営業が変わる

石井淳蔵先生の「営業が変わる」を読みました。





古い本で、もう絶版になっていると思いますが、古本バザーで売っているのを見かけ、手に取りました。

この本の中で、よく取り上げている属人的な営業についてまとめられていましたので、書いてみます。


属人的営業の特徴

（１）仕事の成果が、その仕事をする人の資質や能力に
　よって大きく違ってくる
（２）取引する人と人の信頼関係（かけがえのない関係：
　誰も代わりを務めることができない関係）の上に、
　取引が行われる
（３）属人営業では、営業マンの行動や中身やプロセスは
　他の人には見えないので、営業マンの業績は往々に
　して結果で評価される


属人営業の６つの問題

（１）新しい人への引き継ぎがむずかしい
（２）営業マンとしての能力を上げるための教育が
　むずかしい
（３）営業マンのあいだで不公平や運不運が働く
（４）営業の過程で何が起こっているかわからない
（５）営業現場に対してマネジャーは判断できる根拠も
　もたない
（６）お客さんの問題の解決と自社の売りとを両立させる
　ことがむずかしい


この後は、組織での営業を提案しています。

上の問題を克服するのは難しいですが、１つずつ取り掛からないと何も変わらないですからね。