孫子

金谷治訳注の「孫子」を読みました。





言わずと知れた十三篇の兵書です。これが紀元前に書かれたなんて信じられないですね。

短い文章にもかかわらず、とてもまとまっていて、兵書ですが、営業にもそのままあてはまる箇所がたくさんありました。



他社の事情を知って、自社の事情も知っていれば、百戦百勝、他社の事情を知らず、自社の事情しか知らなければ、買ったり負けたりし、他社の事情も自社の事情も知らなければ、戦うたびに危うい。

ランチミーティング

今日、某社のソリシターの方と昼食の店でばったり出会いました。

話を聞いてみると、大苦戦しているとのこと。

「全負け。どの商品も選んでもらえない。」

確かに新商品を見てないような気がします。


商品、手数料の競争で、個人向けでいうと、保険料を安く、手数料は高く、と言いがちですが、保険料が安くなくても、特長があれば、ある程度売れる（ただ販売してもらうにはスキルがいりますが）ということを実感しました。

基本的に、ダンピングは好きではなく（業界が衰退する）、特長ある商品、付加価値の高いサービスで競争したいと思っています。


このソリシターの方は優秀なので、何とかがんばっているようですが、まだまだ苦労が続きそうな感じでした。


お互いがんばりましょう。

インプロ教育

高尾隆先生の「インプロ教育：即興演劇は創造性を育てるか？」を読みました。





すでに、インプロを研修に導入されている会社もあるようですが、この本を読んで、ホント使えそうだなと思いました。

自分を表現すること、負けること・失敗することへの抵抗をなくすこと、恥ずかしさがなくなることなどを助けてくれる手法です。

このあたりで困っている人はかなりいるのではないでしょうか。


インプロは、営業そのものだと思いますので、一度読まれてはいかがでしょうか。

ツイッターはじめました

まだ、アカウントを取っただけでつぶやいていませんが、ツイッターをはじめました。

ブログだと、かなり構えて書かないといけないのですが、ツイッターだと日常で気づいたこと、感じたことをすぐに書けますので、つぶやいていこうと思います。


アカウントは、　＠ins_solicitor　です。

会社は合理的にダメになる

来週月曜日発売の日経ビジネスの「会社は合理的にダメになる」の２００９年ノーベル経済学賞ウィリアムソン教授の経済理論面白いです。


「人の能力には限界があり、限定された認識能力の範囲内で合理的に行動する」という限定合理性から「取引コスト」が発生する。


「取引コスト」ねえ。

今復活してきている「飲み会」や「社内運動会」など、組織論的側面から語られることは、私の回りでも多かったのですが、経済学的側面から語られているのは、はじめて見ました。

プロパガンダ

アンソニー・プラトカニス、エリオット・アロンソンの「プロパガンダ」を読みました。





超面白い。今年読んだ本の中で一番ですね（まだ始まったばかりですが･･）。

この本の存在は知っていましたが、こんなに面白いとは思いませんでした。もっと早く読めばよかったという本です。

上でくるくる回っている「影響力の武器」に近い本です。

お客さんや代理店さんを操るというようなことではなく、「言葉の使い方」でこれほどまでに捉え方が変わるということは衝撃です。


セールスに携わる人は読んだほうがいいという本ですね。

ホールパーソン

今日、ばったり偶然、元MDRT会長に会いました。

お会いするのは、２年半ぶりぐらいだと思います。

１５分ぐらい話すことができましたが、ほんとすばらしい。

ホールパーソンです。

ホールパーソンとは、全人格者という意味で、仕事だけではなく、人間としても魅力ある人のことです。

１５分という短い時間でしたが、元気をもらいました。

超うれしい。ラッキー。今日はついてる。

（再掲）シンポジウム「Power and Love」byアダム・カヘン

一昨日案内したシンポジウムの申込フォームが不安定だったため、申込フォームのURLが変更されています。

申込希望の方は、下記のURLからお願いします。


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　　　　　　 SoL Japan シンポジウムのご案内

世界的な紛争解決ファシリテーター　アダム・カヘン氏来日！

　『Power and Love　～私たち一人ひ とりの社会変革～』

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　今日、環境問題、少子化、貧富の格差など私たちが社会で直面している複雑な課題は、もはや個々や組織が分断したまま解決できる次元にはありません。

　一方で、こうした複雑かつ困難な社会的問題について異なる立場や意見にオープンになって耳を傾けたり、共に深く建設的につながりあう機会は、日常の生活の中ではなかなかありません。

　アダム・カヘン氏は1990年代にロイヤルダッチシェル社において、シナリオプラニングのチームの責任者として活躍した、シナリオプラニングの権威です。

　南アフリカでアパルトヘイトで分断されていた人々が集い、民主化への移行をはかるマンデラ政権のプロジェクトに参画したことをきっかけに、グアテマラの国家ビジョンや、インドの貧困による子供の栄養失調、また多様な利害関係者が集い世界の食糧問題に取り組んでいるsustainable food laboなど、世界５０カ国以上で複雑な社会問題に取 り組むプロジェクトを手がけています。

　上でくるくる回っている『最強組織の法則』の著者ピーター・センゲや、U理論を提唱するオットー・シャーマーとは仲間であり、また、２つ隣で回っている『シンクロニシティ』の著者であるジョセフ・ジャウォースキーは、シェル時代に一緒にシナリオプランニングをやっていた仲間です。

　カヘン氏の1998年出版の著書、「手ごわい問題は対話で解決する」（原書：Solving tough problems) について南アフリカの前大統領ネルソン・マンデラ氏は、以下のように述べています。


　「この革新的な本は私たちの時代の最も重要な挑戦を提起している。それは私たち自身が生み出した課題に対してどのように共に協力して解決していくことができるかだ」本シンポジウムでは、カヘン氏からこの世界において何かしらの変化の担い手となる上で何が大切なのかを語っていただきながら、この複雑で困難な時代の中で望む未来へ流れをつくる本質をカヘン氏と共に考え、対話していきます。



　この変化の時代を共に生きる私たちに何ができるのか、共に探求できるまたとない貴重な場です。



【日　時】

2010年4月12日（月）13:00～17:00（12:30受付開始）

【場　所】

日本財団ビル　２階　大会議室

所在地：東京都港区赤坂１－２－２



【参加費】

■ 一般価格　10,000円

■学生・NPO常勤スタッフ特別価格　3,000円

※特別枠は定期収入のない現役の学生と収入を非営利団体からのみ得ている方を対象とさせていただきます。

【主　催】

SoL Japan （日本学習組織協会）

SoLジャパンは、ＭＩＴ教授のピーター・センゲが設立したSoL(Society for　Organizational Learning)（米マサチューセッツ州）本部より日本における正式なコミュニティとして認可されたネットワーク組織です。人々・組織・地域コミュニティの相互発展のために、「学習する組織」の原理、および実践の普及促進と、その実践に務める学習者のネットワークを提供することを目的として日本で様々な活動を展開しています。

【協　賛】

英治出版株式会社
財団法人日本船舶振興会（通称：日本財団）

【参加お申し込み】

以下お申し込みフォームにアクセスして必要事項を記入し、送信してください。

パソコン用URL

http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P53854815

携帯電話用URL

http://www.formzu.net/mfgen.ex?ID=P53854815


【お問い合わせ】

sympo@change-agent.jp

レトリックと人生

ジョージ・レイコフ、マーク・ジョンソンの「レトリックと人生」を読みました。





一昨日の「メタファー思考」に続いての「メタファー」に関する本です。


「メタファー思考」でも紹介されていましたし、言語学を専攻している大学院生に聞いても、この本が一番基本的でわかりやすいと紹介されましたので、読みました。



この本の冒頭には、


われわれが普段、ものを考えたり行動したりする際に基づいている概念体系の本質は、根本的にメタファーによって成り立っている


と言っている。

また、


メタファーの本質は、ある事柄を他の事柄を通して理解し、経験することである。


とも言っている。


購買心理などの心理学の話はこの業界では、よく出てきましたが、言語学の話は聞いたことがなく、以前からこのあたりについて、探求しないといけないなあと思っていました。

かなり読み応えがあり、何回か読み直さないといけないなと思っています。

シンポジウム「Power and Love」ｂｙアダム・カヘン

上でくるくる回っている「手ごわい問題は、対話で解決する」の著者で、社会変革ファシリテーターのアダム・カヘン氏が来日し、シンポジウムを行います。

アダム・カヘン氏は、アパルトヘイト後の南アフリカの民主主義やグアテマラの国家ビジョンなど、複雑な問題を対話を通じて取り組んでおられる方です。


シンポジウムといっても、一方的に彼のスピーチを聞くというものではなく、双方向のコミュニケーションの場がデザインされています。


第１部　インタラクティブセッション

第２部　ホールダイアログ


日時：２０１０年４月１２日（月）　１３：００～１７：００

場所：泉ガーデンギャラリー（南北線六本木一丁目駅の真上）

参加費：一般10,000円　学生・ＮＰＯ常勤スタッフ3,000円

定員：３００名

申込：オンラインフォームにアクセスしてください
　　　　http://www.formpro.jp/form.php?fid=46317

お問い合わせ：SoLJapanSymposium@change-agent.jp



私も参加する予定です。

メタファー思考

瀬戸賢一先生の「メタファー思考」を読みました。






メタファーについて、ずっと探求していて、この本にたどり着きました。


この本の中で、以下のように書かれています。


基本的なメタファーをおさえると、私たちの思考法が見えてくる。平たくいえば、私たちの思考の癖がわかるということである。この癖は、人間的な癖である。サルにはサルの考え方があるだろう。メタファーの探求が＜人間的意味の形成の問題＞に係わるのは、このためである。



そうなんです。人間の思考の癖を知りたいんです。 セールストークを考えるにあたって、鍵になると
と思っています。


この本の後ろに「理論解説」と「読書案内」があり、「読書案内」にたくさんの参考文献が丁寧に書いてあり、まだまだ探求が続きそうです。

セールスとマーケティング②

昨日の続き。


来店型ショップの店員さんの給料が少ない理由がこれでわかります。取り分が２０％しかない。

手数料率が５０％としたら、取り分が１０％
ＡＮＰ２０万円だと手数料が２万円。

妥当な金額ですね



閑話休題


お客様がいないからということで、「セミナーをやろう」とか「来店型は？」という話がよくあります（現に来店型ショップやセミナーは流行っています）が、どちらもマーケティング手法ではなく、セールス手法の一部です。

こんなノリで、セミナーをやっている保険会社、代理店は、１００％失敗していますね。

セミナーにしても来店型ショップにしても席に座っていただくまで（マーケティング）が難しい。


銀行で、保険の販売（相談）しているということが認知されたら、全部持っていかれそうですね。


今年は、どうもマーケティングを考えないといけなさそうです。

セールスとマーケティング

以前、ある代理店さんが、「生命保険の手数料がこんなに高いのは、マーケティング料が入っているからだ。手数料の８割はマーケティング報酬だよ。」と言っておられました。

たしかに。面白い考え方です。

この業界からいなくなってしまう代理店さん、ライフプランナー、営業職員のほとんどが、マーケティング（見込み客の発見）ができなくて続けることができなくなっています。

マーケティングができなくても、セールスはできる人はたくさんいらっしゃるので、来店型ショップには、ライフプランナー、営業職員の方が多くいらっしゃいます。

今は、銀行にもたくさんいらっしゃるのでしょうか。


以前から疑問なのですが、このまま代理店さんにマーケティングを任せていいのでしょうか？

セールスの手法だけではなく、「紹介入手」以外のマーケティング手法も研修しないといけないのではないでしょうか？

顧客の心をつかむ 新保険セールスの教科書

津田秀晴氏の「顧客の心をつかむ　新保険セールスの教科書」を読みました。





生命保険のセールスでは、どこの会社でも「セールスプロセス」（「セールスサイクル」といっている会社もあるかもしれません）があると思います。プロセスの中の名称も各社微妙に違いますが、「アプローチ」（「ファーストアプローチ」とか「オープニングインタビュー」といっている会社もあるようです）に焦点を当てて書かれているということを聞き、すぐに買いに行きました。

買って読み始めてみると、大手生保の職域活動での「アプローチ」について書かれており、かなりがっかりしました。

が、ところどころでは、興味深い話もあり、けっこう使えるという印象でした。

目的は違いましたが、楽しめました。


個人保険のセールススキル向上を中心に活動されている方には、お勧めです。



昨年は、セミナーセールスについて、かなり長いシリーズを書きましたが、今年は、セールスプロセスについて、長期シリーズで書いてみたいと思っています。

医学の歴史

茨木保氏の「まんが医学の歴史」を読みました。





茨木氏は、「Dr.コトー」の監修をされている方です。


この本は、紀元前の呪術的医療から最新のクローン技術まで、マンガなんですが、300ページ以上あって、文字が多く、読み応えたっぷりです。


医療保険の話はいつもしているのに、医療の歴史については、ほとんど何も知りませんでした。


一読されることをお勧めします。

人生はいつでも今がいちばん

あけましておめでとうございます。



殿村進氏の「人生はいつでも今がいちばん」を読みました。







以前に「絆～愛あればこそ～」を紹介しましたが、それのシリーズです。





お地蔵さんの絵本？詩集？です。


お地蔵さんの絵と詩がお正月にはぴったりです。


この本は、１ページ１ページいいことが書いてあります。


お正月にらしいところを引用しますと、





人生はいつでもこれから



過ぎ去ったことを

いつまでも愚痴っても

しようがないでしょう

大事なのはこれからだ

明るくいこう




大事なのは明日（明後日？）から。

明るく出社しましょう。