物語アプローチ

一橋ビジネスレビュー　2008　AUT　の中で、興味深い論文が載っていました。野中先生、紺野先生の「戦略への物語アプローチ」です。

非常に難しいのですが、参考になるところがたくさんありました。

少し引用すると、

　「場」とは社会や組織の重層的な文脈（コンテクスト）の創発プロセスである。個が主観性から発して「場」を共有し、関係性すなわち人間的ネットワークが、さらに他の組織や市場のネットワークと重層的に関係しあうことで、結果的に新たな構造を生み出し、目的（思い）を達成していくのである。

　（中略）

　物語は、実際に「語られること」によって人々を動かし、実践を生み出す。

　（中略）

　物語の本質は、それを語り、共有することによって、目的を達成する状態に人々を変化させたり、新たな理解に基づいて主体的に実践に至らせることができる、という力なのである。


一読をおすすめします。

トレーニング

先日、某社のソリシターの方と食事をしました。

その方には、久しぶりにお会いしましたが、とてもパワーアップしていました。

法人契約から個人契約にシフトが進んでおり、代理店さんの「サポートをする」という仕事から「トレーニングをする」という仕事に軸足が移っていました。

会社の方針は変わってきているようですが、トレーニングのツール、手法が追いついていないようで、模索しているようでした。

商品、コミッション、インセンティブに頼った営業活動をしているソリシターが多い中で、いろいろと考えておられました。

私もがんばんないとなあ。

初めての恋愛本

昨日、三連休の最終日、久々に家にいたので、軽い本を読みました。上でクルクル回っている藤沢あゆみ氏の「１秒で彼を夢中にさせる本」です。



初めての恋愛本の紹介です。

個人的には、恋愛小説は大好きなのですが、最近は読んでいませんでした。

この本は、恋愛小説ではなく、心理学の本ですね。


この本すごいですね。


男性の心理をよくついているような気がします。

これぐらい相手の心理について考えないと売れないよなあと思いました。

この人セールスしたら売れるだろうなあ。

「場」の安全

このごろ「場」の安全ということよく考えます。

会社で、「クリエイティブな発想を」とか、「ディスカッションを」とか、「徹底的に論議して」とか、「自由に発言して」とかよく言われます。

いくら自由に発言しろと言われても、なかなか自由に発言できません。「場」の安全が自由に発言できません。これができていないケースが多いですね。

逆に、「場」の安全が確保されていれば、みんな自由に話すことができます、自分自身をさらけ出すこともできます。

成果を上げるためには、このごろこれが一番重要だなあと感じています。

ファイナンスを供与する

今日紹介するのは、ウィリアム・Ｅ・ロスチャイルドの「ＧＥ世界一強い会社の秘密」です。



半年以上前に買ったのですが、本の山に埋もれていたのが出てきました。

ジャック・ウェルチやシックス・シグマの本はたくさん読みましたが、ＧＥの歴史の本ははじめてで、個人的には非常に興味深かったです。

ソリシターにお勧めというより、パナソニックやシャープにお勤めの方にお勧めですね。

ソリシター向けには、ここが引っかかりました。

「ＧＥはまた、フランチャイズ店が在庫を備えフロアプランを拡充するために、彼らに対してファイナンスを供与することが重要だと考えた。」（太字には私がしております）

今年度は、逓増定期が全く売れていませんが、売上を上げるためには、ファイナンスを供与することが重要ですね。

毎年１，０００万円利益が出る企業で、１，０００万円の保険料の逓増定期に加入すると、１０年間で５，０００万円の資産計上、税率４０％とすると、２，０００万円の納税が必要ですから、現預金が２，０００万円少なくなってしまいます。

ファイナンスを供与しないとなかなか支払える企業はないですよね。


ガンのほうが手軽ですかね。

問題解決

新しく紹介しているのは、ケン･ブランチャード、ダナ・ロビンソン、ジム・ロビンソンの「１分間問題解決」です。



伝統的な問題解決の手法が書いてあります。
ＧＡＰＳ戦略として下記のように書かれています。

①ＧＯ　ＦＯＲ　ＴＨＥ　”ＳＨＯＵＬＤＳ．”
　　”あるべき姿”を求めよ

②ＡＮＡＬＹＺＥ　ＴＨＥ　”ＩＳ．”
　　”現状”を分析せよ

③ＰＩＮ　ＤＯＷＮ　ＴＨＥ　ＣＡＵＳＥＳ．
　　原因をつきとめよ

④ＳＥＬＥＣＴ　ＴＨＥ　ＲＩＧＨＴ　ＳＯＬＵＴＩＯＮＳ．
　　適切な解決策をとれ


仕事でいろいろ問題がありますが、プロセスを踏んで問題解決しないといけないですね。
当たり前のことができていないなあと反省しました。

参加型研修

ロバート・チェンバースの「参加型ワークショップ入門」

この本面白い。



第１章が１ページしかありません。

冒頭の文章も興味深いです。

もしあなたが２年前にやったことを繰り返しているとしたら、何か違うと思わないだろうか？

おかしいとな思ったら、
・新しいことをしてみる。勇気をもつ。
・恐れずに失敗してみる。
・立ち直る
・学びを楽しむ。

自分は２年前から向上しているのか考えさせられます。

もともとは、ティーチング形式の研修だけではつまらないので、参加型の研修のヒントを得るために手にしたのですが、違うところで興味を引いてしまいました。

自分に正直になる

　僕が決断を誤ったのは、幻想をいだいていたからだ。的確な決断をするには、現実を認識し、それに基づかなければならない。
　早く真実を知ること。そうすれば、判断も早くできる。
　真実は、あとになれば当たり前のことだとわかるような単純なものだ。
　真実をつかむには、一見事実だと思える偽りを見つけること。自分ではそれが真実だと信じたいかもしれないが。
　他人の過ちはよくわかるものだ。だから自尊心を捨て、ほかの人に気づいたことを教えてもらおう。

（中略）

　自分に正直になっているか？
　「内面的な問い」によって心の声に耳を傾けること―


これは、スペンサー・ジョンソンの「１分間意思決定」からの引用です。

この２，３日で気になっていることを深く反省しました。

１分間シリーズは、どれもすぐに読めて、気づきがありますね。

交流分析

今日から上でクルクル回っているのは、杉田峰康氏の「交流分析のすすめ」です。



昨日の「パフォーマンス・コンサルティング」同様久々に読み返してみました。



はしがきに、以下のような記載があります。

交流分析（トランザクショナル・アナリシス＝ＴＡ）は、自己発見と人間理解、よりよい人間関係を求める「気づき」の科学です。交流分析では、相手を変えるよりも、まず自分に気づき、自分を変えることが先決だと考えます。

今日、早速気づきがありました。

アドバイスや提案をされたら、いつも全く受け入れられず、「逆切れ」、「論破」しないと気がすまない人がいて、ストレスを感じていましたが、この本を読んですっきりしました。

１時間程度で読めます。お勧めですよ。

学習内容の定着

ソリシターの仕事は、研修を受けたり、研修を実施したりすることが多いと思います。

ディナ・ゲイン・ロビンソン、ジェームス・Ｃ・ロビンソンの「パフォーマンス・コンサルティング」におもしろい引用がありましたので紹介します。



学習内容の職場での定着を妨げるもの

１．学習したことはどうでもよいという雰囲気（学習した内容を職場で活用するように奨励する雰囲気がない）

２．職場環境にある障害となるもの

３．相互支援に欠ける組織文化

４．受講者のトレーニング・プログラムに対する捉え方（内容が実践的でないことを感じること）

５．受講者のトレーニング内容に対する捉え方（内容が不適切だと受講者が感じること）

６．今までのやり方を変えることやこれから努力することに対する受講者の不備

７．トレーナーから離れてしまうこと（職場にもどってトレーナーから激励や支援がもらえなくなること）

８．トレーニングのつくりや運営に対する受講者の見方（研修のつくりや運営が悪いと受講者が感じること）

９．変化に対する同僚からのプレッシャー


「本社の研修なんか行っても仕方がないよー。」、「本社の研修は、机上の空論なんだよー。」なんてよく言いますよね。

代理店さん向けに研修をするときには、反面教師として気をつけたいですね。

辞める理由

先日、某社のソリシターの方と一緒になりました。

一緒にグループワークをしながら、お話を聞いてみると、他業界から半年前に転職されてきたばかりなのに、もう辞めることを考えているそうです。

辞める理由は聞きませんでしたが、いろいろな話から推測すると、２つありました。

ひとつは、やりたいことがあるということ。

もうひとつは、生命保険を販売する意義がわからないということでした。

ひとつ目の理由は良いとして、２つ目の理由には深く質問しました。

その方の担当は、法人契約しか売らない代理店さんばかりを担当している。それも生命保険販売が本業ではなく、副業のためモチベーションも低いそうです。

使命感や生命保険販売の意義を持ってないとなかなか続けられないですよね。

優績ソリシターの多くは使命感や生命保険販売の意義など多くのことを代理店さん教えられています。

そんな出会いのないままこの業界を去ってしまうのは残念ですね。

研修

ジーン・レイヴ、エティエンヌ・ウェンガーの「状況に埋め込まれた学習」を読みました。

難しくてよくわかりませんでしたねー。

この本で興味深かったのは「学習」と「教育」は違うということ。

よく言われることで、

「（商品）研修をしろ！」
「（商品）研修してるのか！」
「（商品）研修しないから売れないんだ。」
「教育がＫｅｙだ。」

日ごろの活動の中で、商品研修はたびたびされていると思います。
商品研修の効果はいかがでしょうか？

企業代理店

先日、ある企業の関連会社の代理店の方と食事をしました。

その方は、親会社から出向されてまだ１ヶ月という方でした。

食事をしながらいろいろと話を聴いていると、企業代理店の抱える共通の問題が次々と出てきました。

・親会社ＯＢ、親会社からの年配の出向者の方々のモチベーション

・損保の更改業務だけが仕事になっている

・出向者とプロパー社員との評価・給与規定等の人事

などなど


パソコンの前で、「ある、ある、ある。」とつぶやいている方もいらっしゃると思います。

ちょうど読んでいたバージニア・アンダーソン、ローレン・ジョンソンの「システム・シンキング」思い浮かびました。



すべての問題が複雑に絡んでいて、問題の一つ一つではなく、全体を見ていかないと、なかなかうまくいかないなあと思いながら聴いていました。

直接担当しているわけではないので、深入りできませんが、「因果ループ図」を一緒に書いてみたいなあ。

サーバントリーダーシップ

サーバントリーダーシップは、ロバート・Ｋ・グリーンリーフが提唱した考え方です。



横にあるジョセフ・ジャウォースキーの「シンクロニシティ」に何度も出てきますので、池田守男氏、金井壽宏氏の「サーバントリーダーシップ入門」を読んでみました。





サーバント＝奉仕する人、他の人に奉仕し、その後導く。言うのは簡単ですが、実践することは難しいですね。

以前も書いたことがあり、この本にも書いてありましたが、「ギブ＆ギブ」の精神です。このごろソリシターの多くも、「ギブ＆テイク」から「テイク＆テイク」になっている人が多くなっているような気がします。確かに会社からの要求も厳しいし、簡単に売れる商品もないですから、そうなってしまうのもよくわかりますが、「代理店さんに尽くしたい」、「代理店さんに奉仕したい」という気持ちが大切なような気がします。

自己管理

ケン・ブランチャードには、いつも勉強させられます。

スティーブ・ゴッドリーとの共著「１分間自己管理」です。



自己管理の「３つの原則」として以下の３つをあげています。

ＰＲＩＯＲＩＴＹ（優先順位）―すべてを”トリアージ”せよ

ＰＲＯＰＲＩＥＴＹ（妥当性）―「倫理憲章」を思い出せ

ＣＯＭＭＩＴＭＥＮＴ（コミットメント）―熱い心でやりぬけ

妥当性の中の「倫理憲章」には、以下の７つが書いてあります。

正しいことをやる。

正しい理由でやる。

正しい人たちとやる。

正しいタイミングでやる。

正しい順序でやる。

全力を集中してやる。

正しい結果を生み出す。

自己管理はできていると思っていましたが、深く反省しました。

ストーリーテリング

このごろよく聞きますね。

今日、新しく下に張っているのは、ジョン・シーリー・ブラウン、ステファン・デニング、カタリナ・グロー、ラリー・プルサックの「ストーリーテリングが経営を変える」です。



ストーリーテリングによって、知識創造が行われる、組織がつくられる。

このごろ、メールが多くてストーリーテリングが少なくなってますよね。

生命保険の世界で言うと、例話になるのでしょうか。

この本の中に、「ストーリーテリングは真実でなければならない」とありました。親しいコンサルタントの方が、昔怒ってました。説得のための作り話にならないようにしなければ、お客様の反感を買ってしましますね。