MDRTエクスペリエンス⑩

２日目午前中最後のスピーカーは、オーストラリア人のブルース・ハッドン氏でした。
オーストラリアでは、飛び込みやTELアポは禁止されているらしく、紹介をもらわないといけないということでした。
専門職として新しいスキルが必要になってきていると言っていました。具体的に彼が言っていたのは、
・前もって勉強する（情報収集）
・会話形式で話を進める（質問・傾聴）
・２つのレベルで聞く（他者理解・相互理解）
・リーダー的姿勢（自信を持った態度といいたほうがいいかも）
・言葉遣いをあわせる（いわゆるペーシングですね）
・紙に書いてビジュアルで伝える（右脳を刺激してイメージさせるということですね）
・比喩を使う
・将来のある地点を思い描く

どれも売れている代理店さんはおこなっていることですね。
売れているソリシターもこれは出来ていますよね（売れていないソリシターは、ぜんぜん出来ていませんね）。
日本でもオーストラリアでも営業は同じですね。