佐渡島庸平氏の「ぼくらの仮説が世界をつくる」を読みました。
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著者は「ドラゴン桜」や「宇宙兄弟」の編集者です。
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編集者という仕事は、作家に原稿の催促をする、事務所に原稿を取りに行くのが仕事だと思っていました。
作品が世に出るためのサポートだけではなく、宇宙に関心のない人が多そうな女性に「宇宙兄弟」を読んでもらうために、少ないマーケティングコストで女性の読者を引きつけたり、編集者によって売れる売れないの差が出てくることがわかります。
他にも、海外展開など、分厚い本ではないのですが、話題が豊富（著者が言うには知らないから新鮮）なので、非常に楽しく読めました。
2016/03/30
2016/03/21
影響力の心理
ヘンリック・フェキセウスの「影響力の心理」を読みました。
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この本の２つの原則
●第一に、日々のコミュニケーションにおいて、相手の
思考や行動に影響を与える方法をしっかり理解
すること。
●第二に、どのように影響するものであれ、影響力
とは、他者への敬意を持ち、他者を自分と同じ
ぐらい大切に考えているときにこそ、より効果が
上がると知っておくこと。
代理店さんとローププレイをしていると、この２つの原則が全くない人がいます。
１つ目でいうと、自分が話したいことを相手の反応に関わらず、話し続けるというものです。信じられないかもしれませんが、よく見かけます。
２つ目では、保険を契約してもらうことしか関心がないというものです。「他者への敬意を持ち、他者を自分と同じぐらい大切に考えている」結果として、保険を契約してもらえるのですが、過程を無視して、結果しか見ていません。
私のバイブルは、「影響の武器」なんですが、どの代理店さんに貸しても、「難しい」と言われます。
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この本は、学者が書いた本ではないので、とても読みやすいですし、使える知識満載です。
これからこちらをお貸しします（笑）。
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この本の２つの原則
●第一に、日々のコミュニケーションにおいて、相手の
思考や行動に影響を与える方法をしっかり理解
すること。
●第二に、どのように影響するものであれ、影響力
とは、他者への敬意を持ち、他者を自分と同じ
ぐらい大切に考えているときにこそ、より効果が
上がると知っておくこと。
代理店さんとローププレイをしていると、この２つの原則が全くない人がいます。
１つ目でいうと、自分が話したいことを相手の反応に関わらず、話し続けるというものです。信じられないかもしれませんが、よく見かけます。
２つ目では、保険を契約してもらうことしか関心がないというものです。「他者への敬意を持ち、他者を自分と同じぐらい大切に考えている」結果として、保険を契約してもらえるのですが、過程を無視して、結果しか見ていません。
私のバイブルは、「影響の武器」なんですが、どの代理店さんに貸しても、「難しい」と言われます。
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この本は、学者が書いた本ではないので、とても読みやすいですし、使える知識満載です。
これからこちらをお貸しします（笑）。
2016/03/16
戦略的説得の技術
今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。
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この論文のテーマは、「確信」です。顧客が自分の判断が正しいと感じるということです。
セールストークは、私のマイブームです。
このごろ、微妙な言い回し・表現で顧客の反応が変わるなあと再認識しています。丁寧にトークを見ていないとなかなか気づきませんが・・・
今日も、以下の２つの例で、顧客の反応が違うことを話していました。
「保険入ってますか？」
「保険入ってますよね？」
微妙な言い回しの違いです。片方は「保険はいいわ」という回答が出やすいですし、片方は「ええ、入ってます」という回答が出やすいです。
顧客の反応は違います。
話をもとに戻しますと、
確信を促す四つのレバー
①コンセンサス
他の人もあなたと同じ意見ですよということを伝えるということ
②反復
もう一度繰り返して言ってくださいと伝えること
③たやすさ
わかりやすさは説得力があり、真実とか妥当とかと思ってしまうこと
④擁護
自信が確かと思ったことは擁護するし、１回擁護した
ことはより擁護しようとする
セールスって深くて楽しいですね。
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この論文のテーマは、「確信」です。顧客が自分の判断が正しいと感じるということです。
セールストークは、私のマイブームです。
このごろ、微妙な言い回し・表現で顧客の反応が変わるなあと再認識しています。丁寧にトークを見ていないとなかなか気づきませんが・・・
今日も、以下の２つの例で、顧客の反応が違うことを話していました。
「保険入ってますか？」
「保険入ってますよね？」
微妙な言い回しの違いです。片方は「保険はいいわ」という回答が出やすいですし、片方は「ええ、入ってます」という回答が出やすいです。
顧客の反応は違います。
話をもとに戻しますと、
確信を促す四つのレバー
①コンセンサス
他の人もあなたと同じ意見ですよということを伝えるということ
②反復
もう一度繰り返して言ってくださいと伝えること
③たやすさ
わかりやすさは説得力があり、真実とか妥当とかと思ってしまうこと
④擁護
自信が確かと思ったことは擁護するし、１回擁護した
ことはより擁護しようとする
セールスって深くて楽しいですね。
2016/03/14
エンゲージド・リーダー
シャーリーン・リーの「エンゲージド・リーダー －デジタル変革期の「戦略的につながる」技術－」を読みました。
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この本の「エンゲージ」は、インターネットやＳＮＳなどを使い、顧客、社会まで巻き込んだ「エンゲージ」です。
フレームワークとして、
①情報収集・・・より広く意見を聴く
②情報共有・・・ストーリーを伝えて共感を生む
③エンゲージメント・・・フォロワーとの信頼関係を築く
従業員も顧客も情報がすぐに入るようになり、トップが情報を隠しても不信感が募るだけです。それよりも、インターネットやＳＮＳでどんどん情報共有して、信頼関係を築いていった方がいいということですね。
「断言できるのは、「組織構造（組織文化）」の変革なしに、イノベーションは実現できないということだ。どんなにイノベーションを推進しようとも、組織構造（組織文化）が上意下達のコマンドアンドコントロール（命令と統制）である限り、従業員一人ひとりの意欲は低いままで、従業員同士のコラボレーションも活性化されない」
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この本の「エンゲージ」は、インターネットやＳＮＳなどを使い、顧客、社会まで巻き込んだ「エンゲージ」です。
フレームワークとして、
①情報収集・・・より広く意見を聴く
②情報共有・・・ストーリーを伝えて共感を生む
③エンゲージメント・・・フォロワーとの信頼関係を築く
従業員も顧客も情報がすぐに入るようになり、トップが情報を隠しても不信感が募るだけです。それよりも、インターネットやＳＮＳでどんどん情報共有して、信頼関係を築いていった方がいいということですね。
「断言できるのは、「組織構造（組織文化）」の変革なしに、イノベーションは実現できないということだ。どんなにイノベーションを推進しようとも、組織構造（組織文化）が上意下達のコマンドアンドコントロール（命令と統制）である限り、従業員一人ひとりの意欲は低いままで、従業員同士のコラボレーションも活性化されない」
2016/03/13
マインドセット
キャロル・Ｓ・ドゥエックの「マインドセット －「やればできる」の研究－」を読みました。
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最近、「やればできるの研究！」を勧めたら、完全版が出てしまいました（〇さんごめんなさい）。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4794216807&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
マインドセット（心のあり方）で人生が大きく変わっているということがテーマです。
しなやかマインドセット
人間の基本的資質は努力しだいで伸ばすことができるという信念
硬直マインドセット
自分の能力は石版に刻まれたように固定的で変わらないとという信念
スポーツ、ビジネス、教育などで、しなやかマインドセットと硬直マインドセットでどんな結果になるかたくさんの実験がされています。
「硬直マインドセットの人は、自分が他人からどう評価されるかを気にするの対し、しなやかマインドセットの人は、自分を向上させることに関心を向ける」
「硬直マインドセットの人にとっては、結果がすべてなので、失敗したり１位になれなかったりすると、それまでの努力が水泡に帰する。しなやかマインドセットの人は、結果がどうなろうとも、今、力を注いていることそれ自体に意義を見出すことができる」
自分自身のことを考えると、しなやかな場面と硬直している場面があるような気がします。
しなやかマインドセットが多くなるように自分に問いかけていきたいと思います。
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最近、「やればできるの研究！」を勧めたら、完全版が出てしまいました（〇さんごめんなさい）。
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マインドセット（心のあり方）で人生が大きく変わっているということがテーマです。
しなやかマインドセット
人間の基本的資質は努力しだいで伸ばすことができるという信念
硬直マインドセット
自分の能力は石版に刻まれたように固定的で変わらないとという信念
スポーツ、ビジネス、教育などで、しなやかマインドセットと硬直マインドセットでどんな結果になるかたくさんの実験がされています。
「硬直マインドセットの人は、自分が他人からどう評価されるかを気にするの対し、しなやかマインドセットの人は、自分を向上させることに関心を向ける」
「硬直マインドセットの人にとっては、結果がすべてなので、失敗したり１位になれなかったりすると、それまでの努力が水泡に帰する。しなやかマインドセットの人は、結果がどうなろうとも、今、力を注いていることそれ自体に意義を見出すことができる」
自分自身のことを考えると、しなやかな場面と硬直している場面があるような気がします。
しなやかマインドセットが多くなるように自分に問いかけていきたいと思います。
2016/03/07
トリガー
マーシャル・ゴールドスミス、マーク・ライターの「トリガー －自分を変えるコーチングの極意－」を読みました。
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エグゼクティブコーチのマーシャル・ゴールドスミスの最新刊です。
世界的リーダーをコーチしてるだけあって、結果が出ない理由を徹底的に潰しています。
トリガー（引き金）は、できない言い訳を引き起こす信念のことです。
信念のトリガー
１ わかったらやるよ
２ 私は意志が強いから誘惑には負けない
３ 今日は特別な日だ
４ 「少なくとも私は・・・よりマシだ」
５ 私は人の助けも仕組みも必要としない
６ 私は疲れを知らない、熱意が消えることもない
７ 時間はたっぷりあるさ
８ 注意を逸らすものはない、予期せぬ出来事が起こる
こともない
９ 啓示で突然、私の人生が変わる
１０ 私は永遠に変わる。二度と心配する必要はない
１１ 古い問題を取り除けば、新たな問題は出てこない
１２ 努力すれば報われる
１３ 誰も私のことなんか気にしていない
１４ 変わってしまったら、私が私でなくなる
１５ 自分の行動を自分で評価するだけの頭がある
口には出さないまでも、心の中で少しは考えてしまうことばかりです（笑）。
そりゃ、悪い習慣は改善されません。
ここからは、コーチなので、質問でありたい姿に導いてくれます。
おススメの１冊です。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4532320496&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
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世界的リーダーをコーチしてるだけあって、結果が出ない理由を徹底的に潰しています。
トリガー（引き金）は、できない言い訳を引き起こす信念のことです。
信念のトリガー
１ わかったらやるよ
２ 私は意志が強いから誘惑には負けない
３ 今日は特別な日だ
４ 「少なくとも私は・・・よりマシだ」
５ 私は人の助けも仕組みも必要としない
６ 私は疲れを知らない、熱意が消えることもない
７ 時間はたっぷりあるさ
８ 注意を逸らすものはない、予期せぬ出来事が起こる
こともない
９ 啓示で突然、私の人生が変わる
１０ 私は永遠に変わる。二度と心配する必要はない
１１ 古い問題を取り除けば、新たな問題は出てこない
１２ 努力すれば報われる
１３ 誰も私のことなんか気にしていない
１４ 変わってしまったら、私が私でなくなる
１５ 自分の行動を自分で評価するだけの頭がある
口には出さないまでも、心の中で少しは考えてしまうことばかりです（笑）。
そりゃ、悪い習慣は改善されません。
ここからは、コーチなので、質問でありたい姿に導いてくれます。
おススメの１冊です。
2016/03/05
耳の傾け方
松木邦裕先生の「耳の傾け方 －こころの臨床家を目指す人たちへ－」を読みました。
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臨床家の聴き方は半端ないです。
私は、平日の昼間は、「聞くことが重要」とか「傾聴しろ」とか「ご意向を伺え」とか偉そうなことばかり言ってますが、恥ずかしくなります。
共感と受容のための支持的な聴き方
ステップ①
語り表されることをそのままに受け取り、そのままついていく
すなわち傾聴しつつ観察しつつクライアントの立場に立ち、
思いに批判なく添ってみる
ステップ②
客観的に聴く
クライアントの語ることを客観的な事実ととらえてしまわず、
「・・・とこの人は思っている」という客観化した視点から聴く
ステップ③
私自身の体験、思いと重ねて味わい聴く：こころの深みを
並走すること
彼／彼女のこころの痛み、苦しさを自分のそれ「共通感覚」
と重ねて味わい理解する
ステップ④
同じ感覚にあるずれを細部に感じ取る
彼／彼女の思いや思考の動きと私の内なる思いや思考の
動きのずれから湧き上がる”問い”を吟味する
一般人はステップ②までできればいいと書いてあります。
いちばん大切なことは「沈黙」を学ぶことだと言っています。
セールスパーソンの中には、ＮＬＰを学んでいる人も多いと思いますが、視座や視点の豊富さもＮＬＰの比じゃないですね。
セールストレーニングは、「聴く」ことに関して、もっと探求が必要だと感じました。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4753310914&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
臨床家の聴き方は半端ないです。
私は、平日の昼間は、「聞くことが重要」とか「傾聴しろ」とか「ご意向を伺え」とか偉そうなことばかり言ってますが、恥ずかしくなります。
共感と受容のための支持的な聴き方
ステップ①
語り表されることをそのままに受け取り、そのままついていく
すなわち傾聴しつつ観察しつつクライアントの立場に立ち、
思いに批判なく添ってみる
ステップ②
客観的に聴く
クライアントの語ることを客観的な事実ととらえてしまわず、
「・・・とこの人は思っている」という客観化した視点から聴く
ステップ③
私自身の体験、思いと重ねて味わい聴く：こころの深みを
並走すること
彼／彼女のこころの痛み、苦しさを自分のそれ「共通感覚」
と重ねて味わい理解する
ステップ④
同じ感覚にあるずれを細部に感じ取る
彼／彼女の思いや思考の動きと私の内なる思いや思考の
動きのずれから湧き上がる”問い”を吟味する
一般人はステップ②までできればいいと書いてあります。
いちばん大切なことは「沈黙」を学ぶことだと言っています。
セールスパーソンの中には、ＮＬＰを学んでいる人も多いと思いますが、視座や視点の豊富さもＮＬＰの比じゃないですね。
セールストレーニングは、「聴く」ことに関して、もっと探求が必要だと感じました。
2016/03/02
行動探求
ビル・トルバートの「行動探求 －個人・チーム・組織の変容をもたらすリーダーシップ－」を読みました。
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この本で書かれているのは、７つの行動論理です。
・機会獲得型
６歳から１２歳に通過する。ニーズが衝動を支配する。
・外交官型
十代の前半。規範がニーズを支配する。
・専門家型
２１歳までに変容。技能の論理が規範を支配する。
・達成者型
システムの有効性が技能の論理を支配する。
・再定義型
反射的な気づきが有効性を支配する。
・変容者型
自己修正の原理が反射的な気づきを支配する。
・アルケミスト型
プロセス（道理と行動の相互作用）が原理を支配する。
マネジャーは、専門家型、達成者型が多いようなのですが、私の周りでは、機会獲得型、外交官型のマネジャーが多いような気がします（笑）。
もう一つ、興味深いことは、「トリプルループ」です。ダブルループすらできていないのに、この本では「トリプルループ」を提唱しています。
構造や戦略などの前提を疑うだけではなく、今ここ注意を向ける、意図を感じることです。
今月末に著者が来日されるようなので、これから流行るんでしょうね。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4862762131&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
この本で書かれているのは、７つの行動論理です。
・機会獲得型
６歳から１２歳に通過する。ニーズが衝動を支配する。
・外交官型
十代の前半。規範がニーズを支配する。
・専門家型
２１歳までに変容。技能の論理が規範を支配する。
・達成者型
システムの有効性が技能の論理を支配する。
・再定義型
反射的な気づきが有効性を支配する。
・変容者型
自己修正の原理が反射的な気づきを支配する。
・アルケミスト型
プロセス（道理と行動の相互作用）が原理を支配する。
マネジャーは、専門家型、達成者型が多いようなのですが、私の周りでは、機会獲得型、外交官型のマネジャーが多いような気がします（笑）。
もう一つ、興味深いことは、「トリプルループ」です。ダブルループすらできていないのに、この本では「トリプルループ」を提唱しています。
構造や戦略などの前提を疑うだけではなく、今ここ注意を向ける、意図を感じることです。
今月末に著者が来日されるようなので、これから流行るんでしょうね。
2016/03/01
サーバントであれ
ロバート・Ｋ・グリーンリーフの「サーバントであれ －奉仕して導く、リーダーの生き方－」を読みました。
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私が目指してる「サーバントリーダーシップ」の本です。
この本の最初には、以下のようにあります。
「サーバントリーダーは、第一にサーバント（奉仕者）である。はじめに、奉仕したいという気持ちが自然に湧き起こる。次いで、意識的に行う選択によって、導きたいと強く望むようになる。（中略）ｓいっかり奉仕できているかどうかを判断するには、次のように問うのが最もよい。奉仕を受ける人たちが、人として成長しているか。奉仕を受けている間に、より健康に、聡明に、自由に、自主的になり、みずからもサーバントになる可能性が高まっているか」
偉そうにしたい（笑）とか、高い給料をもらいたい（笑）ではなく、「奉仕したいという気持ちが自然に湧き起こる」という人ばかりがマネジメントすれば、本当にいい会社になるでしょうね。
もうひとつ感じることは、サーバントリーダーがマネジャーとして任命されるか、弱弱しく見えてマネジャーとして不適と見られないかということです。
私の周りでは、大きな声の人（パワハラに限りなく近い人）がマネジャーになることが多いようです（笑）。
サーバントリーダーの１０の特徴
①傾聴
②共感
③癒し
④気づき
⑤説得
⑥概念化
⑦先見力
⑧執事役
⑨人々の成長への関与
⑩コミュニティづくり
たとえポジションが与えられなくても、サーバントリーダーを目指したいですね。
http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=4862762158&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1<1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr
私が目指してる「サーバントリーダーシップ」の本です。
この本の最初には、以下のようにあります。
「サーバントリーダーは、第一にサーバント（奉仕者）である。はじめに、奉仕したいという気持ちが自然に湧き起こる。次いで、意識的に行う選択によって、導きたいと強く望むようになる。（中略）ｓいっかり奉仕できているかどうかを判断するには、次のように問うのが最もよい。奉仕を受ける人たちが、人として成長しているか。奉仕を受けている間に、より健康に、聡明に、自由に、自主的になり、みずからもサーバントになる可能性が高まっているか」
偉そうにしたい（笑）とか、高い給料をもらいたい（笑）ではなく、「奉仕したいという気持ちが自然に湧き起こる」という人ばかりがマネジメントすれば、本当にいい会社になるでしょうね。
もうひとつ感じることは、サーバントリーダーがマネジャーとして任命されるか、弱弱しく見えてマネジャーとして不適と見られないかということです。
私の周りでは、大きな声の人（パワハラに限りなく近い人）がマネジャーになることが多いようです（笑）。
サーバントリーダーの１０の特徴
①傾聴
②共感
③癒し
④気づき
⑤説得
⑥概念化
⑦先見力
⑧執事役
⑨人々の成長への関与
⑩コミュニティづくり
たとえポジションが与えられなくても、サーバントリーダーを目指したいですね。
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