出現する未来から導く

Ｃ・オットー・シャーマー、カトリン・カウファーの「出現する未来から導く　－Ｕ理論で自己と組織、社会のシステムを変革する－」を読みました。


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この本は、次の３つの問いの答えを探す作りになっています。

１　破壊に直面する今、出現する未来から導くには
　どうすればよいのか。
２　前進するための旅を導いてくれるのは、
　どのような進化的な経済の枠組みか。
３　我々が全体を移行させる媒体として機能するのを
　助けれくれる戦略は何か。


出現する未来というのは、私たちは、過去のパターンに反応しがちであり、判断を保留し、ひたすら観察し、意識の方向を変え、過去を手放して内省し、内なる知を出現させることをいいます。



「出現する未来」や「Ｕ理論」も一緒に読まれることをお勧めします。


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出現する未来というか、Ｕ理論は最近注目されているような気がします。
過去のパターンでは解決できない問題が増えていますので、時代の流れなんでしょうか。

トヨタで学んだ「紙１枚！」にまとめる技術

浅田すぐる氏の「トヨタで学んだ「紙１枚！」にまとめる技術」を読みました。


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紙１枚にまとめる文化の会社の多いと思います。

トヨタのそのようです。

この本は、白い紙１枚（大きさはＡ３もＡ４もありのようです）の使い方が書かれています。

もちろん下記のようなレポートとしての使い方も書いてありますが、マンダラート的な使い方やマインドマップ的な使い方など、いろいろな使い方が示されています。


トヨタの１枚に共通して掲げられている５つのテーマ

①目的
②現状
③課題
④対策
⑤スケジュール



内容的には薄いのですが、この一文はビビッときました。


「「動詞」でごまかさず、「動作」に落とし込む。そうやって初めて実践が可能になります」

ラーニング・ファシリテーションの基本

ドナルド・マケイン、デボラ・デイビス・トビーの「ラーニング・ファシリテーションの基本　－参加者中心の学びを支援する理論と実践－」を読みました。


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「ファシリテーションは、成人が自己発見を通じて学ぶように手助けをし、彼らが共に学ぶよう導く技法です」


「成人の学習者は受動的に教えてもらうのではなく、能動的に学習する場合に最もよく学ぶことができます」


私たちは、小さいころから教えてもらうことばかりをしていて、学ぶということに慣れていません。

これは、学び支援する側も数が少ないというか支援する側もしえんすることに慣れていないということでもあります。

小学校であれば、先生が圧倒的に知識があり、小学生が知識が不足しているので、知識の転移をすればいいのですが、成人では、教える側に圧倒的知識があるとは限りません。

また、答えがあることばかりではありません。答えがない問題（ビジネスの現場ではこれが多いと思います）に対しては、学習者同士で学ぶことが重要です。



ラーニング・ファシリテーションの根底になる原理

　１．ファシリテーションによる学習は学習者中心で
　　あり、ファシリテーター中心ではない
　２．ファシリテーターは学習経験の渦中にいるので
　　あって、単なる観察者ではない
　３．ファシリテーターのゴールは学習を起こすことで
　　ある
　４．学習においては学習者ができるだけ最初に殻を
　　破ることができるようにする
　５．成人の学習者は具体的なニーズをもっている
　　ので、ファシリテーターはそのニーズを満たして、
　　学習が起きるようにしなければならない
　６．ファシリテーターは、学習者が自分の経験や
　　専門知識を共有する機会をつくらなければならない
　７．学習イベントの中では、すべて参加者が学習の
　　源となる。ファシリテーターだけが専門知識を
　　もっているわけではない
　８．ファシリテーターはアイデアを守り、肯定する
　９．ファシリテーターは演者ではない。ファシリテー
　　ターの仕事は興味をもつことであり、自分が
　　興味の対象になることではない
１０．ファシリテーターは学習者全員がバランス良く
　　参加できるように奨励し支援する
１１．ファシリテーターは、学習者がリスクを取ることが
　　でき、快適で支援的な環境を整える
１２．ファシリテーターは学習のプロセスから障害を
　　取り除く



会社においておきたい１冊です。

ジョン・Ｐ・コッター 実行する組織

ジョン・Ｐ・コッターの「ジョン・Ｐ・コッター　実行する組織　－大組織がベンチャーのスピードで動く－」を読みました。


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組織変革で有名なコッターの新刊です。


伝統的な階層組織はルーティン業務をこなすには適していますが、今日のような変化の激しい時代には適していません（私の所属組織も意思決定があまりに遅すぎて止まっているように見えます）。

本書では、従来の階層組織にネットワーク組織を融合したデュアル・システムを提案しています。


ネットワーク組織は官僚的な階層も上下関係もなく、個人主義、創造性、イノベーションが許される組織です。

デュアル・システムはマネジメントのための組織ではなく、戦略イニシアティブを主導して大きなチャンスをつかみ、脅威を回避する組織構造です。



デュアル・システムを成功に導く五つの原則

・社内のさまざまな部門からたくさんのチェンジ・
　エージェントを動員する
・「命じられてやる」ではなく「やりたい」気持ちを
　引き出す
・理性だけでなく感情にも訴える
・リーダーを増やす
・階層組織とネットワーク組織の連携を深める



ネットワーク組織を機能させ、加速させる八つのアクセラレータ

１　危機感を高める
２　コア・グループを作る
３　ビジョンを掲げ、イニシアティブを決める　
４　志願者を増やす
５　障害物を取り除く
６　早めに成果を上げて祝う
７　加速を維持する
８　変革を体質化する



数時間前まで、公務員の方とコッター、組織変革の話をしてました。旬なのか、ただシンクロしただけなのか、どちらなんでしょうかね。

「学力」の経済学

中室牧子先生の「「学力」の経済学」を読みました。


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教育経済学の著者が、都市伝説のようなもの否定しつつ、エビデンスベースで教育を語れと言っています。

ごもっともです。


教育を担当している方なら言われていると思いますが、企業研修でも研修の効果が求められます。

アンケートや理解度テストなどはよく行われていると思いますが、研修にいくら使って、いくら儲けたのかを求められてもよくわからないと思います。

ＡＮＰが増えたのは研修の効果か否かを見極めるのは難しいと思います。

そういうこともあってか教育の現場で測定がされてないのでしょうか。


本の中身に戻ると、「ご褒美で釣っても「よい」」「ほめ育てはしては「いけない」」「ゲームをしても「暴力的にはならない」」など、一般的に言われていることとは反対のことがエビデンスベースで書かれています。

上記を補足すると、ご褒美はアウトプットではなく、インプットに対して与えるべきということ、成績の悪かった子の自尊心を高めるのは逆効果ということです。



一部、著者の主観で述べられいるものも混じっていると思いますが、部下をお持ちの方や小さなお子さんがいらっしゃる方にはお勧めです。

法人保険で実現する究極の税金対策

ＧＴＡＣ編著の「法人保険で実現する究極税金対策」を読みました。


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私が買った本は４刷でした。買うのはほとんど業界人だと思うのですが、結構売れてるんですね（驚）。


法人保険の販売手法が網羅されています（一部個人保険も）。

お勧めしない販売手法もありますが、このような販売手法があるということは知っておいた方がいいと思います。

ベテランの方は全て知っているものだと思います。

若手の方にはおススメします。

日本交通のタクシーはなぜ「選ばれる」ようになったのか

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの１つです。

今月号の特集テーマが「営業のモチベーション」だったので、楽しみに読みましたが、期待はずれでした。


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「ハーバード・ビジネス・スクールではなぜ営業を教えないのか？」という本が出るように、営業に関する研究がまだまだ進んでいないような気がしました。

営業＝インセンティブのような印象を受けますが、アメリカのセールスパーソンと日本のセールスパーソンとの違いもあるかもしれません。

ソリシターのようなルートセールスが中心の営業に対して、どのような報酬制度・表彰制度にしたらよいか、都市部と地方、担当代理店の差異など、検討する点がいくつもありますが、ヒントになるところが見つかりませんでした。
　


今回の記事の中では、タイトルの日本交通の社長の論文が印象的でした。

タクシー業界と保険業界は近いものがあると感じました。

「モチベーションの管理が難しいこと」

タクシーの乗務員になった理由の圧倒的な１位が「ほかに適当な仕事がなかったから」ということで、多くの会社のライフプランナーがそうではないでしょうか？

ソリシターはそこまでではないと思いますが、外資系などでは離職率の高さに悩まれていると思います。


この日本交通の事例は、保険業界でも参考になると思います。

保険業界は、マンパワーに任せきりで、高付加価値を提供するという点では手がつけられていないと感じさせられました。

説得・説明なしでも売れる！ 「質問型営業」のしかけ

青木毅氏の「説得・説明なしでも売れる！　「質問型営業」のしかけ」を読みました。


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これは当たりです。

ビックリ。

チャリティで古本を売っていたので、大人買いした１冊でした。

保険営業で使える本は、保険営業パーソンの書いたものと思っていましたが、この本は使えます。


ここでも何回か書いたと思いますが、「質問」と「例話」はセールスの２大キーワードだと思っています。

この本は、その「質問」をテーマにしています。

質問は、著者の言うように、お客様を「受身」から「主体」に変えます。

質問をされると、人は答えを探そうとする習性がありますからね。


ニード喚起やヒアリングなどの研修をしてる方やロールプレイングをされている方には参考なると思いますし、汎用性が高いので、いろんなところで使えると思います。



「お客様は、自らの意思で買いたいのです。ですから、「私に任せておけば大丈夫」と言わんばかりに、次々に説明されると、困ってしまうのです」

「質問型営業では、お客様と営業マンの話す割合は、「８：２」が理想です。どんなに営業マンが話したとしても、「６：４」に収めるようにしてください」

「ところが、残念ながら、この共感をあまり大事に思っていない営業マンが多いのです。以下に説得するか、いかに自分の言うことをわかってもらうかだけに必死で、共感などする暇がありません」



超おすすめの１冊です。

里山資本主義

藻谷浩介、ＮＨＫ広島取材班の「里山資本主義　－日本経済は「安心の原理」で動く－」を読みました。


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昨年の新書大賞です。

マネー資本主義に代わるもとして、里山資本主義という経済システムを提唱しています。


里山には資源が眠っていることがよくわかりました。その里山の資源をどのようにして資産にしていくか、新しいアイデアというか、視座の転換があり興味深かったです。


前半は、いつもお金を稼ぐこと、化石燃料を対象に使い事ばかりやっていますが、アイデア次第で、お金を使わない、化石燃料をほとんど使わない生活でも楽しく過ごせるということは衝撃でした。
後半は、今のままが続いた設定での日本経済の危うさを憂いています。ちょっと怖くなりますが、あり得そうな予想です。