説得・説明なしでも売れる！ 「質問型営業」のしかけ

青木毅氏の「説得・説明なしでも売れる！　「質問型営業」のしかけ」を読みました。


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これは当たりです。

ビックリ。

チャリティで古本を売っていたので、大人買いした１冊でした。

保険営業で使える本は、保険営業パーソンの書いたものと思っていましたが、この本は使えます。


ここでも何回か書いたと思いますが、「質問」と「例話」はセールスの２大キーワードだと思っています。

この本は、その「質問」をテーマにしています。

質問は、著者の言うように、お客様を「受身」から「主体」に変えます。

質問をされると、人は答えを探そうとする習性がありますからね。


ニード喚起やヒアリングなどの研修をしてる方やロールプレイングをされている方には参考なると思いますし、汎用性が高いので、いろんなところで使えると思います。



「お客様は、自らの意思で買いたいのです。ですから、「私に任せておけば大丈夫」と言わんばかりに、次々に説明されると、困ってしまうのです」

「質問型営業では、お客様と営業マンの話す割合は、「８：２」が理想です。どんなに営業マンが話したとしても、「６：４」に収めるようにしてください」

「ところが、残念ながら、この共感をあまり大事に思っていない営業マンが多いのです。以下に説得するか、いかに自分の言うことをわかってもらうかだけに必死で、共感などする暇がありません」



超おすすめの１冊です。