戦略的説得の技術

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。


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この論文のテーマは、「確信」です。顧客が自分の判断が正しいと感じるということです。


セールストークは、私のマイブームです。

このごろ、微妙な言い回し・表現で顧客の反応が変わるなあと再認識しています。丁寧にトークを見ていないとなかなか気づきませんが・・・

今日も、以下の２つの例で、顧客の反応が違うことを話していました。

「保険入ってますか？」
「保険入ってますよね？」

微妙な言い回しの違いです。片方は「保険はいいわ」という回答が出やすいですし、片方は「ええ、入ってます」という回答が出やすいです。

顧客の反応は違います。



話をもとに戻しますと、



確信を促す四つのレバー

①コンセンサス
　他の人もあなたと同じ意見ですよということを伝えるということ

②反復
　もう一度繰り返して言ってくださいと伝えること

③たやすさ
　わかりやすさは説得力があり、真実とか妥当とかと思ってしまうこと　

④擁護
　自信が確かと思ったことは擁護するし、１回擁護した
　ことはより擁護しようとする



セールスって深くて楽しいですね。