難しいことを言いすぎ？

難しいことを言いすぎる人がいます。

ソシリシター自身とても勉強して、代理店さんに情報提供しようという気持ちはもちろんわかりますが、その話を聞いた代理店さんはどうするでしょうか？

勉強になった、という反応があるくらいで、難しい話を聞いても、お客さまに伝えることができません。

伝えようと思うと、話す内容の何倍も知識がないと話せません。つまり、ほとんど意味がありません。

私たちは、いつも陥りがちなのですが、今まで聞いた元のないような知識、テクニックに飛びつきがちで、すぐにスポットライトを当てて、過大な期待をしてしまいます。


情報提供をすること、知識が最も重要と思っている人がいますが、情報提供はした方がいいにきまってますし、知識はあったに越したことがありませんが、mustではありません。

それよりも重要なのは、コミュニケーションです。

モノの意味

ミハイ・チクセントミハイ、ユージン・ロックバーグ＝ハルトンの「モノの意味」を読みました。





「フロー理論」で有名なチクセントミハイの最新刊というか古典です。原書は１９８１年に発表されているようですが、日本語版は昨年末に発売されました。

フローとは、やっていることに完全に集中している状態のことです。


副題が「大切な物の心理学」になっていますが、心理学の本というより言語学、意味論、システム思考などの本のような感覚で読んでいました。

セールスにとっても、自分が代理店さんに話している言葉（モノ）の「意味」というものを考えるいい機会になりました。




１．人間の物
２．物は何のためにあるか
３．家の中でもっとも大切にしている物
４．物との関係と自己発達
５．シンボル環境としての家庭
６．幸福な家庭の特徴
７．人と物との交流
８．家庭生活の記号
９．意味と生存

生物と無生物のあいだ

福岡伸一先生の「生物と無生物のあいだ」を読みました。





遅ればせながら、福岡先生の本、２冊目です。

これもタイトルがいいですね。ただ、タイトルと内容が合致していないような気もしますが。それでも、内容にがっかりするかといえば、そんなことはなく、非常に興味深い内容です。

仕事をしていると、「良い」、「悪い」、「損」、「得」など、二元論的になりがちだったり、要素を分解して、細分化して静的に見たりというようなことが多いですが、二元論的ではないものの見方、物事を動的にとらえるということも重要ではないでしょうか。

タイミングをつかみとる人、はずす人

坂本敦子氏の「タイミングをつかみとる人、はずす人」を読みました。





先日、著者にお会いして、著者が命名した「タイミングマネジメント」という言葉を初めて聞きました。

タイミングマネジメントとは、価値観とビジョンを機軸に、一つのアクションが最大限の効果を発揮する最良の「機」をつかんで、最適な行動をすること。つまり、「今やらずしていつやる」という対処すべき好機・勝機をつかんで行動すること、と言っています。

価値観・ビジョンをベースに、①観察力、②予測・判断力、③行動力・スキルを重ね合わせたものです。

タイムには”自分”はいないのです。タイミングには”自分”がいます。タイミングには自分の判断があります。

この本の中で、上記が一番印象に残りました。


非常に分かりやすく、事例もよくあるケースを上げていただいているので、すんなり入ってくると思います。

遠いところから

今日は、遠いところから他社の方がお越しくださり、食事をご一緒させていただきました。

やはり業界人なので、興味は同じところでした。

今日の話のテーマは、マーケティング、セールスプロセス、ミッション・ビジョンが中心でした。

ローコストで、どのように導線を引いて、お客さまをセールスパーソンの前に座らせるか、生命保険の話を聞きたいという申し出をさせるか、いろんな細かい話をさせていただきました。

セールスプロセスの話は、一番最初のどうやってニーズを喚起するか、ここでも俗人的なセールススキルに頼るのではなく、誰でもできる手法をお話しさせていただきました。

ミッション・ビジョンもどこの会社も同じ悩みがあり、中途入社の人が多くなってきており、今までは阿吽の呼吸で、そんなことを意識しなくても、何となくうまくいっていたことも、なかなかベクトルが合わず、１＋１が３になるどころか、０．５になってしまっているような状況です。こんなことを考えている暇はないと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、これがパフォーマンスをあげる一番の近道だと思います。

プライスレス

ウィリアム・パウンドストーンの「プライスレス」を読みました。





クレジットカードの本ではありません（笑）。

行動経済学の本です。

サブタイトルが、「必ず得をする行動経済学の法則」となっています。

「必ず得をする」というのは、ちょっと抵抗がありますが、セールスに携わる人は必読だと思います。

４００ページ以上ありますので、読んでいると、お腹いっぱい感がありますが、話し方、見せ方は非常に参考になります。

このごろ、よく話すのですが、生命保険の説明は、誰が話しても大体同じような内容のことを話しています（付加されていない保障が付いているとは誰も話しませんし、あなただけ半額で加入できますとも誰も言いません）。

しかし、卓越した成果を上げる人とそうではない人に分かれます。

違いは、同行させていただいて、トークを聞かせていただいても気づきにくい、話し方（言い回し）や見せ方のテクニックです。

この本は、学者がいろんな実験をした結果が、これでもかというぐらい紹介されています。


一度ご覧になってはいかがでしょうか。

マーケティングとリーダーシップ②

ここで言っているマーケティングとは、前にも書いたかもしれませんが、保険の話を聞きたい、保険の話を聞いてもいいなあ、という人をセールスパーソンの前に座らせることです。

わかりやすく言えば、来店型ショップのビジネスモデルです。（大手の来店型ショップは、出店コストや広告費が莫大なので、経営していくには相当大変だと思いますが・・・）

セミナー営業で言うと、保険セミナー、マネーセミナーに来場していただくことです。


昨日、「twitterを使って」ということを書きましたが、twitter、web、mailなどのローコストのテクノロジーで導線を作って、「生命保険の話を聞きたい」というボタンをクリックしていただけるような仕掛けがが必要だと思います。


売り込まれないという条件なら、保険の話を聞きたい、保険の話を聞いてもいいというという方が、かなり高い割合でいるというデータもあるようですので、チャンスは大きいと思います。

マーケティングとリーダーシップ

この何か月か、この２つに大きな可能性を感じています。

マーケティングとリーダーシップです。

マーケティングは、１００年以上、チャネル（営業職員さんや代理店さん）におんぶにだっこだったわけで、会社としてほとんど何もしてきませんでした（というか、あそこの職域行け！をマーケット開拓と言っていた）。

もちろん、コミッションのほとんどは、マーケティングコストでしょうが、会社として力を入れる余地が大きくあると思います。

今流行りのtwitterとweb、mailなどと組み合わせて使ったり、コストのほとんどかからない方法も今はありますからね。


もう一つは、リーダーシップですね。ソリシター自身のリーダーシップのそうなんですが、支社長（マネージャー）のリーダーシップに大きな可能性を感じています。

似たようなビジネスモデルだと思っている医薬品業界の営業所長（マネージャー）に対する教育研修にかける時間や労力、求められている役割など、かなり違いがあるのじゃないかと思っています。

支社長の良し悪しで、パフォーマンスに与える影響が一番大きいと思っていますが、ここに力はほとんど入れられていないと思います。

どの業界でもそうですが、名選手が監督になってします。もちろん監督になってもいいのですが、まったく違う職種なので、準備が必要です。