４ステップで進める Ｂ２Ｂ顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの１つです。





今月号は「テクノロジー」がテーマですが、セールスの論文が１つありました。


タイトルの４ステップとは、

１．プロセスマップをつくる
２．障壁を明らかにする
３．処方箋を設計する
４．顧客の進捗を追跡する


です。


保険の世界でもプロセスが重要なのは言わずもがなです（今日も勉強会でお話ししました）。

この論文の中にもありますが、今どのプロセスにいるのかを把握しておくことが大切です（売れてない人はアプローチ、ヒアリングをすっ飛ばしてプレゼンしてることが多いですもんね）。

ステップ２では、言われてみればそりゃそうだと思いましたが、購入の障壁を明らかにする、顧客インタビューに質問を盛り込んでいかないといけないですね。


Ｂ２Ｂと書いてありますが、Ｂ２Ｃでもベースは同じですね。



他にも使える箇所がたくさんありますので、ぜひ立ち読みでもしてください。