MDRTエクスペリエンス⑫

次のスピーカーの前にプルデンシャル・コリアが作成した映像が流れました。

お客様の生命保険契約～死亡～保険金支払をお客様のライフイベント（息子の誕生、夜鳴きで抱っこ、幼稚園での学芸会（木の役）、小学校でケンカ、大学合格、入隊（韓国ですからね）、結婚、自身の病気、死）のあと、ライフプランナーがお父さんが保険契約時に書いた「ＬＯＶＥ　ＣＡＲＤ」（お父さんからの愛のメッセージ）を息子に手渡す。

「今、私は誓う。約束する、死ぬまで愛している。息子へ」

ライフプランナーの仕事とても美しく描いた感動の映像でした。

さすがプルデンシャル。

目線を合わせる

営業をしていてとても気になることがあります。

すべての人が当てはまるわけではありませんが、こういう傾向が見られます。

日本社系　＜
外資系　　 ＝
損保系　　 ＞

これは何かというと、代理店との関係です。

代理店さんのことを

優績営業職員と思ってご機嫌をとる
ビジネスパートナーと思ってwin-winを目指す
しもべと思って命令する

こんな感じでしょうか？

代理店さんは誰に相談したいでしょうか？
代理店さんは誰と話が合うでしょうか？
代理店さんはどんな気持ちになるでしょうか？

目線を合わせるためにはどうしたらよいでしょうか？

ちょっとブレイク（ソリシター新人の方へ）

「MDRTエクスペリエンス⑥」のパネルディスカッションの中で、「お客様と話すときは、agendaを用意している」と言う話がありました。ソリシターの方にも使えるスキルです。特に、営業経験の少ないソリシターの方にはお勧めです。

明日訪問する代理店さんで話すことを書き出して、agendaを作っておくことをお勧めします。agendaを机に置きながら話せば、言い忘れたということがなくなります。

ある程度営業経験のある方には、今流行の「マインドマップ」を使ったコミュニケーションがお勧めです。代理店さんと打ち合わせしながら書いていき、打ち合わせの終わりには、今日の打ち合わせメモとして置いて帰るのが良いでしょう。自分の控えは、デジカメで撮って、パソコンにヒストリーとして保存します。

次回訪問の際には、打ち出して持参し、前回の振り返り、進捗状況確認等に使用します。トニー・ブサンの「ザ・マインドマップ」、「仕事に役立つマインドマップ」、ウォーレン・アーバクルの「ウォーレンアーバクルのビジネスマッピング」などを参考にしてみたらいかがでしょうか？

MDRTエクスペリエンス⑪

２日目午後の最初のスピーカーは、高柳和江Drでした。強烈なキャラクターの女性でした。キーワードは、「笑い・感動・ポジティブ」でした。笑うとセラトニンが出て、病気が早く治る（「病は気から」と昔から言いますよね）。医療の世界で実践している事例を話されていました。

人にすばらしいことを言われると笑顔になる。
ほめられたときと自分がほめて相手が幸せになったとき、どちらがうれしいか？

相手が幸せになったとき、とても気持ちがいいですよね。

代理店さんもソリシターも非常に厳しい仕事ですよね。保険の仕事がなかなかすかれる仕事ではないですからね。

「笑い・感動・ポジティブ」明日から意識してチャレンジして見ましょう。

MDRTエクスペリエンス⑩

２日目午前中最後のスピーカーは、オーストラリア人のブルース・ハッドン氏でした。
オーストラリアでは、飛び込みやTELアポは禁止されているらしく、紹介をもらわないといけないということでした。
専門職として新しいスキルが必要になってきていると言っていました。具体的に彼が言っていたのは、
・前もって勉強する（情報収集）
・会話形式で話を進める（質問・傾聴）
・２つのレベルで聞く（他者理解・相互理解）
・リーダー的姿勢（自信を持った態度といいたほうがいいかも）
・言葉遣いをあわせる（いわゆるペーシングですね）
・紙に書いてビジュアルで伝える（右脳を刺激してイメージさせるということですね）
・比喩を使う
・将来のある地点を思い描く

どれも売れている代理店さんはおこなっていることですね。
売れているソリシターもこれは出来ていますよね（売れていないソリシターは、ぜんぜん出来ていませんね）。
日本でもオーストラリアでも営業は同じですね。

MDRTエクスペリエンス⑨

最終日、２人目のスピーカーは、ブビンダー・アナンド氏でした。”インパクトのある自己紹介の方法”がテーマでした。まず、プレゼンのつかみのトークがおもしろかった。「本を読んでいるときにとなりの人に話しかけられて嫌な時、「隣の人に生保を売る方法」と本のタイトルをかえておけば声をかけてこられない。」

エレベーターでばったり会った見込み客を１分間でワクワクさせて、あなたの事務所まで来たくなる（あなたの事務所に寄り道したくなる）ような自己紹介、チャンスは１回だけ、どのような自己紹介をしますか？

売れている代理店の方は、セールスプロセス（トーク）が洗練されているだけではなく、自己紹介の部分もかなり凝って構築されてますよね。

彼が話していたフレーズは、
「その質問ありがとうございます。」（好意を持たれる）
「その仕事を愛しているんです。」（情熱を伝える）
「私は、Ｆｉｎａｎｃｉａｌ　architectなんです。金融という家を設計しているんです。」（興味を抱かせる）
（architect以外にもpilot、conciergeやconductorという人もいる）

わー、すごい！といってもらえるようなことを言わないといけない、言われていました。

MDRTエクスペリエンス⑧

２日目の午前中はセールスクリニックというテーマで行われました。最初のスピーカーは、エドウィン・モローでした。もちろんテーマのとおり、セールスに直結しており、振り返ると、彼のプレゼンが一番多くのメモを取っていました。彼の言っていたことは、
「お客様から紹介をもらわなければならない。」
「あなたが信頼してもらわなければいけない。」
「それがブランディング、それが重要。」（最近、意識してる代理店さんが多くなっていますね。）
「知覚＝現実。お客様がどう考えるかがすべて。」
「倫理、道徳観のある人とビジネスをやりたいと思っている。」
「oral、visual、written、emotional（これが一番重要）」（確かにこれができている人は売る人が多いですね。）
「顧客は生命保険は売り込まれるものと思っている。」
「コストは毎年数％上がるので、より稼がないといけない。」
「同じ顧客しかいなければ所得は減る。購買能力が高い新しい顧客を開発しなければならない。」
「「見込み客発掘→ファクトファインディング→分析→プラン作成→プラン導入・モニタリング→紹介入手→マーケティングプラン→」のセールスサイクル。」
セールスサイクルでのポイントは、以下のことを言っていました。
「重要なのは知覚。agendaはカラフルに。プロフィールは写真付で紹介。」
「プレゼン資料は、２部用意し、１部にサイン（コミット）してもらい、返してもらい保存。」（ソリシターの皆さんもプレゼン資料は２部作ってますよね。常識ですもんね。）
「お客様は相場や雇用環境が悪くなっても解約しない。コミュニケーションがなくなるから解約する。年間１３回アクセスする必要がある。富裕層に対しては、年間２８回必要。システム対応していないとできない。情報を伝えることが重要。」
「FFが終わった後、確認のレターを出す。言い忘れたこと、言わなかったことを確認できる。」
「通常はこれだけのFeeをもらうもですが、○○さんの紹介だから０円です。ただし、気に入ったら私と契約、お客を紹介してほしい、と言う。」（ペンディング防止の基本ですね。）
「Visionを提案する。現状はこう、ここを目指しましょう。」
「献身的なFPと思っていただけるものを見せる。」
「すべて自分の取り扱っている商品を選ぶ。」
「お客様にサービス内容・業務内容を見せて紹介を引き出す。」
「プラン見直しのFeeも提示する（初回Feeの０～５０％）。」
「代理店は手数料を得るためにプレッシャーをかけてくるものと思っている。保険しか売らないと思っている。」
月曜日から使える代理店さんへの情報提供ネタがてんこ盛りのプレゼンでした。

MDRTエクスペリエンス⑦

MDRTエクスペリエンス初日の最後のスピーカーは、マット・チャーチでした。４００の化学物質が体の中で作用している。その中で、次の５つの化学物質の話をしてくれました。
１．アドレナリン・・・毎日３時間分アドレナリンが出る。逆に３時間分しか出ない。うまく使うこと。
２．セラトニン・・・３つのことをすると手に入る。動くこと、たんぱく質を採ること、楽観的思考。
３．コルティゾン・・・アドレナリンがなくなるとコルティゾンを使い始める。
４．メラトニン・・・熟睡時にメラトニンが作られる。
５．インシュリン
それぞれ興味深い作用があり、非常に面白い話でした。

MDRTエクスペリエンス⑥

次は、MDRT会長のジェイムス・E・ロジャースの司会でMDRT役員とのパネルディスカッションでした。司会者、各パネラーが非常に興味深いことを話していましたので、列挙します。
・「保険セールスを初めて名刺を配りまくったが、電話はかかって来ず。拒否されるビジネスであることを知った。」
・「資本、コネクションなしで、保険セールスをスタートした。飛込みができなかったので、４ヶ月間訪問できなかった。」
・「保険の仕事をするのに最低限の資格はMDRTだと先輩に言われた。」
・「１９８４年のNewYorkCityでのMDRTで人生が変わった。」
・「Relationshipを求めている人ばかりだった。」
・「保険セールスを初めて１年で知っている人がいなくなった。いい仕事はないかいつも探していた。ないことに気づくとTELアポをはじめた。」
・「（保険セールスを初めて間もないころ）良いセールスと悪いセールスと同行して、悪いセールスは自分がやっていた方法で、良いセールスは全く違ったやり方だった。」
・「弁護士や税理士などの影響力のある人と提携することで成功した。」
・「今こういうケースを手がけていると例を挙げると紹介のイメージが湧く。」
・「アポを取り続ければ成功すると言われた。」
・「自分が契約を獲りたいと思っているときは、相手にもわかる。お客様を数字として捉えるのではなく、プロフェッショナルを感じてもらう。」
・「プロセスをいつもチェックしている。結果は後からついてくる。」
・「お客様と話すときはagendaを用意している。興味のある内容であるか最初に確認してから話し始める。」
・「セールスとしてではなく、プロとして接してもらう。」
・「若いころ全くトレーニングを受けなかった。頑固で独りよがりだった。JointWorkをしなかった。一番の反省点。（もっと早く気づいていれば、）もっと早い時期に成功できた。」
・「最初の１０年間はすべての人に話したいと思っていた。「私」が強すぎた。お客様のことを考えるのが少なかった。」
いろんな角度からの話ですが、アメリカでも日本でも保険セールスは同じですね。

MDRTエクスペリエンス⑤

１日目午後の最初のスピーカーは、ルージュのオリンピック金メダリストのルーベン・ゴンザレス氏でした。彼のスピーチを一言で言うと、「継続は力なり」でしょう。地上５０階、時速１４５kmの雪上スポーツで継続していく勇気が成功のポイントだったと言ってました。小さいころに伝記を読んでいて、成功しているのは続けているから、共通点は続けているということに気づいたと言っていました。この業界でも、１０年以上売り続けている人はほとんどいませんから、ほんとうにそうですね。

MDRTエクスペリエンス④

午前中最後のスピーカーは、ジェイミー・クラークでした。登山家で、エベレスト登頂の話をされました。彼もトニー・ゴードンと同じく、「needsではなく、wants」という話をしていました。他のスピーカーも何人か同じことを言っていました。今大会を通じてのキーワードだったと思います。ジェイミーの話は、引き込まれる内容で、頭の中にエベレストの過酷な状況がずーと映し出されていました。彼は最後に「恐れを克服すれば、そこに成功が待っている」と言っていました。生命保険のセールスと同じですね。

MDRTエクスペリエンス③

次のスピーカーは、ソニー生命ののエグゼクティブライフプランナーの山田明彦氏でした。心理学とマーケティングのベストバランスというテーマでした。ご本人もスピーチの中で言っていましたが、目新しいことはしていない。富裕層を１００％紹介で営業している。紹介をいただくためにお客様のことを理解し、すばらしい人間関係を築き、信頼を醸成する。そのために、時間を惜しまない。具体的には、お客様との共通点を見出したり、「自分」ブランドを売っていったり。どれも昔から言われていることで、知っていることばかりではないでしょうか。

MDRTエクスペリエンス②

トニー・ゴードンのスピーチの後は、メイク・ア・ウィッシュ・オブ・ジャパンの大野寿子さんのプレゼンでした。難病の子供たちの夢をかなえる仕事をされている方です。当日は、筋ジストロフィーを患っている少年のドキュメンタリーの映像が紹介されました。最後は、少年とお父さんが登壇され、スクリーンには、会場の最前列にいるお母さんと妹さんが映し出され、とても感動し、また、勇気づけられました。

MDRTエクスペリエンス

行かれましたか？幕張メッセ。４月１２日（土）、１３日（日）の２日間にわたって、MDRTエクスペリエンスが開催されました。１人目のスピーチがあのトニー・ゴードンでした。２９年間TOTを続けているこの業界でもっとも有名な人ではないでしょうか。彼の言っていたことは、こんなことを言っていました。
・VISIONとACTIONの２つで変わる
・１週間に１５件のアポイント入れろ
・成功した人は規律を持ってがんばった
・今日やるべきことは今日やる
・needsではなく、wants
・自分たちのやっていることに価値を信じなさい
・MDRTのミーティングに参加することは投資だ
・成功するには、責任が必要
・自分の動機付けは、自分でやれ

明日以降もほかのスピーカーの話を書いていきたいと思います。