関のリーダーシップ　－変革をやり遂げる意志とスキル－」を読みました。





前回の本も友人の本棚から借りてきたものですが、今回の本も友人の本棚からいっしょに持ってきたものです。

２冊連続当たりです。

日本語タイトルがイマイチです（笑）。直訳だと適応するリーダーシップです。

この本のテーマは、「技術的問題」と「適応課題」です。

「技術的問題」であれば、解決策がわかっているので、技術や知識で解決できるけど、「適応課題」は信念や習慣などを変えないと対処できないものであり、技術や知識を駆使してもうまくいきません。

実際の課題は両方が複雑に絡み合ってできているので、コンサルがちょろっと来ても解決しないということがよくわかりました（笑）。



アダプティブ・リーダーシップのプロセス

観察→解釈→介入→観察



適応力の高い組織の５つの特性

１．「エレファント」※を指揮する
２．組織の将来に対する責任が共有されている
３．自主性のある判断が期待されている
４．リーダーシップを育てる力が発達している
５．内省と継続的な学習が日々の業務に組み込まれている

※重大な問題で、その場にいる誰もがその存在を認識して
　いるが、見て見ぬふりをされているものをエレファントと
　呼ぶ。



これを読むと、適応力の高い組織＝学習する組織ですね。

優れたリーダーはみな小心者である。

荒川詔四氏の「優れたリーダーはみな小心者である。」を読みました。





元ブリヂストンCEOのリーダーシップ本です。

元インテルCEOのアンドリュー・Ｓ・グローブの「パラノイアだけが生き残る」とタイトルがかぶっています、というか世界有数の企業経営者は似ているということでしょうか。





世界で１４万人の部下を持ったリーダーはやはりすごい。



「リーダーシップとは、相手を無理やり動かすことではない。そんなことをしても反発を食らうだけ。それよりも、魅力的なゴールを示して、メンバーの共感を呼ぶことが重要」


「だから、「誰か」を指導するなどと不遜な考えを持つ前に、「自分の課題から逃げない」という「心の持ち方」を徹底することが重要」


「部下の「自尊心」を傷つけることほど愚かなことはない」


「「目先の利益」よりも、「実力」を養うことを優先する」


「社長に上がってくる提案は、すべて「妥協の産物」である」



最後の「社長に上がって・・・」は、私は社長をやったことがないので、考えたこともなかったですが、考えてみれば当たり前で、元々の提案に尖った部分を読み解く必要がある、それを読み解いていってたということには新しい気づきでした。


年末に当たりの１冊に出会いました。

４ステップで進める Ｂ２Ｂ顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの１つです。





今月号は「テクノロジー」がテーマですが、セールスの論文が１つありました。


タイトルの４ステップとは、

１．プロセスマップをつくる
２．障壁を明らかにする
３．処方箋を設計する
４．顧客の進捗を追跡する


です。


保険の世界でもプロセスが重要なのは言わずもがなです（今日も勉強会でお話ししました）。

この論文の中にもありますが、今どのプロセスにいるのかを把握しておくことが大切です（売れてない人はアプローチ、ヒアリングをすっ飛ばしてプレゼンしてることが多いですもんね）。

ステップ２では、言われてみればそりゃそうだと思いましたが、購入の障壁を明らかにする、顧客インタビューに質問を盛り込んでいかないといけないですね。


Ｂ２Ｂと書いてありますが、Ｂ２Ｃでもベースは同じですね。



他にも使える箇所がたくさんありますので、ぜひ立ち読みでもしてください。

SHOE DOG

フィル・ナイトの「ＳＨＯＥ　ＤＯＧ　－靴にすべてを－」を読みました。





ナイキの創業者フィル・ナイトの自伝です。

ここまで書いていいのかなと心配になるぐらい赤裸々につづられています。これが売れいている理由ですかね。


この本では、オニツカと資金繰りの２つが大きなテーマになっていると思います。

当初、オニツカタイガーを売っていたとは全く知りませんでした。

アシックスもフィル・ナイトとの付き合い方を変えていれば、全く違う今があるのかなと思って、読んでしましました。

企業が大きくなる時は、資金繰りの問題があるなということも感じました。ナイキも株式公開するまでずっと資金繰りの問題を抱えています。



法人保険の販売でも気を付けないといけないところですね。

実践 人財開発

下山博志氏の「実践　人財開発　－ＨＲプロフェッショナルの仕事と未来－」を読みました。





ＡＴＤ（Ａｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ　ｆｏｒ　Ｔａｌｅｎｔ　Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ）日本の副代表をされている著者の最新刊です。


まずは、「人材開発」の定義。

◎主に知識（Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ）やスキル（Ｓｋｉｌｌ）を習得する
　ための手立てを、研修やＯＪＴ、自己啓発支援、
　キャリア開発などといった教育機会や仕組み・施策を
　用いて、さまざまな形で提供すること

◎行為・行動に加え、感情や内面も含めた態度（Ａｔｔｉｔｕｄｅ）
　を改善し、より良く身につけてもらうことでＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ
　（パフォーマンス・成果）を向上させること



この定義を見ると、生命保険業界で成功するための必要な要素「ＫＡＳＨ」に似ています。

ご存知の通り、ＫＡＳＨは、Ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ（知識）、Ａｔｔｉｔｕｄｅ（態度）、Ｓｋｉｌｌ（技術）、Ｈａｂｉｔ（習慣）の頭文字をとったものです。

「人材」は「人財」なのですが、開発に熱心な会社と全くがありますよね。

ちなみにわたくしは、直近１０年で一度も人事主催の研修を受けたことがありません（笑）。



人財開発責任者１０の専門領域

①戦略策定
②投資管理
③変革支援
④成果管理
⑤知識管理
⑥理念浸透
⑦成長支援
⑧能力開発
⑨学習効果
⑩技術革新



人財開発責任者に求められる６つの必要能力

①マネジメントチームの信頼性
②従業員とのコミュニケーション力
③人材開発のトレンド理解
④グロース・マインドセットの維持
⑤学び続ける意欲
⑥自社と業界の未来を語れる



上記を見ると、ジョブローテーションで人事に配属されても、すべてをカバーできるようになるまで何年もかかりそうです。というより、人財開発に対するコミットメントがないと無理ですね。


この本は、人財開発の部分もおもしろいですが、ＡＴＤについてもたくさん触れられていて、とても興味深いです。

ジョブ理論

クレイトン・M・クリステンセン、ダディ・ホール、カレン・ディロン、デイビッド・S・ダンカンの「ジョブ理論　－イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム－」を読みました。





クリステンセンの最新刊です。

タイトルの「ジョブ」とは「顧客が片付けたい用事」です。

「ジョブ」は顧客が買うか買わないかの決定要因です。

セオドア・レビットの有名な言葉「顧客はドリルが欲しいのではない。穴が欲しいのだ。」を引用して、「顧客が片付けたい用事」を見逃していることを指摘しています。

これだけ読むと、マーケティングの基本のような気もしますが、物事の本質を見極める力を養うということ、本質を問いなおすということを習慣づけることが必要だと感じます。



読んでおきたい１冊です。