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2008/07/22

あい見積もりで負けました②

もちろん、全ての案件を自社で成約できるわけではありません。最も高い確率で成約できるようにするのがセールスパーソンとしての仕事ですよね。

勝てそうにない土俵では戦わなくていいんですよ。

勝てそうな土俵できっちり勝っていけばいいんです。

勝てそうな土俵とは、商品、手数料、担当者、案件の大きさなど複合的に判断して勝てそうな土俵で勝負すればいいんです。

明らかに負けるとわかっている土俵で負けた、負けたと騒がないようにしましょうね。

2008/07/15

あい見積もりで負けました

「あい見積もりで負けました。」

昔から良く聞く話ですね。

どういう状況で負けたか確認しましたか?

代理店さんが顧客に「A社の商品とB社の商品どちらが良いですか?」と提示したのですか?

代理店さんが「A社の商品がいい。」と選んだのですか?

顧客に選んでいただける商品であれば、お客さんに提示していただく、顧客に選んでいただけない商品であれば、代理店さんに選んでいただく工夫がソリシターの仕事ですよね。

2008/07/14

優秀なセールスパーソンの要素

先日、他業界の方とお話しをしていて、「優秀なセールスパーソンの要素」という話になりました。

私が考えているのは、コミュニケーション能力、自信、謙虚さですね、というお話をさしあげたら、他業界でも同じ要素が出てきました。

「コミュニケーション能力を高めるにはどうしたらいいの?」という質問を私がしたら、臨床心理士の方がいい方法を教えてくれました。

「鏡」を使うんですよ。

自分の姿を見せるんです。自分の姿をビデオにとって衝撃的でない形で見せます。見せるときはサポートしてください。何回か見れば、どんな人でも気づきます。

代理店さんと面談しているところをビデオに収めたいですが、代理店さんの抵抗がありそうなので、ケーススタディでも作りましょうか。

2008/07/11

K、Sをどうやって身につけるの?②

K(knowledge=知識)、S(skill=技術)を身につけるのに、2番目に重要なことは、他社商品のスペック、他社の手数料、他社のサービス等を知っているということです。

他社の商品やサービスを知らないのにどうして自社の商品やサービスが良いと言えるのでしょうか?

この業界で不思議なのは、他社の商品やサービスのことを知らない人が多すぎる、関心のない人が多すぎることです。

他業界ではあまりないのではないでしょうか?

トヨタのセールスパーソンが日産やホンダの競合車種のことを知らないでしょうか?

ソニーのセールスパーソンがパナソニックやシャープの競合商品のことを知らないでしょうか?

考えにくいですよね。

商品やサービスの比較が全てではありませんが、知っていることは当然でしょう。

2008/07/09

K、Sどうやって身につけるの?

一番いいのは、チーム学習です。
支社・課単位で勉強会をするのが一番いいと思います。

先日も書いたとおり、相続税の勉強や財務諸表の勉強ではありません。

一番重要なのは、自社の商品スペック、手数料規定をきっちりマスターすることです。

その分野で代理店さんに質問をされたら、8割以上は何も見なくても答えられなければなりません。

2割以上何かを見ないと答えられないようであれば、スムーズな会話が成立しません。
代理店さんにとってはストレスです。
リクルートに行って、こんな状態だと誰もビジネスパートナーとして適任とは考えないでしょう。
私ならどんなにいい商品が登録しません、というか、保険会社に直接電話して、「登録したいので、優秀な担当者を寄こして。」と言うでしょう。

2008/07/08

リクルート

どうやってやるの?まずは上司に聞いてみましょう。

有力未登録代理店を知っていれば、教えてもらいましょう。

自分の担当している代理店さんから紹介していただきましょう。
紹介していただくためには、担当者として他の代理店に紹介できるレベルでなければ、紹介はもらえません。当たり前ですが。
自分が逆の立場に立てばわかります。「何でこんな奴寄こしたんだ!」と言われたくないですからね。

新人の方は、知識(K)、スキル(S)を売りにできないでしょうから、態度・姿勢(A)を前面に出してアプローチしましょう。Aを売りにすることに抵抗のある方は、K、Sを早く身につけましょう。Aを売りにできる方に比べると、最初はとても苦労しますよ。

でも、大丈夫。
K、Sを身につける努力を怠らなければ、すぐに取り返せますから。

2008/07/07

そんな代理店さん担当してないよー。

このような方もたくさん居られると思います。新人の方や異動したばかりの方は、ハイパフォーマンスの代理店さんの担当は回ってこないのが、この業界の常識ですからね。

業績を上げないといつまでたっても好業績の代理店さんの担当は回ってきませんので、アピールしないといけませんね。

毎月医療保険を1件販売するかしないかの代理店さんを担当していて、毎月逓増定期を何社も契約する代理店さんや毎週2世帯から契約を獲得する代理店さんを担当する人と、ANPで争ってもアピールすることは難しいですから、稼働代理店数やリクルート数でアピールしましょう。

新規開拓が好きな人は、リクルート数で、ルートセールスが好きな人は、稼働代理店数に拘って活動してみましょう。

2008/07/04

高業績を上げておられるソリシターの方々

何人かのハイパフォーマンスを上げておられるソリシターの方にお話を伺ったことがあります。

いくつか質問していくと共通点がありました。

まず、すばらしい代理店さんと巡り会っているということです。

ソニー・プルデンシャルOB代理店、ソニー・プルデンシャルで教育を受けた代理店が多いですね。

特長は高いパフォーマンスと顧客主義です。

担当しているソリシターにもすばらしいところがあります。
このような代理店さんは、仕事に対して非常に厳しいです。
多くの方は逃げ出してしまいます(代理店さんのところに足が向かなくなります)。
厳しいことを言われながらも、ずっとビジネスパートナーとしてやり遂げ、多くのことを学んで、ソリシター人生が変わったということです。

2008/07/02

今日の訪問

訪問の目的、プロセス、ツールとうがしっかり準備できています。

今日の話の中で、代理店さんから想定される質問はどんなことでしょう?

もちろん回答は準備していますよね?

1軒目の代理店さんの事務所を出たときに、自問自答してみてください。

訪問の目的は、何%ぐらい達成できましたか?

100%じゃないときは、どの部分が足りなかったのでしょうか?

2軒目の代理店さんを訪問する前にどのように修正すればよいでしょう?

代理店営業は、ほとんどの方がずっーと一人で営業しています。

自分の言動が良いのか悪いのかを常にセルフチェックしなければいけない難しい仕事です。

ソリシターの仕事は、自信が非常に大切ですが、それと同じぐらいいつも自問自答する謙虚さが大切です。

2008/07/01

明日の訪問先

明日の訪問先は決まっていますよね(決まっていないのは論外です)。

訪問の目的は決まっていますか?

目的を達成するためのプロセス(話の道筋)は考えてありますか?

プロセスから脱線しないように、また、理解が深まるように何かツールを用意していますか?

これらのことを退社する前に毎日準備していますか?