日本交通のタクシーはなぜ「選ばれる」ようになったのか

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの１つです。

今月号の特集テーマが「営業のモチベーション」だったので、楽しみに読みましたが、期待はずれでした。


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「ハーバード・ビジネス・スクールではなぜ営業を教えないのか？」という本が出るように、営業に関する研究がまだまだ進んでいないような気がしました。

営業＝インセンティブのような印象を受けますが、アメリカのセールスパーソンと日本のセールスパーソンとの違いもあるかもしれません。

ソリシターのようなルートセールスが中心の営業に対して、どのような報酬制度・表彰制度にしたらよいか、都市部と地方、担当代理店の差異など、検討する点がいくつもありますが、ヒントになるところが見つかりませんでした。
　


今回の記事の中では、タイトルの日本交通の社長の論文が印象的でした。

タクシー業界と保険業界は近いものがあると感じました。

「モチベーションの管理が難しいこと」

タクシーの乗務員になった理由の圧倒的な１位が「ほかに適当な仕事がなかったから」ということで、多くの会社のライフプランナーがそうではないでしょうか？

ソリシターはそこまでではないと思いますが、外資系などでは離職率の高さに悩まれていると思います。


この日本交通の事例は、保険業界でも参考になると思います。

保険業界は、マンパワーに任せきりで、高付加価値を提供するという点では手がつけられていないと感じさせられました。