組織のサバイバル教科書 韓非子

守屋淳氏の「組織サバイバルの教科書　韓非子」を読みました。





「論語」はたくさん引用されていたり、口にする人も多いのですが、「韓非子」はほとんど口にする人を見たことがありません。

経営者は読んでいるけど、口にはしない本ということです。


それがタイトルにある組織サバイバルの教科書です。

きれいごとではない権力の握り方や権力闘争の知恵の本ということです。



１．人のあり方
【論語】人間、志が重要だ
【韓非子】しょせん人間は利益に目がくらむ

２．政治において重視するもの
【論語】上下の信頼
【韓非子】信用など当てにしていたら裏切られる

３．上下関係
【論語】上司と部下は敬意を持った関係であるべき
【韓非子】足を引っ張り合っているのが常態だ



これだけ読んでも、口に出せないことがわかります（笑）。
そして、経営者が読んでいるということもよくわかります（笑）。

〈インターネット〉の次に来るもの

ケヴィン・ケリーの「〈インターネット〉の次に来るもの　未来を決める１２の法則」を読みました。





１２の法則は、以下の通りです。


　１　BECOMING
　２　COGNIFYING
　３　FLOWING
　４　SCREENING
　５　ACCESSING
　６　SHARING
　７　FILTERING
　８　REMIXING
　９　INTERACTING
１０　TRACKING
１１　QUESTIONING
１２　BEGINNING


最初のBECOMING、COGNIFYINGは衝撃の内容です。


「今世紀が終わるまでにいな存在する職業の７０％がオートメーションに置き換わえられるだろう」


「これはマシンとの競争ではない。もし競争したらわれわれは負けてしまう。これはマシンと共同して行なう競争なのだ」



未来について、非常に視野が狭いことがわかりました。

これから１００歳まで生きる時代になるとすると、セカンドキャリアが必要ですので、セカンドキャリアを考えるのに参考になると思います。

たった５人集めれば契約が取れる 顧客獲得セミナー成功法

遠藤晃氏の「たった５人集めれば契約が取れる　顧客獲得セミナー成功法」を読みました。




　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業セミナーの本です。

このブログを始めたときに営業セミナーについて書いたことがありますが、その内容を思い出されるものでした。

当時、著者もセミナー営業をしていて、その時の営業手法をまとめたものになっています。

かなり詳細に、トークまで書かれていますので、セミナー営業をしている人にとってものすごく参考になると思います。

また、これからセミナー営業をする人も失敗しないで済むと思います。


ちなみに、


情報提供型→契約件数が増えない

内容：参加者に情報を提供する
目的：いいアンケート評価をもらうこと


顧客獲得型→契約件数が増える

内容：参加者にインパクトを与えて行動する
目的：個別相談を希望してもらうこと



セミナーをしても、成果につながらないと感じている人にも参考になります。

営業が変わる

石井淳蔵先生の「営業が変わる」を読みました。





古い本で、もう絶版になっていると思いますが、古本バザーで売っているのを見かけ、手に取りました。

この本の中で、よく取り上げている属人的な営業についてまとめられていましたので、書いてみます。


属人的営業の特徴

（１）仕事の成果が、その仕事をする人の資質や能力に
　よって大きく違ってくる
（２）取引する人と人の信頼関係（かけがえのない関係：
　誰も代わりを務めることができない関係）の上に、
　取引が行われる
（３）属人営業では、営業マンの行動や中身やプロセスは
　他の人には見えないので、営業マンの業績は往々に
　して結果で評価される


属人営業の６つの問題

（１）新しい人への引き継ぎがむずかしい
（２）営業マンとしての能力を上げるための教育が
　むずかしい
（３）営業マンのあいだで不公平や運不運が働く
（４）営業の過程で何が起こっているかわからない
（５）営業現場に対してマネジャーは判断できる根拠も
　もたない
（６）お客さんの問題の解決と自社の売りとを両立させる
　ことがむずかしい


この後は、組織での営業を提案しています。

上の問題を克服するのは難しいですが、１つずつ取り掛からないと何も変わらないですからね。

ドラッカーと論語

安冨歩先生の「ドラッカーと論語」を読みました。





ピーター・Ｆ・ドラッカーの「マネジメント」を孔子の「論語」をサブテキストとして用いながら、読み解いています。

「マネジメント」は「マネジメント【エッセンシャル版】」や「もし高校野球のマネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」（もしドラ）ではなく、上中下巻に分かれてる「マネジメント」です。














「マネジメント」上中下巻と「マネジメント【エッセンシャル版】」の翻訳が違っていること、どちらとも翻訳者上田惇生氏のフィルターがかかっていること、もしドラは「マネジメント【エッセンシャル版】」を読んだ女子高校生が主人公であり、上田氏がエッセンスをまとめた本をベースに書かれていることなどが前提として書かれています。

そして、論語と照らし合わせながら、上田氏の翻訳との違いに言及しています。


ドラッカーの「マネジメント」で頻繁に引用されている「たしかに、販売とマーケティングはとは、対義語であり、同義語ではばかりか、補完関係にさえない。いかなる場合でも、何らかの販売が必要であると考えて構わない。しかし、マーケティングの目的は、販売を無用にすることである」という箇所にも言及していて、

「ドラッカーの言う「Ｏｎｌｙ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ」とは、社会で何が求められ、社会のなかで自分たちが何ができるのかを知るという行為なのだ」

と言っています。

「マーケティングとは己を知ること」という解釈の方が確かかにしっくりきます。



この５冊をじっくり読み比べてみるのは面白いと思います。

「言葉にできる」は武器になる。

梅田悟司氏の「「言葉にできる」は武器になる。」を読みました。





「言葉が意見を伝える道具ならば、まず、意見を育てる必要があるのではないか？」


「言葉は思考の上澄みに過ぎない」


「はじめに」に太字で書かれている文章です。

当たり前といえば当たり前なのですが、衝撃が走りました。


この本では、実際に発している言葉ではなく、頭の中に浮かんでくる言葉ではなく、「内なる言葉」に意識を向けるということが大切と書いています。



内なる言葉を磨く全身思考法

①頭にあることを書き出す（アウトプット）
②「Ｔ字型思考法」で考えを進める（連想と深化）
③同じ仲間を分類する（グルーピング）
④足りない箇所に気付き、埋める（視点の拡張）
⑤時間を置いて、きちんと寝かせる（客観性の確保）
⑥真逆を考える（逆転の発想）
⑦違う人の視点から考える（複眼思考）



もうひとつ衝撃だったのが、内なる言葉と向き合うために自分との会議時間を確保するということでした。それも１週間に２回、１～２時間。


まだ試していませんが、自分自身と向き合う時間を確保しておくというのはいい効果があるような気がします。

アスリートに学ぶ「勝利の習慣」 継続とは「小さな問い」を立てること

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイルの一つです。





「習慣」をテーマにした本はここでもたくさん紹介してきましたが、またまた「習慣」がテーマです。



「きっかけ→行動→報酬。この単純なループが習慣の正体である」


脳の３層構造

大脳新皮質（新しい脳）→理性や意志を司る
大脳辺縁系（真ん中の脳）→感情を司る
大脳基底核（古い脳）→習慣を司る


「新しい脳は「大きく変われ」という指令を、習慣を司る古い脳に伝えようとするのだが、それを阻むのが真ん中の脳である。なぜなら「変化＝恐怖」と判断され、指令がはじかれてしまうのだ」


ということで、変化を好む脳と好まない脳の両方に対応するために、小さな問い（きっかけ）→小さな報酬のループが習慣となるということです。


生命保険で重要だといわれるＫＡＳＨの中で、一番Ｈ（ｈａｂｉｔ）が重要だと思っていますので、習慣をつくる方法を知っていることは大切です。



「続ける」ための１０カ条

　１　選択肢を減らす
　２　きちんと寝る
　３　飽きたらやめる
　４　完璧主義にならない
　５　続かないのを意志のせいにしない
　６　続ける理由を探す
　７　うかつに始めない
　８　目標行動は毎日変えてよい
　９　余白を持つ
１０　一人で始めない


　

手書きの戦略論

磯部光毅氏の「手書きの戦略論　－「人を動かす」７つのコミュニケーション戦略－」を読みました。





サブタイトルの７つのコミュニケーション戦略とは、以下です。


７つの戦略論

①ポジショニング論
　「違い」が、人を動かす。
②ブランド論
　「らしさ」の記憶が、人を動かす。
③アカウントプランニング論
　「深層心理」が、人を動かす。
④ダイレクト論
　「反応」の喚起が、人を動かす。
⑤IMC論
　「接点」の統合が、人を動かす。
⑥エンゲージメント論
　「関与」が、人を動かす。
⑦クチコミ論
　情報の「人づて」が、人を動かす。


コミュニケーション戦略の対極にあるものとして、広告戦略が挙げられています。広告は一方通行のコミュニケーションですが、コミュニケーションは双方向のコミュニケーションです。

物が売れない時代ですし、広告以外にも様々な方法で情報を仕入れることができる時代です。

いつも書いていますが、ライフプランナー、代理店に丸投げではではなく、保険会社も複数の戦略を組み合わせて、顧客創造しないといけないでしょうね。

生産性

伊賀泰代氏の「生産性　－マッキンゼーが組織と人材に求め続けるもの－」を読みました。





年初１冊目は、「採用基準」に続く第２弾になりますかね。「生産性」です。





私自身、入社時から今までずっと仕事時間が長いので、考えさせられました。

日本のホワイトカラーの生産性が低いとずっと言われてきていましたし、働き方改革も叫ばれてます。



生産性を上げる四つの方法

①改善＝インプルーブメントにより、投資資源を小さくする
②革新＝イノベーションにより、投入資源を小さくする
③改善＝インプルーブメントにより、成果を大きくする
④革新＝イノベーションにより、成果を大きくする


生産性を上げるというと、社内では①しか見たことがありません（笑）。
イノベーションという言葉は氾濫していますが、内容はインプルーブメントです（笑）。

コスト削減は思いつきやすいですからね。



「ビジネスイノベーションが起こるには、その源として常に「問題認識」と「画期的な解決法への強い希求心」のふたつが必要です」


イノベーションという言葉を氾濫させても、イノベーションは起こらないですね。



この本を読んでいると、今までの使っている「生産性」という言葉の意味をはき違えていたことを反省させられます。

生産性を上げることと仕事時間を短くすることがセットでないと、単に売り上げが下がるだけなので、生産性を意識していかないといけないことを痛感させられました。



「上位職位者は新人より給与も権限も大きいのですから、当然に、新人より速いスピードで成長を続けることが期待されています。そのためには、より積極的に研修を受け、仕事に活かしていくことが求められているのです」



非常に面白い内容で、一気に読んでしまいました。

２０１６年ベスト５

あけましておめでとうございます。

毎年恒例の昨年読んだ本ベスト５を発表したいと思います。


第５位
「「人を動かす」広告デザインの心理術３３」






第４位
「ＴＥＤ　ＴＡＬＫＳ」






第３位
「ＯＲＩＧＩＮＡＬＳ」






第２位
「ビジネス・フォー・パンクス」






第１位
「ジャック・ウェルチの「リアルライフＭＢＡ」」







今年もよろしくお願いします。