ストーリーの心理学

ジェローム・ブルーナーの「ストーリーの心理学」を読みました。





２作連続で、「ナラティヴ」の本になってしまいました。もちろん買った理由は、昨日と同様です。

薄い本で、たった４章です。


第１章　　ストーリーの効用
第２章　　法的なナラティヴと文学的なナラティヴ
第３章　　物語による自己の創造
第４章　　では、なぜナラティヴなのか


後ろの解説はとても充実して、理解するのをかなり助けてくれる本です。

最後は、訳者がナラティヴについて１枚に図でまとめてくれています。

物語としてのケア

野口裕二先生の「物語としてのケア―ナラティヴ・アプローチの世界へ」を読みました。





ずっと探していた本にやっと出会えたとい感じです。社会構成主義をベースとしたナラティヴ（物語）

この本は、多分ナラティヴ・セラピーに興味のある人が手にとるんだと思いますが、私が興味があるのは、もちろんセールスです。

この本を探していた理由は、「例話」の作用について、ずっと探求していたのですが、書いてありました。


引用しますと、


物語にはもうひとつ大切な作用がある。それは、すでにできあがった物語が、事態を理解する際に参照され、引用され、わたしたちの現実の理解を一定の方向へ導き、制約するということである。

（中略）

これまでに自分が経験したさまざまな出来事、さまざまな思い、それらは語られることによって整理され、関連づけられ、意味付けられる。ある出来事と他の出来事、ある出来事とある思い、ある思いと他の思いが重なりあい、織りあわされるとき、ひとつの物語ができあがる。あるいは、物語の一節ができあがる。こうして、「自己」は一定のまとまりと一貫性をもつものとして存在するようになる。


ビジネスの世界でも、「ストーリーテリング」が流行っていますが、セールスの世界では、以前から「例話」の力は取り上げられていました。

研修の世界でも、ベースとなる考え方「社会構成主義」が流行っています。

例話を使え、ということは叫ばれていましたが、理由がはっきりと語られていませんでした。


これから、セールスの世界で探求が進めばと思います。

効果１０倍の”教える”技術

吉田新一郎の「効果１０倍の”教える”技術―授業から企業研修まで」を読みました。





この本もいただいた本です。

研修を専門にしている人には当たり前のことなのでしょうが、保険業界はかなり遅れていると思い
ますので、とても興味深く読みました。

どうしても研修というと、講義形式、この本でいうと、「工場モデル」です。産業革命以降、均質なものを大量に生産するために一度に多くの人に同じことを一方的に伝える方法です。

今の多様性の時代には、確かに時代遅れ、どんどんワークショップが取り入れられればいいですね。

面白いことがたくさん載っていましたので、以下抜粋します。


記憶に残る割合

・聞いたことは、　　　　　　１０％
・見たことは、　　　　　　　 １５％
・聞いて見たときは、　　　 ２０％
・話し合ったときは、　　  　４０％
・体験したときは、　　　　  ８０％
・教えたときは、　　　　　　９０％


学びの原則

①人は皆、常に学んでいる
②安心して学べる環境が大切である
③積極的に参加できるとよく学べる
④意味のある内容や中身を扱うことでよく学べる
⑤選択できるとよく学べる
⑥十分な時間があるとよく学べる
⑦協力できるとよく学べる
⑧振り返りとフィードバックがあるとよく学べる。
⑨互いに讃え合ったり、教え合える機会があるとよく学べる


いい研修会

①会の雰囲気がいい
②得るものがある
③発見や出合いがある
④参加者の主体的な参加
⑤講師ではなく、コーディネーターの存在
⑥振り返りがある
⑦目的の共有と達成が図れる
⑧動きのある学び
⑨実践できる研修
⑩研修で終わらず、つながる・広がる
⑪参加しやすい条件

高収益企業のつくり方

稲盛和夫の「高収益企業のつくり方」を読みました。





稲盛氏は今いちばん旬の経営者ですね。この本もつい最近いただきましたので、以前にも読んだことがありますが、久々に読みました。

稲盛氏は大好きな経営者の一人で、一気に読んでしましました。

この本は、中小企業経営者との質疑応答の本です。

質疑応答の中でも、いいこというなあ、というところがちりばめられた本です。

代理店さんも、なかなか口にはしませんが、経営に悩んでおられる方が多いですので、こういう本も読まれることよいと思います。

１０－１０－１０

スージー・ウェルチの「１０－１０－１０　人生に迷ったら、３つのスパンで決めなさい！」を読みました。





スージー・ウェルチは、ＧＥの前ＣＥＯのジャックウェルチの奥さんです。

この本は、３つの「１０」を自分自身をコントロールするツールとして使ってみましようと言っています。

１０分後はどうなるか？
１０ヶ月後はどうなるか？
１０年後はどうなるか？

別に、「１０」に拘っているわけではなく、最初の「１０」は、現在を指しています。２つめの「１０」は、予測できるちょっと先の時点を指しています。３つめの「１０」は、ずっと先の将来を指しています。

タイムラインの短期・中期・長期の３つの観点で内省することで、長期的なものは軽視しがちだったり、逆に、目先のことに拘りすぎたりすることがなくなります。

このツールを使うには、自分自身としっかり向き合って、価値観の重要度をはっきりさせないとも言っています。


簡単で、とても使いやすいツールです。困ったことや悩み事に使ってみてはいかがでしょうか？

現実の社会的構成

ピーター・バーガー、トーマス・ルックマンの「現実の社会的構成―知識社会学論考」を読みました。





この本は、社会構成主義の本です。社会構成主義とは、現実は社会的に構成されているという考え方です。

初版が１９７７年ですから古典ですね。



この本も営業を探求していたら、たどりついてしまったという感じです。

相続税法２４条

個人的には、相続税案件は、あまり触らないようにしていたので、ほとんど興味がなかったのですが、この数日の間で、この話題を聞かれることが何回かありました。

相続税案件は決算案件とは違い、不急のため、なかなか決まらないし、ステークホルダーが契約者（非相続人）だけではなく、相続人も絡んできたりして、なかなか合意形成がされないということもあります。

また、顧客のニーズにこたえられる商品が限定されていること、また、その商品の社内評価が一般的に低いことも挙げられるのではないでしょうか。

被保険者の年齢も高く、診査が必要な商品だと、結局引き受けできないということもあるでしょう。


本社の人とか派手好きな人は相続案件が好きなような気がしますね。現場で業績を上げている人は、やはり手離れがいい案件を追っているのではないでしょうか。


年金を中心に販売していた会社も新契約を取り扱いを中止したり、事業部を閉鎖したりで、業界的にはあまり影響がないと思っていました。


年金を販売している会社には影響が少しありますかね。

ピーター・ドラッカー

中野明氏の「ピーター・ドラッカーの「イノベーション論」がわかる本」を読みました。





久々のドラッカーです。

最近、この本をいただきましたので、早速読みました。

読みやすい
わかりやすい
ドラッカー先生ほんといいこと言うなあ


この本で、イノベーションとは以下のように書いています。


イノベーションとは、人的・物的・社会的資源に対し、より大きな富を生み出す新しい能力をもたらすこと。


イノベーションのための７つの機会
①予期せぬこと
　①予期せぬ成功
　②予期せぬ失敗
　③予期せぬ外部の変化
②調和しないもの
　①需要との不調和
　②通念との不調和
　③消費者の価値観との不調和
　④プロセスにおける不調和
③過程に潜むニーズ
　①過程に潜む欠陥を補いたい
　②何かを付け加えて、過程の完成度を高めたい
　③新しい知識で古い過程を刷新したい
④産業と市場の構造変化
　①ある産業が経済成長や人口増加を上回る速さで成長
　　するとき
　②その規模がある時期の２倍に達する時点
　③いくつかの技術が合体したとき
　④仕事の仕方が急速に変わるとき
⑤人口構成の変化
　①変化は逆転しにくい
　②早い段階で影響が現れる
　③リードタイムが明らか
⑥認識の変化
⑦新しい知識

ウィトゲンシュタイン入門

永井均先生の「ウィトゲンシュタイン入門」を読みました。





この本は、著者が冒頭で書いているようにウィトゲンシュタインの人物紹介の本ではなくて、ウィトゲンシュタイン哲学の入門書です。

この１冊でウィトゲンシュタインの本がまとめられていて、タイトルがぴったりの本です。


昼間、ツイッターでもつぶやいたのですが、営業を探求していったら、ついにこんなところまで来てしまったという感じです。

SoL Japan シンポジウム会場変更

以前に紹介したアダム・カヘンのシンポジウムの会場が下記の場所に変更になりました。
　　　　　　

【場　所】

日本財団ビル　２階　大会議室

所在地：東京都港区赤坂１－２－２




申し込まれた方は、お間違いのないようにお願いします。
 
 
ＮＰＯ枠は、まだ空いているようですが、一般枠はほぼいっぱいのようです。

人間この信じやすきもの

トーマス・ギロビッチの「人間この信じやすきもの」を読みました。





サブタイトルは、「迷信・誤信はどうして生まれるか」です。

営業の場面で、「迷信・誤信はどうして生まれるのか」と読み替えて読んでました。


この本は、日本でもよくいわれているような迷信の類をバッサリやっちゃってます。おもしろい。


以下のようなことがたくさん書いてあって、とても興味深い本です。

・自分が唱えている仮説を肯定する回答が得られやすい
　質問をしがち。
・信念を持っていると、推定が過大になりがち。
・信念に反する情報は批判的に吟味しがち。
・人は信じたいと思うことを信じる傾向がある。

などなど。


誤信を防ぐための習慣として、

・日常経験することが、偏ったサンプルである
　ことを認識する

・すでに持っている仮説や信念で後付けの理論を
　構築していないか自問する


古い本で、すでに読まれている方も多いと思いますが、お勧めす。

たくさん見込客のいる代理店さん

たくさん見込客がいるなあと思う代理店さんと話していて、自分では行き先がないと困っておられました。

他の代理店さんから見たらうらやましくてたまらないような環境です。


なぜかと考えていたら、見込客の認識が違うことに気づきました。


簡単に会えて、すぐに契約してくれる人を見込客と思っているようでした。

ふつうは、「電話できる人」ぐらいで考えているのではないでしょうか。

だからＴＥＬアポのスキルを磨いて、なんとか会える努力をして、アプローチのスキルを磨いて、お客さんを生命保険について考えてみようという気にさせて、ファクトファインディングに進んでいる。


恵まれた環境にいると、あまり努力しなくなるんですね。

コーチング・バイブル

ローラ・ウィットワース、キャレン・キムジーハウス、ヘンリー・キムジーハウス、フィル・サンダールの「コーチング・バイブル」を読みました。





このごろ私のまわりには、この本を翻訳しているＣＴＩジャパンでコーチングを学んでいる人が多いので、試しにこの本を読みました。


本のタイトルがぴったりの本でした。ほんとバイブル。それにわかりやすい。

代理店さんとの会話の中で使えるトークが後ろにまとめて載っています。

コーチングは社内の研修で取り入れられているところも多いと思いますが、質問の技術（問いを立てる力）がなかなか難しく、コーチングは、「知っている」けど「できない」という方が多いのではないでしょうか？



会社の机の中に入れておきたい１冊です。

研修

昨日、研修に行ったら、某社の方が来ていてた。話を聞いていると、読書量、勉強量、アンテナの高さなど、驚愕しました。


それよりもすごいなあと思ったことが、学んだことを「実践」しているということ。


少なくとも私の会社では、こんな人会ったことないなあ、こりゃいつまでたっても勝てないやあという感じがしました。


わたしもがんばろうと反省。