MDRTエクスペリエンス⑧

２日目の午前中はセールスクリニックというテーマで行われました。最初のスピーカーは、エドウィン・モローでした。もちろんテーマのとおり、セールスに直結しており、振り返ると、彼のプレゼンが一番多くのメモを取っていました。彼の言っていたことは、
「お客様から紹介をもらわなければならない。」
「あなたが信頼してもらわなければいけない。」
「それがブランディング、それが重要。」（最近、意識してる代理店さんが多くなっていますね。）
「知覚＝現実。お客様がどう考えるかがすべて。」
「倫理、道徳観のある人とビジネスをやりたいと思っている。」
「oral、visual、written、emotional（これが一番重要）」（確かにこれができている人は売る人が多いですね。）
「顧客は生命保険は売り込まれるものと思っている。」
「コストは毎年数％上がるので、より稼がないといけない。」
「同じ顧客しかいなければ所得は減る。購買能力が高い新しい顧客を開発しなければならない。」
「「見込み客発掘→ファクトファインディング→分析→プラン作成→プラン導入・モニタリング→紹介入手→マーケティングプラン→」のセールスサイクル。」
セールスサイクルでのポイントは、以下のことを言っていました。
「重要なのは知覚。agendaはカラフルに。プロフィールは写真付で紹介。」
「プレゼン資料は、２部用意し、１部にサイン（コミット）してもらい、返してもらい保存。」（ソリシターの皆さんもプレゼン資料は２部作ってますよね。常識ですもんね。）
「お客様は相場や雇用環境が悪くなっても解約しない。コミュニケーションがなくなるから解約する。年間１３回アクセスする必要がある。富裕層に対しては、年間２８回必要。システム対応していないとできない。情報を伝えることが重要。」
「FFが終わった後、確認のレターを出す。言い忘れたこと、言わなかったことを確認できる。」
「通常はこれだけのFeeをもらうもですが、○○さんの紹介だから０円です。ただし、気に入ったら私と契約、お客を紹介してほしい、と言う。」（ペンディング防止の基本ですね。）
「Visionを提案する。現状はこう、ここを目指しましょう。」
「献身的なFPと思っていただけるものを見せる。」
「すべて自分の取り扱っている商品を選ぶ。」
「お客様にサービス内容・業務内容を見せて紹介を引き出す。」
「プラン見直しのFeeも提示する（初回Feeの０～５０％）。」
「代理店は手数料を得るためにプレッシャーをかけてくるものと思っている。保険しか売らないと思っている。」
月曜日から使える代理店さんへの情報提供ネタがてんこ盛りのプレゼンでした。