代理店担当者に必要なもの③

また、続きを書きます。

とても重要なこと
・観察する
　（しぐさや声のトーンなどを注意する）
・空気を読む
　（代理店さんの心の中の台詞を聞く）
・あまりひとりでしゃべらない
　（しゃべっているときは相手の話を聞けない）
・携帯をできるだけつながるようにしておく
　（使える担当者の印象をつける）
・「教える」という発想を捨て、「学ぶ」に切り替える
　（教えてもらうのは常に我々という姿勢）
・謙虚と自信を併せ持つ
　（自信のない担当者の話は聞いてもらえない）

代理店担当者に必要なもの②

もちろん、「Be」が一番大切なのですが、知識やスキルで必要なことを書いています。

とても重要なこと
・トレースしない
　（代理店さんに数字を追及する立場にない）
・稼働代理店数、稼働店員数を意識して活動する
　（ANPやACはコントロールできない）


重要なこと
・知識に頼りすぎない
　（税金の知識よりもコミュニケーションスキルが重要）



また、思いついたら書きたいと思います。

代理店担当者に必要なもの

先日、代理店担当者って何をどうしたらいいのと聞かれましたので、ちょっと考えてみました。

その方は、法人契約ばかりを追っかけている担当者でした。


とても重要なこと
・自社の商品スペック・事務を完璧に頭に入れておくこと
　（最低８割は、即答できるレベル）
・事務ミスをしない
　（一度失った信頼はなかなか回復しない）
・代理店さんと対等に（ビジネスパートナーとして）付き合うこと
　（代理店さんの成績によって上手、下手にならないこと）
・往診できる嘱託医を代理店さんの前で予約できること
　（どこの会社の診査ができるか把握しておく）
・引受の目安を頭に入れておく
　（過去の事例をためておく）
・契約の「お願い」をしない
・他社の商品や担当者などを誹謗中傷しない
　（誹謗中傷をしないで、自社をアピールする）　
・自社や商品や自分自身を自慢しない
　（「いいねぇ」と言われたら、相槌を打つ程度に）
・与え続ける
　（代理店さんから契約を奪おうとしない）
・他社の担当者と仲良くする
　（協調案件を回してもらったり、代理店を紹介してもらう）
・すべての商品を売ろうとしない

重要なこと
・情報提供する
・保険と保険以外の知識を身につける


思いつくままに書きましたが、まだまだあると思います。

リーダーシップ・チャレンジ

ジェームス・Ｍ・クーゼス、バリー・Ｚ・ポズナーの「リーダーシップ・チャレンジ」を読みました。





この著者の本は、「信頼のリーダーシップ」に続いて２冊目ですが、両方ともすごい面白い本でした。





「リーダーシップを磨くことは、自分を磨くことに等しい。」

冒頭でこのように言っています。


リーダーシップを学びたい人、ソリシターには必読の書です。どこのページを開けても参考になるという感じの本です。


５つの実践指針
　１．模範となる
　２．共通のビジョンで鼓舞する
　３．現状を改革する
　４．行動できる環境をつくる
　５．心から励ます
　　　↓
　　　↓
　　　↓
１０の実践
　１．価値観を明確にする
　２．手本を示す
　３．未来を思い描く
　４．メンバーの協力を得る
　５．チャンスを見つける
　６．実験し、リスクをとる
　７．協働を促す
　８．メンバーに力を与える
　９．功績を認め、感謝を伝える
１０．価値観をたたえ、勝利を祝う
　　　↓
　　　↓
　　　↓
２０の行動
　１．自分自身の声で語る
　２．共通の価値観を確立する
　３．共通の価値観を自ら実践する
　４．価値観の実践方法をメンバーに教える
　５．可能性を探る
　６．共通の目的を見つける
　７．共通の理想に訴える
　８．ビジョンをいきいきと描く
　９．自発的に行動する
１０．外の世界を観察する
１１．小さな勝利を重ねる
１２．経験から学ぶ
１３．信頼の風土を培う
１４．メンバー間の交流を増やす
１５．メンバーの自己決定権を拡大する
１６．メンバーの能力と自信を高める
１７．ベストを期待する
１８．相手に合わせて感謝を伝える
１９．コミュニティ精神を生み出す
２０．進んでメンバーと交流する

コモンカフェ

山納洋氏の「コモンカフェ」を読みました。





大阪の中崎町にあるｃａｆｅの名前がタイトルになっています。

もちろん、まだ行ったことはないのですが、中崎町には面白いｃａｆｅがたくさんあるようです。

このコモンカフェは日替わりの店主で運営されています。

著者は、コモンカフェ以外にも、「場」の創出をいろんなところで行っています。

人と人との関係性の中で、「学び」が起こると思っていますので、とても面白い試みだと思います。

この業界にいると、というか、どこの業界でもそのようですが、いつも同じ人（社内の人、代理店さん）としか会わない、話さないということが多くなっています。

いろんな業界、職種の人と対話することは、新しいアイデアやビジネスモデルが生まれてくるのではないでしょうか。

人勢塾

金井壽宏先生編著の「人勢塾」を読みました。





この本の副題が個人的には「ツボ」です。

「ポジティブ心理学が人と組織を鍛える」です。

「人勢塾」は金井先生が中心となって立ち上げた「ポジティブ心理学を組織と人事に応用する」ための研究会で、第１期の記録がこの本のようです。

研究会のテーマがいいんですよね～。
参加したいですね。

第１章　　ポジティブ心理学
第２章　　「感謝」が社内を変えていく
第３章　　「強み」を生かした組織づくり
第４章　　「フロー経験」を知る
第５章　　ピーク体験と自己実現
第６章　　ＨＲから組織を変える
第７章　　逆境を乗り越える力
第８章　　その後の人勢塾


ポジティブ心理学にサーバントリーダーシップ、ストレングスファインダー、エンゲージメント、フロー、セルフトークなど、どれも興味深いテーマばかりです。

テーマもいいですが、この研究会の雰囲気が伝わってくるようで、読んでいてとても引き込まれる本でした。


バーバラ・フレデリクソンのポジティブ性（positivity）の１０形態
・喜び（joy）
・感謝（gratitude）
・平静（serenity）
・興味（interest）
・希望（hope）
・誇り（pride）
・楽しみ（amusement）
・鼓舞（inspiration）
・畏敬の念（awe）
・愛（love）

未来を変えるためにほんとうに必要なこと

アダム・カヘンの「未来を変えるためにほんとうに必要なことー最善の道を見出す技術」を読みました。





１作目の「手ごわい問題は対話で解決する」もとてもよかったですが、この本もとてもよかった。

アダムのＢｅを感じる１冊、この人ほんとすごい。

前作もそうでしたが、うまくいかなかったこともありのままに書いている、とても親しみが持てる人です。

本の内容では、「Ｐｏｗｅｒ」と「Ｌｏｖｅ」の両方が大切で、両足だということ、両方しっかりしていないと、うまく歩けない、両方とも１００％の力を出すことが重要だということは興味深かったですね。

内省すると、「Ｐｏｗｅｒ」の部分を抑え気味になりがちですが、両方とも１００％の発揮するというのは、なるほどと思いました。

SKYPE

今日、初ＳＫＹＰＥしました。

これは便利ですね。インターネットで無料で電話をしならが、メールができて、ファイルも送れて、３人以上の人と打ち合わせができて。今頃何言ってんだ、と言われそうですが。

といっても、まだ、まったく使い方が分かっていません。


４年ぐらい前に代理店さんに教えていただいて、存在は知っていたのですが、使うまでに４年もかかってしまいました。


新しいことにどんどんチャレンジしていかないといけないですね。

アダム・カヘン シンポジウム

今日、アダム・カヘンのシンポジウムに行ってきました。

アダム・カヘンは上にクルクル回っている「手ごわい問題は対話で解決する」の著者で、社会変革ファシリテーターです。

年度初めの、平日の平日の昼間にもかかわらず、２００人以上の人が参加していました。

２部構成になっていて、１部がアダム・カヘンの講演、２部がパートナーのレアンとコファシリテーターでワールドカフェ方式でダイアログでした。

よかった。素晴らしい「場」でした。


POWERとLOVEの２つを持っていること、両方とも大切であること、POWER１００％、LOVE１００％で、怖れを手放して、１歩ずつ歩いていくこと


帰りには、来週、英知出版から発売されるアダム・カヘンの「未来を変えるためにほうんとうに必要なこと」（原書：POWER　AND　LOVE）プレゼントがありました。

代理店さんが言う言葉

代理店さんに新商品の案内をしている時、

たとえば、「この商品いいでしょ」というようにソリシター側から言ってしまっているケースがあります。

この言葉は、本来、代理店さんから言ってもらう言葉で、こちらから言うことは、ただの「押しつけ」になってしまいます。

「この商品いいねえ。」と代理店さんに言ってもらわないといけません。

こちらの台詞は、「でしょ。」です。

そのような話の構成になっていないといけないということになります。


代理店さん自身が「いい」と言えば、代理店さん自身がその言葉に縛られます。

ノースウエスタンミューチュアル

横にニュースがでていましたが、日本生命がノースウエスタンミューチュアルに出資しましたね。

ノースウエスタンミューチュアルといえば、世界で最も生産性の高い保険会社のひとつですよね。

他の会社からみれば、規模が大きいので、企業体力があって、それによって高い手数料を出すのは仕方がないとしても、セールスのノウハウまで、手に入れられては、鬼に金棒ですね。


運用事業の業務提携ぐらいに留めてもらわないと、他社は太刀打ちできなくなりますね。

オセロ

乗合代理店さんへの営業は、どれだけのシェアを取るかです。黒をどれだけ白にするか、オセロのようなものです。

白にする方法は、２段階あると思っていて、ひとつは、自社の商品をどれか１種類好きになってもらって販売していただくことです。

その商品は、自社が力を入れているいないにかかわらず、何でもいいです。

とりあえず、風穴をあけることが重要です。

次の段階は、２種類目の商品を気に入ってもらうことです。

２種類目の商品を販売してもらわないと、他社がいい商品を出した瞬間に、シェアが０になってしまいます。

別の観点では、代理店さんの中で、誰か１人に販売してもらうこと、次に２人目の人に販売してもらうことが重要です。

ここまでいけば、複数商品を複数店員さんに販売してもらうことになり、他社がいい商品を出したからといって、すぐにシェアアウトすることがなくなります。


オセロの盤面が２つあると思って、活動することが重要ということです。

感動を与えて逝った１２人の物語

大津秀一先生の「感動を与えて逝った１２人の物語」を読みました。





ここで大津先生の本を書くのは、「死ぬときに後悔すること２５」以来、２回目です。





大津先生は、緩和医療を行っている先生です。

ホスピスでの終末医療です。たくさんの亡くなる方を見てこられたことが本にまとめられています。

昨日もこの話題になりましたが、保険営業の世界では、どうしてもすぐに欲しいので、小手先のテクニック、ツールやトークで簡単に契約になる話ばかりになり勝ちです。

保険は、当然のことですが、保険金を届けることで終わります。私たちは、「亡くなる」ということがどういうことをもっと考えてもいいのではないかと思います。


このごろ、ソリシターの仕事でいちばん大切なことは、（「Ｄｏ」ではなくて、）「Ｂｅ」だなとつくづく感じています。


何かを「する」というのではなく、ソリシターとしての「在り方」が大切です。

世界で一番シンプルな決め方の技術

スペンサー・ジョンソンの「世界で一番シンプルな決め方の技術」を読みました。





知らずに買ったのですが、この本は、横でクルクル回る「１分間意思決定」の改訂版でした。

久々に読みましたが、相変わらず、読みやすく、わかりやすいです。


冒頭に


不確かなことに基づいて
決断をためらったり、
中途半端な意思決定をしたりしない。
常に的確な意思決定をするために、
冷静な頭と熱い心の両方を働かせること。
「実際的な問い」によって、
頭を働かせる。
「内面的な問い」によって、
心に尋ねる。
それから、
自分自身の声と
ほかの人たちの言うことに耳を傾けたのち、
より的確な意思決定をし、それを実行する。


と書いてあります。

実際的な問いしては、


本当に必要なことに応えているか、選択肢がわかっているか、考え抜いているか。



また、内面的な問いとして、


意思決定をするとき、自分に正直になっているか、直観を信じているか、そして、自分の価値を信じているか？


と書いてあります。


ソリシターは、いつも一人で営業をしているので、些細なことから重大なことまで、意思決定をしなければいけない場面がたくさんあります。どこまで、権限委譲されているとか、どれくらいなら申請すれば、引き受けられるとか、という前提はあるでしょうが、とても参考になると思います。