コンサルタントの教科書

和仁達也氏の「決定版　年間報酬３０００万円超えが１０年続く　コンサルタントの教科書」を読みました。





噂には聞いていましたが、著者を使っている保険会社があるんですね。何回も文章に出てきます。



コンサルティング・ビジネスの４つのモデル

①プロジェクト型
　問題点にフォーカスして３カ月から１年以内の短期で
　関わる
②アドバイス型
　問題点や解決すべき課題にフォーカスして１年以上の
　長期で関わる
③ワークショップ型
　ビジョンにフォーカスして単発で関わる
④パートナー型
　ビジョンにフォーカスして１年以上の長期で関わる



私の友人にはコンサルタント（直販社員じゃないですよ）が多いのですが、②の人はいないですね。

著者のやっている④のコンサルタントが一番儲かっていそうです。



独立１年目から営業で成功する４つの着眼点

①コンサルティングの単価は、自分で決まる
②月々いくらの収入を目指すのか、またその金額が
　必要な理由は何か、を言語化する
③「なぜ、あなたにはそれを語る資格があるのか？」の
　問いに答えを用意する
④見込み客の頭の上のほうにある「お困りごとトップ３」
　を本人以上に明快に語れるよう、言語化し、さらに
　ブラッシュアップする



私の友人のコンサルタントで営業を（一生懸命）やっている人はほとんどいないですね。なので、お客さんがいなくて困っている、もしくはお客さんがいなくて、独立したにもかかわらず、勤め人に戻った人もたくさんいますね。

当たり前の話ではありますが、著者はしっかりと自己分析をしていること、顧客分析をしています。

私の周りでは顧客開拓のことを考えずに、独立してしまう人もたくさんいますね（残念）。


昨晩、大手コンサル会社に勤めている人と食事をしていたのですが、独立したいけど顧客がいない（開拓できない）ので、辞められないという話をしていました。


コンサルになりたい人でこの方法で顧客を増やしたい人はあまり多くないように気がします。


ソリシターからコンサルになる人もこの１年間で複数見てきました。代理店からコンサルになる方もたくさん見てきました。そういう方は事前に読んでみるといいかもしれません。

伝えることから始めよう

高田明氏の「伝えることから始めよう」を読みました。






ご存知、ジャパネットたかたの前社長の自伝本です。

著者と一緒に仕事していた人が友人にいます。

友人によると、著者と一緒に仕事した人はみんなファンになると言っていました。

この本を読んでも、著者の人柄がものすごく出ていて、めちゃくちゃ惹かれます。

この本では、幼少期からジャパネットたかたを引退するまでが書かれています。

今では、Ｖ・ファーレン長崎の社長として、倒産しかけのクラブをＶ字回復させて脚光を浴びています。

ぜひそちらの活躍も本にしてほしいですね。


著者の生き方、「今を生きる。過去にとらわれない。未来に翻弄されない。」を家業を手伝っている時、ジャパネットたかた時代、そして、サッカークラブ社長時代も実践されていると思います。



是非読んでほしい１冊です。

女性セールスの集め方と育て方

吉田加寿子氏の「女性セールスの集め方と育て方」を読みました。





私が社会人になるずっと前の本です。なので、中古です。

営業所長や支部長と言われる職種を経験した人が書いたのかと思い手に取りましたが、
違いました。
セールスレディと一緒に仕事をする職種は全く経験がないので、直接経験したことはありません。

ただ、諸先輩に聞いたことのあるような話がたくさん書かれています。

生保レディも他の職種のセールスレディも同じなんだなと感じさせます。



「拠店は、トップの器以上に大きくはならない、だから長たる者は、まず自分を磨け」


「人の増減はもとより数字の良し悪しも、活気のあるなしも、全くもってトップの責任で、そこの拠店長の人柄と心理状態が良くも悪くも恐ろしいほど敏感に反映するのが販売現場だと身の引き締まる思いをするものです」

　
これはセールスレディの部署でもソリシターの部署でも同じですね。



「女性はヤキモチヤキが多い。そして常にだれかのために働きます。あの人に気に入られたい、あの人のために、あの人の喜ぶことならー、どういうわけか、情けないほど女は自分のために、とは思えないのです」



男性はここまで極端ではないでしょうが、自分のためとかお金のためとか出世のためよりも、誰かほかの人のためのほうが力は入ると思います。これも拠店長がどんなチームを作っていくかによるとは思いますが・・・


他のチャネルを理解するという意味では、面白いと思います。

６％の売上ＵＰで利益が２倍になるワケ

牧口晴一先生の「６％の売上ＵＰで利益が２倍になるワケ」を読みました。





連続の牧口先生です。

タイトルの答えはわかりますか？










例えば、原価１００円の商品１００個を２００円で売ると、利益は１０，０００円です。
１８０円に値引きして１００個を売ると、利益は８，０００円です。
９０個を２００円で売ると、利益は９，０００円です。

１１０個を２００円で売ると、利益は１２，０００円で、売上は１０％しか上がってませんが、利益は２０％上がっています。

１１０個を１８０円で売ると、利益は９，８００円です。

売上を１０％上げても、２０％値引きしたら、利益が減ってしまいます。

書いてみると、すぐにわかります。



昔、学園祭で焼きそばを売ったことを思い出しました。

８００食分仕入れたのですが、立地が悪いところで人通りがなく、２００食ぐらいしか売れませんでした。

これでも利益が出ました。

たくさん残りましたが、値引きはしませんでした。利益がものすごく下がり、利益が下がる以上に売れる見込みがありませんでしたから。



この本も基本の基本が書かれています。

これがわかると、会計は面白いし、商売をやりたくなります。

パラパラめくって比べる会計

牧口晴一先生の「パラパラめくって比べる会計」を読みました。





私は、複数の後輩に毎週簿記を教えていたことがあります（複数の後輩が簿記３級に合格しました）。

その際に一番最初に行っていたのが、著者が紹介しているパラパラめくって決算書がどのように変化していくのかを見ていく方法でした。

著者はこれを「ナビゲーション会計」と命名しています。

著者は、決算が終わってから、出来上がった決算書をみても遅いでしょ、今この瞬間を見ていかないと、手遅れになると、経営者向けに書いています。


私は、税理士と話をするのに、この程度がわからないと自信をもって話ができないと思い、教えていました。


この方法は非常にわかりやすいと思いますし、この本自体も分かりやすく書かれていますので、簿記や会計が苦手だと思う方にはおススメです。

「職場の孤独」という伝染病

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のひとつです。





今月号のテーマが「職場の孤独」です。

ソリシターという職業は一人で活動していることが多く、孤独を感じることが多い職業だと思います。

ソリシターという職種だけではなく、昔に比べると、社内で周りの人と話す習慣もなくなってきていると思います。

昔は、人も多かったので、いろいろ教えてもらう時間も余裕もあったと思いますし、チームで活動することも多かったように思います。



「孤独は心疾患、認知症、鬱病、不安神経症のリスクを高め、人々の創造力を狭め、推論や意思決定といった職務執行機能を損ない、仕事のパフォーマンスを低下させる」



上記のようなことがわかってきているにもかかわらず、喫煙や肥満の抑制のように対策は講じられていません。逆に、どんどん「個」で仕事をするような方向に向かっていると思います。


健康診断で社員の肉体的健康管理だけではなく、人間関係やつながりに価値をおいて、精神的健康にも力を入れていかないといけないでしょう。


私の周りでも長期に休んでいる人もいますし、今月号は非常に興味深い内容でした。

今月号は是非買って読んでほしいです。

ＰＲＥ－ＳＵＡＳＩＯＮ

ロバート・チャルディーニの「ＰＲＥ－ＳＵＡＳＩＯＮ　－影響力と説得のための革命的瞬間－」を読みました。





私の営業バイブルのである「影響力の武器」の著者であるロバート・チャルディーニの最新刊です。





ＰＲＥ－ＳＵＡＳＩＯＮ（プリ・スエージョン）＝「下準備」です。

トップセールスパーソンが多くの時間を割いていたのは「下準備」ということです。

保険業界では、訪問する前にたくさんロープレをしてから訪問することが多いと思いますので、確かに「下準備」に多くの時間を割いています。

別の言い方をすれば、「３つの保険」（ちょっと古い？）でしっかりサプライズを与えられるレベルになるまで練習をしてから訪問していると思います。


「影響力の武器」も理解して、使いこなすまでにはかなり読み込みが必要ですが、この本も理解して、使いこなすまでにはかなり読み込みが必要です。


ただ、身につけると、この本も強力な武器になると思います。

超おススメの１冊です。

人生の困難を突破する力

小野寺佑太氏の「人生の困難を突破する力」を読みました。





トップコンサルティングサービスの会長の波乱万丈の人生をつづった自伝です。

代理店のホームページにも概略の記載がありますが、想像を絶する困難を乗り越えられてきています。

その精神力もすごいのですが、保険業界に入り、すぐにトップセールスになり、ＴＯＴ（ＭＤＲＴの基準の６倍）にまですぐに上り詰めています。

ガテン系の仕事から保険業界に来られているので、知識を一から習得していかれた努力を感じることができます（あまり書かれていませんが）。



ＴＯＴの方には何人もお会いしていますが、皆さんそうでない人とはずば抜けているところがありますね。