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2018/06/26

OST実践ガイド

香取一昭氏、大川恒氏の「人と組織の「アイデア実行力」を高める OST実践ガイド」を読みました。





オープン・スペース・テクノロジー(OST)のわかりやすい本が出ました。


今までOSTといえば、この本が思い浮かんだと思います。




ただ、この本を読んでも、面白そうな話し合いの手法だなということぐらいはわかりますが、よくわからない(笑)。


この本はやり方のわかりやすく書かれていますが、何といっても、台本が掲載されているのがありがたい。

実際にOSTをやろうとファシリテーションしようと思っても、何を話したらいいのわからないと思います。

実践者には非常に心強い本になっていると思います。


もうひとつありがたいのは、実践事例がたくさん紹介されているところです。

OSTを実施するのは、上席者の承諾を得るのが非常にハードルが高いと感じると思います。

が、たくさんの実践者がいるということに勇気をもらえますし、シチュエーションによっては、比較的導入しやすいと感じる事例もあると思います。



営業推進、支社、代理店などのステークホルダーを集めて、OSTを利用してみたら、革新的なアウトプットが出てくるかもしれません。

2018/06/25

平均思考は捨てなさい

トッド・ローズの「平均思考は捨てなさい -出る杭を伸ばす個の科学-」を読みました。





「平均思考は捨てなさい」というようなことはずいぶん前から言われています。今の言葉でいうと、「ダイバーシティ」、多様性の時代と言われています。

ダイバーシティが叫ばれているということは、ダイバーシティではないからです。

2,3日前のSNSで経団連の役員が男性しかいない、日本人しかいない、高齢の人しかいないなど、全く多様性のないことが指摘されていました。

日本を代表する企業人が集まっても、ダイバーシティが実現しないのですから、日本では似たような人が集まるということになりますね。


私は、適材適所という言葉が好きなので、平均的に何でもこなすなんて、効率的ではないと思っています。

ソリシターでも、リクルートが得意な人もいれば、既存代理店の活性化が得意な人もいます。

プロ代理店と馬が合う人もいれば、税理士と馬が合う人もいます。

ソリシターごとの能力に注目して、適材適所の人材配置をした方が支社としてパフォーマンスが上がると思います。

が、

平均値よりも下回っているというGAPを埋めさせるマネジメントがほとんどだと思います。

また、平均思考で中で育ってきているので、出る杭になる人はほとんどいません。


平均思考から脱却できるイメージが全くわきませんが、個々の能力に着目する企業はいち早くチャンスをつかむでしょうね。


2018/06/24

ザ・ファースト・ペンギンズ

松波晴人氏の「ザ・ファースト・ペンギンズ -新しい価値を生む方法論-」を読みました。





新しい価値を生み出す方法論を小説にして書いています。

「フォーサイト・クリエーション」という方法論をクリエイティブシンキング、KJ法、行動観察、U理論、デザイン思考の考え方を取り入れて作っています。


フォーサイト・クリエーションのサイクル

気づき(Fact)
洞察(Insight)
展望(Foresight)
行動(Action)
振り返り(Reflection)


このサイクルの中でのキーワードとして、

①着観力
②アブダクション
③統合
④リフレーム
⑤メタファー
⑥先見力
⑦メタ認知
⑧マインドセット


「気づく」というのが一番難しいと思います。気づくためには「unlearn」、意識的に学んだことを忘れることが重要です。そのためにはマインドを変える。マインドを変えるためには、共感して受け入れる、そして、そこから学ぶということが大切です。


気づきを困難にしている4つの理由

①選択的注意
②認知的不協和
③確証バイアス
④基本的帰属錯誤



あまり本を読まない人でも、ストーリー仕立てなので、どんどん読み進めたくなると思います。





2018/06/23

勝てる! 理系なテニス

田中信弥氏、松尾衛先生の「勝てる! 理系なテニス -物理で証明!-9割の人が間違えている”常識”-」を読みました。





久々にビジネス書ではありません(笑)。

私がテニス好きということもありますが、物理学的に説明してくれているところに惹かれました。

テニスもそうですが、仕事も過去の慣習に疑問を持たず、自分がやられてきたことをそのまま次世代に伝えたりしていると思います。


営業でもマネジメントでも、精神論的に喚いたり、感情論的に叫んだりするのは好きではありません。

セールストークを作ったり、ロープレをしたりする時も、心理学者と一緒に作ったり、心理学をベースにブラッシュアップした方がいいなと思っています。


指示命令や施策なども心理学者や経営学者と一緒に作ったり、使う言葉も変えていく必要があると思います。


この本はテニスの本なので、多くの方にお勧めできるものではないですが、テニスをしている人は是非読んでほしいと思います。





2018/06/19

家族信託活用マニュアル

河合保弘氏の「家族信託活用マニュアル」を読みました。





タイトルを見て、保険金を信託できる保険会社以外の会社にお勤めの方には関係ない話かなと思いました。

が、

すべての保険営業パーソン必読の書です。


ただ、これを読むと、今まで保険で対策をしていたことが、保険ではなく、信託を活用した方が良いと思われるケースがたくさん出てきます。



財産管理・承継対策の3大重要ポイント

減らさない(承継対策)
凍結させない(認知症対策)
揉めさせない(争族対策)


生命保険では「凍結させない」という話は聞いたことがありません。



家族信託の5大機能

1.名義集約機能
2.条件付贈与機能
3.財産分離機能
4.物権の債権化機能
5.意思凍結機能


生命保険ではできない機能がほとんどです。


信託を使うと、非常に良いスキームができあがることを36のケースで紹介しています。
信託を切り口に生命保険を販売している人はほとんどいないので、まだまだブルーオーシャンです。


ただ、信託会社への支払い(コスト)について全く書かれていないのが残念です。




2018/06/12

あなたの性格がキャリアを台無しにする時

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のひとつです。





昨日に続き、「性格」がテーマです。

この論文の切り口は、性格を変えることは難しいので、自分のダークサイドに向き合って、うまく制御しようということです。

ダークサイドを3つのグループ、11の特性に分けています。



第1グループ;人と距離を置く特性
・興奮しやすい
 (不機嫌、よくイライラする、気難しい、気分屋)
・懐疑的
 (疑いやすい、皮肉っぽい、批判に敏感、否定的になりがち)
・用心深い
 (優柔不断、変化を嫌う、すぐに意思決定できない)
・打ち解けない
 (超然としている、他者の感情に無関心)
・悠長な
 (公的には協力的だが私的には短気、頑固、非協力的)

第2グループ:人目を引く特性
・傲慢な
 (自信過剰、自己主張が強い、自尊心が非常に高い)
・無謀
 (リスクをいとわない、限界に挑む、興奮を求める)
・多彩な
 (ドラマティック、注目を浴びたがる、人の話を聞くよりさえぎる傾向)
・想像を好む
 (普通ではない、あるいはエキセントリックに考え行動する)

第3グループ:迎合的な特性
・勤勉な
 (極めて注意深い、几帳面、細部にこだわる)
・忠実な
 (人を喜ばすのに熱心、自主的な行動や、反対することを嫌う)



これだけ多くの特性が書いてあると、どれもが複数に該当すると思います。

まずは自己分析をして、気をつけることが重要ですね。

自分ではなかなか気づけないものは、論文の中にあるように、上司や同僚、部下、知人からフィードバックを受けたほうがいいですね。





2018/06/11

性格スキル

鶴光太郎先生の「性格スキル ー人生を決める5つの能力ー」を読みました。





性格の分類を聞いたことがあると思いますが、「ビッグ・ファイブ」を用いて、性格が人生にどのように影響があるのかが書かれています。


性格スキルを構成するビッグ・ファイブ

①開放性
 好奇心、想像力、審美眼
②真面目さ
 自己規律、粘り強さ、熟慮
③外向性
 積極性、社交性、明るさ
④協調性
 思いやり、やさしさ
⑤精神的安定性
 不安、いらいら、衝動が少ない



性格スキルの賃金への影響は認知スキルの賃金への影響のなんと2.5倍から4倍に及ぶことがわかった」

「アメリカの4つの大都市の3200の企業を対象にした調査では、「読み、書き、数学」といった基本的なスキルと同様かそれ以上に、「責任、真面目さ、自己管理」といった性格スキルが重要であると報告されている」



仕事の成果との平均的な相関関係

真面目さ  0.22
外向性   0.13
精神的安定性0.08
協調性   0.07
開放性   0.04



アメリカでの調査と日本で実際に調査すると結果が違ってくるような気がします。
伝統的な企業と革新的な企業でも結果が違ってくるような気がします。

まだまだ、調査の余地があるような気がしますが、認知スキルよりも性格スキルの方が賃金や出世に影響を与えていることは周りを見ていても感じます。

ここにもっと投資をした方がいいですよね。


是非読んでもて下さい。




2018/06/10

コンサルタントの教科書

和仁達也氏の「決定版 年間報酬3000万円超えが10年続く コンサルタントの教科書」を読みました。





噂には聞いていましたが、著者を使っている保険会社があるんですね。何回も文章に出てきます。



コンサルティング・ビジネスの4つのモデル

①プロジェクト型
 問題点にフォーカスして3カ月から1年以内の短期で
 関わる
②アドバイス型
 問題点や解決すべき課題にフォーカスして1年以上の
 長期で関わる
③ワークショップ型
 ビジョンにフォーカスして単発で関わる
④パートナー型
 ビジョンにフォーカスして1年以上の長期で関わる



私の友人にはコンサルタント(直販社員じゃないですよ)が多いのですが、②の人はいないですね。

著者のやっている④のコンサルタントが一番儲かっていそうです。



独立1年目から営業で成功する4つの着眼点

①コンサルティングの単価は、自分で決まる
②月々いくらの収入を目指すのか、またその金額が
 必要な理由は何か、を言語化する
③「なぜ、あなたにはそれを語る資格があるのか?」の
 問いに答えを用意する
④見込み客の頭の上のほうにある「お困りごとトップ3」
 を本人以上に明快に語れるよう、言語化し、さらに
 ブラッシュアップする



私の友人のコンサルタントで営業を(一生懸命)やっている人はほとんどいないですね。なので、お客さんがいなくて困っている、もしくはお客さんがいなくて、独立したにもかかわらず、勤め人に戻った人もたくさんいますね。

当たり前の話ではありますが、著者はしっかりと自己分析をしていること、顧客分析をしています。

私の周りでは顧客開拓のことを考えずに、独立してしまう人もたくさんいますね(残念)。


昨晩、大手コンサル会社に勤めている人と食事をしていたのですが、独立したいけど顧客がいない(開拓できない)ので、辞められないという話をしていました。


コンサルになりたい人でこの方法で顧客を増やしたい人はあまり多くないように気がします。


ソリシターからコンサルになる人もこの1年間で複数見てきました。代理店からコンサルになる方もたくさん見てきました。そういう方は事前に読んでみるといいかもしれません。