勉強より重要なもの

先週、他社のソリシターの方と食事をしながら話をしていて気になったことがありました。

「知識偏重」です。

相続税、自社株、財務分析、４０１ｋ・・・色々勉強しているそうです。

非常に良いことです。会社として”学ぶ”という習慣があるようで、すばらしい会社だと思いました。

でも、その知識を披露するところがないんです。

代理店さんのことを全く知らないのです。びっくりするくらい知らないんです。

何かおかしくない？その方に言いました。

知識を披露する前に、その知識を聞いてもらえるシチュエーションにする必要があるんじゃないの？

代理店さんの立場に立ってみても同じことが言えます。

自分のことを全く理解していないセールスパーソンが来て、そのセールスパーソンの話を聞こうと思うか、運よく話を聞いてもらえたとしても、その会社の保険を販売するかまたは販売したいと思うか、大いに疑問です。

昨日は”勉強しましょう”と書きましたが、勉強よりも重要なことがあります。

勉強はその次です（勉強しないでいいというわけではありませんので、お間違いのないように）。

勉強する時間作っていますか？

inputしてます？常にinputしてないと、代理店さんの所に訪問しても話すことががなくなります。挙句の果てには、「お願いします」か「売らないと業廃ですよ」というようなトークばかりになってしまいます。１週間の仕事の合計時間の５％はinputの時間にすることをお勧めします。１週間に７０時間働いている方でしたら、３．５時間です。

自分のペースで仕事できてますか？

今日不動産関係の仕事をしている人と話をしていたら、面白いことを言っていました。

家賃を滞納している人に家賃を払ってもらうには、怒らずにいつバイト代が入るのか、その収入だとこれぐらいなら払えるよね、何時にどこの銀行になら振込にいけるのか、相手にその日のその時間の行動をイメージさせるようにするそうです。

今週、わたしも同じようなことをしました。

要件を忘れるし、約束は守らない、あまりにもいいかげんで怒る気にもならない某一部上場メーカーのセールスパーソンに対して、何日までにできますか、何日の何時に来ていただけますか等々、わたしの場合はイメージさせるというよりも着実に実行してもらうために追い込んでいるんですが。

でも、勉強になりました。売れないセールスパーソンは、こんな感じでお客さんから追い込まれていくんだー。これだけ追い込まれたら、ほかの仕事はできないなー。こうやって、売れないスパイラルに入っていくんだー。

売れるセールスパーソンは、この逆ですよね。ほとんど自分の思う通りにコントロールしていますよね。できるセールスパーソンは、お客さんが都合をあわせてくれますよね。

代理店さんとベクトルはあっていますか？

昨日、某損保系生保の元ソリシターの方からお便りをいただきました。

彼がソリシターをしている頃、何回か食事をしたのですが、うちの会社の上司や後輩は、「代理店とニギるのが仕事だとおもっている」とぼやいていました。

「ニギる？」御社はすし屋ですか？これは冗談としてもさびしい話ですね。代理店さんも可愛そうですね。

外発的動機付け（悪く言えば、金で面を張る）もたまにはいいかもしれませんが、代理店さんはそれを望んでいますか？多くの代理店さんは違うことを望んでいませんか？

優秀な担当者

昨日読んだ本にいいことが書いてありました。

米田隆さんの「世界のプライベート・バンキング（入門）」です。



米田さんはこの業界でも有名な方なので、ご存知の方も多いと思いますが、LPL日本証券の会長です。

担当されている代理店さんの中にもLPL日本証券を取り扱っている方もいらっしゃるでしょう。プライベートバンクのリレーショナルシップマネージャー（営業担当者）と生命保険のソリシター（代理店営業担当者）の仕事の求められるものはとても似ていると感じました。セールスパーソンに共通するものですけど。

内容はぜひ読んでみてください。１時間で読めます。

他社のソリシターを意識していますか？

担当している代理店さんの各社のソリシターを知っていますか？

最近我が道を行くというソリシターの方が多いような気がします。

代理店さんの心理を考えてみましょう。

代理店さんが一日営業活動をされて、案件が見つかりました。
代理店さんはどうするでしょう？

最も優秀な担当者の携帯電話に電話をして案件の打ち合わせの段取りをします。

せっかく見つけた案件をつぶしたり、ぽしゃったりするリスクは極力排除したいという心理が働きます。
案件が大きければ大きいほどそのような心理が働きます。
自分が逆の立場に立ってみればそうするでしょう。

各社の担当者より少しだけ優秀であればいいのです。


もうひとつ重要なことがあります。
常に携帯電話がつながる状態にしておくことです。
東京で営業されている方は、地下鉄内でも留守電のチェックをこまめにすることをお勧めします。

決算案件等急いでいる案件であれば、あなたの携帯電話がつながらなければ、２番目に優秀な担当者に連絡するでしょうから。

少額短期

先日、少額短期の会社の方と食事をする機会がありました。

販売している商品はペット保険です。
少額短期は始まったばかりで、やらないといけないことが多くて大変そうでしたが、保険会社をいちから作っていくというのは非常に楽しそうでした。

まだほとんど普及していないそうで、今後楽しみなびじねすですね。

自分で企画して、提案して、プロセスを構築して、成果に結びつける、話を聞いているだけでワクワクしました。

店員さんレベルで

稼働は店員さんレベルで考えることが重要です。１商品取り扱っていただければ、２商品取り扱っていただく提案をという話を先週書きましたが、１人の店員さんに取り扱っていただければ、２人目の店員さんに取り扱っていただくことを考えましょう。使えるならば、販売していただいている店員さんの影響力を使いましょう。ソリシターが当社の商品・サービスは○○という点で最高です、と言ったらただの売り込みですが、販売している店員さんが、A社の商品・サービスは○○という点でいいよ、と言えばベストプラクティスになります。

稼働していただくには・・・

未稼働の代理店さんに稼働していただくことは難しいですよね。

稼働していない根本原因を追究することが、もちろん重要ですが、ソリシターとしてすることは、いろいろな切り口を用意することでしょう。

各社とも会社が用意してくれた商品パンフレットではなく、企画書、提案書、セールスツール、チラシ等たくさんあると思います。代理店さんに訪問するときに、毎回ひとつだけ提案してみましょう。気に入っていただければ、具体的に推進していきましょう。代理店さんのレベルにより推進方法は異なりますが、モチベート、商品・事務の研修等を行います。ここで重要なことは、最初の案件で絶対にミスしないということです。ミスとは、書類不備、診査結果で特別条件・引受不可等のことです。必ずここで信頼を勝ち得ることが大切です。
気に入っていただけなければ、無駄な抵抗はせずに、とっとと帰りましょう。そして、次の週に別のツールを持って提案に伺いましょう。気に入っていただけるまで、それを繰り返します。提案し続けることが重要です。
他のソリシターは、お願いか恫喝をしているケースがほとんどですから、提案には気にいっていただけなくてもあなたのことは徐々に気に入っていただけるでしょう。

先日、他社のソリシターと食事をしました。

その人は、まだソリシターになったばかりの人で、相談があるということでお会いしました。

いろいろなお話をしましたが、最後に「ソリシターの仕事とは」という話をさせていただきました。

ソリシターの仕事は、基本的にはルートセールスですので、ルートで嫌われてはいけないということです。何店か担当している代理店さんがあったら、まず嫌われてはいけないということです。最初に担当する代理店さんは未稼働のところばかりというのが業界では一般的ですから、まずは自社の商品どれでもいいので、１つの商品を気に入ってもらうことに注力することです。３ヶ月に１回でも販売していただけるようになったら、２ヶ月に１回、毎月販売していただけるように未稼働の間隔を短くしていきましょう。それと並行して、２店目、３店目の代理店に販売していただく作業をしましょう。それに並行して、新しい代理店さんを開拓する作業をしましょう。もうひとつ並行して行うことがあります。１つの商品を気に入っていただきた代理店さんには、２つ目、３つ目の商品を気にいていただけるように考えなければなりません。１つの商品だけだと、他社が良い商品を出してきたときに稼働していただけなく可能性が高くなります。代理店さんと疎遠にならないようにするためには、とても重要な仕事なのです。代理店さんと疎遠になると、すぐに業廃をしたり、担当者がいなくなる会社が多くなってきていますから、そういった意味からも重要ですよね。


ここまで詳しい話はできなかったのですが、こんな話をさせていただきました。

ＭＤＲＴエクスペリエンス⑮

今回でＭＤＲＴエクスペリエンスシリーズも最後となります。最後のスピーカーは、元ＴＯＴ会長のバン・ミューラー氏でした。


保険の仕事は今が一番大切な時期だ。

２１世紀最高の金融アドバイザーは、税理士ですか？銀行員ですか？

平均余命が伸び続け、少子高齢化が進み、団塊の世代が退職を迎え、国による公的な高齢者支援ができなくなる。

これから何が起きるかを説明することが大切。

パラダイムシフトが起きるだろう。

１７年目で迷路に入った。変化するのが怖かった。変化しない言い訳はいつも完璧に言えた。


意識的に変化を受け入れろ！

MDRTエクスペリエンス⑭

次のスピーカーは、ジンバブエの盲目の冒険家マイルズ・ヒルトン・ハーバー氏でした。２００７年は３７カ国で１２１回の講演をしたということでした。

彼の話は、態度ができる・できないを決める要素だ。皆さんの夢を実現できる。頭が成功を決める。

１．夢
２．決断
３．計画
４．忍耐

良いカードが配られることは人生ではない、配られたカードで良いプレーをすることが人生なんだ。

我々も負けてられないと感じさせられました。

MDRTエクスペリエンス⑬

２日目午後の２人目のスピーカーは、カーラ・アシュトン氏でした。大学４年で結婚し、２００３年４月２９日ご主人をに亡くし、４年前に増額した生命保険で助けられたという話でした。

保険商品を勧めてくれてくれてなかったらどうなっていただろうか？

高額な保障の必要がわからない人も多い。

何でこんなつらい仕事をやっているんだろう、と思うこともあると思いますが、生命保険の仕事に携わる人にとって勇気づけられる話でした。