シナリオ・シンキング

西村行功氏の「シナリオ・シンキング　－不確実な未来への「構え」を創る思考法－」を読みました。


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この本は、シナリオ・プランニングの本なのですが、システムシンキングやファシリテーションの話がたくさん出てきます。


シナリオを考える四つの前提

・未来予測はあたらない
・願望を強く持つと未来を読み違えてしまう
・戦略を「全て事前に準備する」ことはできない
・多様な意見を共有化することに意義がある



上記から分かるように「シナリオ」は未来予測ではなく、「不確実性に着目して、未来について描いた複数の世界」ということです。



シナリオ・シンキングの五つのステップ

１．シナリオのフレームワークを決める
２．情報を「棚卸し」する
３．キー・ドライビング・フォースを見つける
４．シナリオをつくる
５．シナリオをウォッチする準備に入る



過去にたくさんのシナリオ・プランニングの本を紹介しましたが、いちばん具体的で使いやすいと思います。

影響力の武器〔第三版〕

ロバート・Ｂ・チャルディーニの「影響力の武器〔第三版〕　－なぜ、人は動かされるのか－」を読みました。


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初版、第二版と買っているので、第三版も買ってしまいました（一貫性の原理）。


相変わらず、おもしろいです。何度読んでも参考になります。

相手から「ＹＥＳ」をもらうためのテクニックがすべて書いていあります。

生命保険販売でも、すでにこの中のたくさんのテクニックが使われています。


第二版同様、以下の６つの原理について書かれています。

・返報性
・一貫性
・社会的証明
・行為
・権威
・希少


セールスの本を１冊勧めるなら、このブログを書き始めた時からこの本に変わりありません。

名作中の名作です。

How Google Works

エリック・シュミット、ジョナサン・ローゼンバーグ、アラン・イーグルの「Ｈｏｗ　Ｇｏｏｇｌｅ　Ｗｏｒｋｓ　－私たちの働き方とマネジメント－」を読みました。


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Ｇｏｏｇｌｅに関する本を初めて読みました。

クリエイティブな会社の本は楽しいですね。うらやましい。


企業をテーマにした本を読んでいると、この頃気になるのは「採用」です。

ソリシターをしていると、かしこまったものかは別として、教育研修をする機会が多いですが、採用の重要性を実感します。

教育が大切なことは変わらないのですが、採用が同じぐらい、いやそれ以上に大切だなと思ってしまいます。


Ｇｏｏｇｌｅだから、入社希望者がたくさんいて、厳しいセレクションがやりやすいのでしょうが、人があまり集まらなくても、妥協しないセレクションと育成へのコミットメントが必要でしょうね。




グーグルの採用のおきて

・自分より優秀で博識な人物を採用せよ。学ぶもののない、
　あるいは手強いと感じない人物は採用してはならない。

・プロダクトと企業文化に付加価値をもたらしそうな人物を
　採用せよ。両方に貢献が見込めない人物は採用しては
　ならない。

・仕事を成し遂げる人物を採用せよ。問題について考える
　だけの人物は採用してはならない。

・熱意があり、自発的で、情熱的な人物を採用せよ。
　仕事がほしいだけの人物は採用してはならない。

・周囲に刺激を与え、協力できる人物を採用せよ。
　ひとりで仕事をしたがる人物は採用してはならない。

・チームや会社とともに成長しそうな人物を採用せよ。
　スキルセットや興味の幅が狭い人物は採用しては
　ならない。

・多才で、ユニークな興味や才能を持っている人物を採用
　せよ。仕事しか能がない人物は採用してはならない。

・倫理観があり、率直に意思を伝える人物を採用せよ。
　駆け引きをしたり、他人を操ろうとする人物を採用しては
　ならない。

・最高の候補者を見つけた場合のみ採用せよ。
　一切の妥協は許されない。




想像以上にすごい会社です。

決算書はここだけ読もう

矢島雅己氏の「決算書ここだけ読もう　２０１５年版」を読みました。


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某代理店主が勧めていたので、買ってみました。


勧める理由に納得しました。

わかりやすい。

決算書の基本的なことが書かれています。

初心者の方にはおススメです（ベテランの方にはまったくお勧めしません（笑））。


個人的には、最後のある大企業の決算書を分析しているところがおもしろかったです。

偶然にも、私が長期保有している株（２社）が２社とも紹介されていました。

どちらも決算内容は良い評価でしたが、株価にも反映されてました。久々に株価を確認すると、１社は１．２倍、もう１社は３．０倍（ビックリ！）になっていました。


株を買うにも、決算書が読めないといけないなと改めて感じました。

ゼロ・トゥ・ワン

ピーター・ティール、ブレイク・マスターズの「ゼロ・トゥ・ワン　－君はゼロから何を生み出せるか－」を読みました。


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０から１を生み出すというタイトルです。

いつも書いていますが、代理店営業でも未稼働代理店を稼働させるとというのがむずかしいですが、企業でも０から１を生み出すことはむずかしい。


「大企業の中では新しいものは開発しづらく、独りではさらに難しいからだ。官僚的な組織は動きが遅いし、既得権者はリスクを避けたがる」


アメリカでも同じようです。


スタートアップ原理ではリーンとは違うことを言っています。

１．小さな違いを追いかけるより大胆に賭けた方がいい
２．出来の悪い計画でも、ないよりはいい
３．競争の激しい市場では収益が消失する
４．販売はプロダクトと同じぐらい大切だ



４は営業をしている人にとっては勇気をもらえます。


以下が１を生み出す探求心を摘み取ろうとしているということです。

漸進主義
リスク回避
現状への満足
フラット化



０から１を生み出すためには、まず自分の頭で考えることということです。

ありきたりな答えですけど、おもしろい本でした。

エッセンシャル版 ミンツバーグマネジャー論

ヘンリー・ミンツバーグの「エッセンシャル版　ミンツバーグマネジャー論」を読みました。


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エッセンシャル版は読みやすくて、内容てんこ盛りでいいですね。

ミンツバーグワールド全開、マネジャーめった切り、マネジャーが読むと耳が痛くて難聴になりそうなぐらいでしょうね。

反ミンツバーグの人が読めば、あれもやれ、これもやれと、できるわけないだろ！と叫んでしまうでしょうね。


マネジャーは・・・



「ほかの人たちがもっと知識を増やし、もっと適切な決断をくだし、もっと好ましい行動をとれるようにすることがマネジャーに求められるのだ」


「マネジャーの仕事の質は、どれだけ自分の頭で考えて行動できるかで決まるのだから」


「マネジメントの現場では、重要な仕事とありきたりの雑務が不規則に入り交じっているように見える。そのため、マネジャーには、頻繁に、しかも素早く気持ちを切り替えることが求められる」


「マネジャーは、電話や会議や電子メールを終えて「仕事に戻る」のではない。こうしたコミュニケーションこそがマネジャーの仕事なのだ」


「成功するマネジャーは、うまく新しい仕事をつくったり、既存の役割を利用したりしている。成功するのは、かならずしもいちばん大きな自由をもっている人物ではない。自分がつくり出せる自由を上手に活用できる人物なのだ」


「マネジャーの仕事は、情報処理の仕事という側面が大きい。とくに、自分が話すだけでなく、たくさん見て、聞いて、感じることが大切だ」



他にもたくさん印をつけたのですが、特に気になったところを選んでみました。


おススメの１冊です。

ＩＤＥＯ流創造性を取り戻す４つの方法

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルのひとつです。


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今月号は興味深い論文が多かったのですが、またＩＤＥＯです。


創造性を阻む４つの恐れが書かれています。

・やっかいな未知なるものへの恐れ
・評価されることへの恐れ
・第一歩を踏み出すことへの恐れ
・制御できなくなることへの恐れ



この論文を取り上げたのは、名言がたくさんあったからです。


「創造性は天賦の才能ではなく、修練するものである」

「ビジネスにおける創造的思考は、顧客（社内外を問わない）への共感とともに始まる」

「我々の合い言葉は「準備などやめて、始めよう！」だ」

「自信とは、単純に自分のアイデアがよいものだと信じることではない。うまくいかないアイデアは捨て去り、他者のよいアイデアを受け入れる謙虚さを持つということだ」



自戒を込めて書いてみました。

心に響く小さな５つの物語Ⅱ

藤尾秀昭氏の「心に響く小さな５つの物語Ⅱ」を読みました。


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引き続きの第２弾です。

この本も１５分もあれば読めます。


この５つの物語は月刊誌「致知」に掲載されたものです（実は「致知」も毎月読んでます）。

第２弾は、全編に病気や体が不自由な方のお話が出てきます。

彼らの生き方を読んでいると、力をもらえます。



挿絵を片岡鶴太郎さんが書かれているのですが、それが一層感情移入させてくれます。

心に響く小さな５つの物語

藤尾秀昭氏の「心に響く小さな５つの物語」をよみました。


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ずっと読みたいと思っていましたが、やっと手に取りました。


イチロー選手の小学生６年生のときの作文は有名ですが、それ以外に４編の実話が掲載されています。

電車の中で読まなくて良かった（笑）。

涙なしには読めません。


帯にもある通り、１５分あれば読めます。

おススメの１冊です。

レトリック辞典

野内良三先生の「レトリック辞典」を読みました。


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一昨日に引き続き、マイブームの類の本です。


著者曰く、「レトリックとは言説によって人を説得する術である」

言説とは、「演説」とか「スピーチ」「言論」などを含む広い概念です。


これだけ読んでも、セールスに直結の技術なんですが、他にも、以下のようなことが書いてあります。


「レトリックとは実践的な技術であり、効果をねらう手段である。（中略）この「術」の目的、それが「説得すること」だ。」



アリストテレスのいう説得の方法

（１）ロゴスによる（論理的説明によるもの）
（２）エートスによる（語り手の品性・人柄によるもの）
（３）パトスによる（聴衆の感情・情念に訴えるもの）



「欧米のレトリックにおいては隠喩は女王である。」


一昨日紹介した本も隠喩に関して、かなりたくさん書かれていましたが、ここでもつながってきますし、説得の鍵になる技術です。

クリーン・ランゲージ入門

ウェンディ・サリヴァン、ジュディ・リーズの「クリーン・ランゲージ入門　－〈１２の質問〉にもとづく新コーチング技法－」を読みました。


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マイブームである言葉の使い方の本です。

ＮＬＰを勉強していなくても十分楽しめます。

以下を見ていただくと、理解いただけると思います。



人の話をよりよく聴くための１２のコツ

　１．相手が実際に口にしていることに注意を向ける。
　　話している当人や、相手の言葉が伝えようとしている
　　意味をどう取るかに注意するのではない。
　２．相手の目をじっと見るのではなく、その場の全体像が
　　つかめるよう、目は「ソフト・フォーカス」にする。
　３．相手に時間を与える。
　４．自分の個人的な検討課題は、少なくとも一時的に、
　　脇に置く。
　５．視覚化する。相手が話している内容を図やモデルに
　　して思い描く。ただし、それは自分の図またはモデルで
　　あって、相手のものではないことを忘れない。
　６．相手のいっていることを信じる。相手の言葉は当人に
　　とってまさに真実であるかのように、その言葉を取り扱う。
　７．相手の言葉やフレーズの一部を、聞いたとおりに反復
　　する。
　８．適切だと判断するなら、あるいは、自分が注意を集中
　　するのに役立つなら、メモを取る。
　９．自分自身の最高の傾聴状態を知っておく。
１０．好奇心を持つ。
１１．練習する。
１２．自分の内的な批評家の声は音量を絞るなり、切るなり
　　する。
　　


サブタイトルの１２の質問は以下の通りです。



・（・・・で）（そのＸは、）どんな種類のＸですか？
・（・・・で）Ｘについて、ほかに何がありますか？
・（・・・で）Ｘはどこに／どのあたりにありますか？
・（・・・で）そのＸは、何のようですか？
・（・・・で）ＸとＹには関係がありますか？
・（・・・で）Ｘの場合、Ｙはどうなりますか？
・（・・・で）そのあと／次に何が起きますか？
・（・・・で）Ｘの直前には何が起きますか？
・（・・・で）Ｘはどこから来ているのでしょうか？
・（・・・で）Ｘは何がどうなったらいいと思いますか？
・（・・・で）Ｘのために、何がどうなる必要がありますか？
・（・・・で）Ｘ（になること）は可能ですか／できますか？



訓練は必要ですが、おもしろいと思います。