セールスとマーケティング②

昨日の続き。


来店型ショップの店員さんの給料が少ない理由がこれでわかります。取り分が２０％しかない。

手数料率が５０％としたら、取り分が１０％
ＡＮＰ２０万円だと手数料が２万円。

妥当な金額ですね



閑話休題


お客様がいないからということで、「セミナーをやろう」とか「来店型は？」という話がよくあります（現に来店型ショップやセミナーは流行っています）が、どちらもマーケティング手法ではなく、セールス手法の一部です。

こんなノリで、セミナーをやっている保険会社、代理店は、１００％失敗していますね。

セミナーにしても来店型ショップにしても席に座っていただくまで（マーケティング）が難しい。


銀行で、保険の販売（相談）しているということが認知されたら、全部持っていかれそうですね。


今年は、どうもマーケティングを考えないといけなさそうです。

セールスとマーケティング

以前、ある代理店さんが、「生命保険の手数料がこんなに高いのは、マーケティング料が入っているからだ。手数料の８割はマーケティング報酬だよ。」と言っておられました。

たしかに。面白い考え方です。

この業界からいなくなってしまう代理店さん、ライフプランナー、営業職員のほとんどが、マーケティング（見込み客の発見）ができなくて続けることができなくなっています。

マーケティングができなくても、セールスはできる人はたくさんいらっしゃるので、来店型ショップには、ライフプランナー、営業職員の方が多くいらっしゃいます。

今は、銀行にもたくさんいらっしゃるのでしょうか。


以前から疑問なのですが、このまま代理店さんにマーケティングを任せていいのでしょうか？

セールスの手法だけではなく、「紹介入手」以外のマーケティング手法も研修しないといけないのではないでしょうか？

顧客の心をつかむ 新保険セールスの教科書

津田秀晴氏の「顧客の心をつかむ　新保険セールスの教科書」を読みました。





生命保険のセールスでは、どこの会社でも「セールスプロセス」（「セールスサイクル」といっている会社もあるかもしれません）があると思います。プロセスの中の名称も各社微妙に違いますが、「アプローチ」（「ファーストアプローチ」とか「オープニングインタビュー」といっている会社もあるようです）に焦点を当てて書かれているということを聞き、すぐに買いに行きました。

買って読み始めてみると、大手生保の職域活動での「アプローチ」について書かれており、かなりがっかりしました。

が、ところどころでは、興味深い話もあり、けっこう使えるという印象でした。

目的は違いましたが、楽しめました。


個人保険のセールススキル向上を中心に活動されている方には、お勧めです。



昨年は、セミナーセールスについて、かなり長いシリーズを書きましたが、今年は、セールスプロセスについて、長期シリーズで書いてみたいと思っています。

医学の歴史

茨木保氏の「まんが医学の歴史」を読みました。





茨木氏は、「Dr.コトー」の監修をされている方です。


この本は、紀元前の呪術的医療から最新のクローン技術まで、マンガなんですが、300ページ以上あって、文字が多く、読み応えたっぷりです。


医療保険の話はいつもしているのに、医療の歴史については、ほとんど何も知りませんでした。


一読されることをお勧めします。

人生はいつでも今がいちばん

あけましておめでとうございます。



殿村進氏の「人生はいつでも今がいちばん」を読みました。







以前に「絆～愛あればこそ～」を紹介しましたが、それのシリーズです。





お地蔵さんの絵本？詩集？です。


お地蔵さんの絵と詩がお正月にはぴったりです。


この本は、１ページ１ページいいことが書いてあります。


お正月にらしいところを引用しますと、





人生はいつでもこれから



過ぎ去ったことを

いつまでも愚痴っても

しようがないでしょう

大事なのはこれからだ

明るくいこう




大事なのは明日（明後日？）から。

明るく出社しましょう。

頂きはどこにある？

スペンサー・ジョンソンの「頂きはどこにある？」を読みました。





スペンサー・ジョンソンは、あの「チーズはどこへ消えた？」の著者です。





「チーズはどこへ消えた？」はかなり売れましたので、この第２弾の「頂きはどこにある？」も読まれた方も多いと思います。

スペンサー･ジョンソンは、下のほうで回っている「１分間シリーズ」もたくさん書いており、好きな著者の一人です。どの本も１時間程度で読めて、メッセージもわかりやすいです。


この本では、仕事や人生の「山」と「谷」について書かれています。


お正月にすこし読書するのにちょうどよいと思います。


良いお年を。

実践EQ

リチャード・ボヤツィス、アニー・マッキーの「実践ＥＱ　人と組織を活かす鉄則」を読みました。





ＥＱは多くの会社で導入されていると思いますし、導入されていない会社でもご存知の方も多いと思います。ＥＱとは、心の知能指数（Emotional Intelligence Quotient）といわれているものです。
ＥＱには４つの領域（自己認識、自己管理、社会認識、人間関係の管理）があります。
その中に、関連したコンピテンシーがあります。

自己認識
・感情の自己認識
・正確な自己評価
・自身

自己管理
・感情の自己管理
・透明性
・順応性
・達成意欲
・イニシアチブ
・楽観性

社会的認識
・共感
・組織感覚力
・奉仕

人間関係の管理
・鼓舞激励
・影響力
・育成力
・変革促進
・紛争処理
・絆づくり
・チームワークと協調


この本は、共鳴型リーダーシップについて書かれています。

共鳴型リーダーには、以下の３つが重要と言っています。


「意識の傾注」・・・「自分の内部」のすべて－知性、体、
　　　　　　　　　　　感情、精神－を完全に意識しており、
　　　　　　　　　　　「自分の外部」で起こること－人、
　　　　　　　　　　　自然界、環境、事象－に最大限の
　　　　　　　　　　　注意を向ける能力
「希望」・・・未来がどんなものか、どう到達すればいいの
　　　　　　　かに関する明確な思考をともなう感情の状態
「思いやり」・・・活動する共感と気づかい


この本は、ＥＱの説明をしている本ではなく、多くの事例を挙げて、ＥＱの大切さを問うています。
演習が多く入っていて、リフレクションできるようになっています。

お勧めです。

ベンチマーク

代理店担当者としてのベンチーマークについて書いてみたいと思います。


・法人契約の案件を自社に引っ張ってくることに長けている
　代理店担当者が多い会社

・個人契約を獲ることを募集人に教えることに長けている
　代理店担当者が多い会社

・１社専属の代理店さんをリクルートすることに長けている
　代理店担当者が多い会社

などなど


代理店担当者は、転職をされてこられる方が多く、前にいた保険会社で主に使っていた得意なスキルに固執していたり、転職してきた方を受け入れた上司や会社の他社で代理店担当者をやっていたから、何でも得意と思っていたり、何でもできると思っていたりします。

他社の代理店担当者がどういうことが得意かを十分に研究して、ＳＬを使ったり、ベンチマークすることが大切ですね。