企業文化

２週間前に某保険会社のソリシターの方から、メールをいただきました。

そのときは、簡単にメールで返答しましたが、詳しくは、下の本を参照してください。

エドガー・Ｅ・シャインの「企業文化―生き残りの指針」です。



そのときは、まだこの本を読んでいなかったので、お伝えできませんでしたが、ヒントになることがたくさん書いてあります。また、とてもわかりやすい本です。最初から引き込まれ、アンダーラインをいっぱい引きたくなる本です。

若手の方、中堅の方で野中には、この本のタイトルのようなことを悩んでおられる方も多いと感じています。

お勧めです。

マーケティング

この業界で一番語られていないもののような気がしています。

今月号のハーバード・ビジネス・レビューでセオドア・レビット、フィリップ・コトラーのインタビューが再掲されていました。

非常に興味深い内容でした。お勧めです。

先日、外資系の証券会社の人に、「セールスプロセスがすべてというのは、納得できない。」と言われました。

この業界にいると、そのようなメンタルモデルになりがちですが、他業界から見るとおかしいんですね。

ここには、大きなチャンスがありそうですね。

ちなみに、今月号のタイトルが「マーケティング論の原点」でマーケティング特集です。

左側の台詞

昨日紹介した「学習する組織「１０の変革課題」」の中で使われている言葉です。



横でクルクル回っている「学習する組織「５つの能力」」でも頻繁に使われています。

「紙の真ん中にタテに一本の線を引き、右側に自分と誰かの間で交わした「実際の会話」を書き出す。線の左側には、その会話がなされたときに自分の感じたこと、口に出さなかったことなど、「心の中」を書き出す。それを読むことによって、現実の生活における自分の考え方を客観的に検討し、学ぶことができる。」とあります。

代理店さんとの間の会話で「左側の台詞」を考えて見ましょう。

代理店さんの「心の中」の台詞も一緒に考えて見ましょう。

代理店さんの「心の中」を考えるということを行うには、代理店さんの声のトーンや表情、しぐさなどを注意深く見たり、聴いたりするようになります。

来週から試してみてはいかがでしょうか。

上記の２冊は、何度も読み返したい超お勧めの本です。

成功する支社の法則⑱

上でクルクル回っているピーター・センゲ他の「学習する組織「１０の変革課題」」のなかで、「有能な現場リーダーは業績にも注意を向けているが、通常は「無理に結果を出そう」とはしない。彼らは望ましい結果に対する明確なイメージを持っている場合、新しい能力や手法の開発がよりよい結果につながると信じる傾向がある。」と書かれています。

とは言っても、上からのプレッシャーがきついことが多いので、今日の数字、今週の数字、今月の数字の方にのみに目が向いてしまうことがないでしょうか？

そうなると、いつまでたっても、今日の数字、今週の数字、今月の数字を追いかけなければなりません。

代理店営業で、今日の数字、今月の数字を追いかけるということは、「お願い営業」、「無理やり募集」や「自己契約」になりがちです。

見た目の数字は取り繕うことができますが、継続率は悪くなるでしょうし、ストレスもかかります。

百害あって一利なしです。

悪い循環を断ち切ってみませんか。

コールセンター

先日、某社の代理店さん向けのコールセンターの方とばったり町でお会いしました。

オープンテラスで、コロナビールをご馳走いただき、いろいろとお話させていただきました。

話の内容は詳しく書けませんが、コールセンターにもいろいろな戦略がありますね。

コールセンターの戦略、差別化により、自社の商品を選んでいただく。

商品、手数料だけではないですよね。

ソーシャル・スタイル

多くの会社ですでに取り入れられていると思いますが、先月新しく本が出ていたので、ご紹介します。

ウィルソン・ラーニング・ライブラリー（枝廣淳子氏訳）の「「心の合い鍵」の見つけ方」です。



ソーシャル・スタイルをご存じない方には、特にお勧めです。

売れる代理店さんは、特定のソーシャル・スタイルが多いような気がしています。

つまり、ソーシャル・スタイルを学ぶことは、仕事に役立つと思います。

それぞれのソーシャルスタイルへの対応の仕方について、詳しく書かれていますので、参考になると思います。

ティッピング・ポイント

ティッピング・ポイントとは、全てが一気に変化する劇的な瞬間のことです。

複雑化したプロセスの中で、ベストプラクティスを紹介して表面的に解説することは簡単なのですが、本質的なメカニズムには迫っているものにほとんど出会ったことがありません。

上にクルクル回っているマルコム・グラッドウェルの「急に売れ始めるにはワケがある」はベストプラクティスを真似できるレベルに解明するのに非常に参考になる本です。



ご存知の方も多いと思いますが、２０００年に発売された「ティッピング・ポイント」の文庫化版です。



ずっと、「ティッピング・ポイント」を探していたのですが、見つからず、やっと文庫版にたどり着きました。

成功する支社の法則⑰

「学びの場」で学ぶことを以前に書きましたが、自社の商品スペック、手数料規定、サービス、新契約・保全事務、他社の商品スペック、手数料規定、サービス、新契約・保全事務以外にこういうことも取り上げることをお勧めします。

下に紹介している平木典子氏の「図解　自分の気持ちを〈伝える〉技術」、アサーションです。



会社として研修メニューに取り入れているところもあると思いますが、チーム全体で学びを深めていくというのはいかがでしょうか。

ソリシターの仕事で、なんといっても重要なのが、コミュニケーション能力です。アサーションを知ることは、ものすごく役に立つと思います。

この本は、わかりやすくていいですよ。