「学力」の経済学

中室牧子先生の「「学力」の経済学」を読みました。


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教育経済学の著者が、都市伝説のようなもの否定しつつ、エビデンスベースで教育を語れと言っています。

ごもっともです。


教育を担当している方なら言われていると思いますが、企業研修でも研修の効果が求められます。

アンケートや理解度テストなどはよく行われていると思いますが、研修にいくら使って、いくら儲けたのかを求められてもよくわからないと思います。

ＡＮＰが増えたのは研修の効果か否かを見極めるのは難しいと思います。

そういうこともあってか教育の現場で測定がされてないのでしょうか。


本の中身に戻ると、「ご褒美で釣っても「よい」」「ほめ育てはしては「いけない」」「ゲームをしても「暴力的にはならない」」など、一般的に言われていることとは反対のことがエビデンスベースで書かれています。

上記を補足すると、ご褒美はアウトプットではなく、インプットに対して与えるべきということ、成績の悪かった子の自尊心を高めるのは逆効果ということです。



一部、著者の主観で述べられいるものも混じっていると思いますが、部下をお持ちの方や小さなお子さんがいらっしゃる方にはお勧めです。

法人保険で実現する究極の税金対策

ＧＴＡＣ編著の「法人保険で実現する究極税金対策」を読みました。


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私が買った本は４刷でした。買うのはほとんど業界人だと思うのですが、結構売れてるんですね（驚）。


法人保険の販売手法が網羅されています（一部個人保険も）。

お勧めしない販売手法もありますが、このような販売手法があるということは知っておいた方がいいと思います。

ベテランの方は全て知っているものだと思います。

若手の方にはおススメします。

日本交通のタクシーはなぜ「選ばれる」ようになったのか

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの１つです。

今月号の特集テーマが「営業のモチベーション」だったので、楽しみに読みましたが、期待はずれでした。


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「ハーバード・ビジネス・スクールではなぜ営業を教えないのか？」という本が出るように、営業に関する研究がまだまだ進んでいないような気がしました。

営業＝インセンティブのような印象を受けますが、アメリカのセールスパーソンと日本のセールスパーソンとの違いもあるかもしれません。

ソリシターのようなルートセールスが中心の営業に対して、どのような報酬制度・表彰制度にしたらよいか、都市部と地方、担当代理店の差異など、検討する点がいくつもありますが、ヒントになるところが見つかりませんでした。
　


今回の記事の中では、タイトルの日本交通の社長の論文が印象的でした。

タクシー業界と保険業界は近いものがあると感じました。

「モチベーションの管理が難しいこと」

タクシーの乗務員になった理由の圧倒的な１位が「ほかに適当な仕事がなかったから」ということで、多くの会社のライフプランナーがそうではないでしょうか？

ソリシターはそこまでではないと思いますが、外資系などでは離職率の高さに悩まれていると思います。


この日本交通の事例は、保険業界でも参考になると思います。

保険業界は、マンパワーに任せきりで、高付加価値を提供するという点では手がつけられていないと感じさせられました。

説得・説明なしでも売れる！ 「質問型営業」のしかけ

青木毅氏の「説得・説明なしでも売れる！　「質問型営業」のしかけ」を読みました。


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これは当たりです。

ビックリ。

チャリティで古本を売っていたので、大人買いした１冊でした。

保険営業で使える本は、保険営業パーソンの書いたものと思っていましたが、この本は使えます。


ここでも何回か書いたと思いますが、「質問」と「例話」はセールスの２大キーワードだと思っています。

この本は、その「質問」をテーマにしています。

質問は、著者の言うように、お客様を「受身」から「主体」に変えます。

質問をされると、人は答えを探そうとする習性がありますからね。


ニード喚起やヒアリングなどの研修をしてる方やロールプレイングをされている方には参考なると思いますし、汎用性が高いので、いろんなところで使えると思います。



「お客様は、自らの意思で買いたいのです。ですから、「私に任せておけば大丈夫」と言わんばかりに、次々に説明されると、困ってしまうのです」

「質問型営業では、お客様と営業マンの話す割合は、「８：２」が理想です。どんなに営業マンが話したとしても、「６：４」に収めるようにしてください」

「ところが、残念ながら、この共感をあまり大事に思っていない営業マンが多いのです。以下に説得するか、いかに自分の言うことをわかってもらうかだけに必死で、共感などする暇がありません」



超おすすめの１冊です。

里山資本主義

藻谷浩介、ＮＨＫ広島取材班の「里山資本主義　－日本経済は「安心の原理」で動く－」を読みました。


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昨年の新書大賞です。

マネー資本主義に代わるもとして、里山資本主義という経済システムを提唱しています。


里山には資源が眠っていることがよくわかりました。その里山の資源をどのようにして資産にしていくか、新しいアイデアというか、視座の転換があり興味深かったです。


前半は、いつもお金を稼ぐこと、化石燃料を対象に使い事ばかりやっていますが、アイデア次第で、お金を使わない、化石燃料をほとんど使わない生活でも楽しく過ごせるということは衝撃でした。
後半は、今のままが続いた設定での日本経済の危うさを憂いています。ちょっと怖くなりますが、あり得そうな予想です。

ナラティヴ・セラピー

Ｓ・マクナミー、Ｋ・Ｊ・ガーゲン編の「ナラティヴ・セラピー　－社会構成主義の実践－」を読みました。


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社会構成主義はここでも何度も出てきていますが、「自然や自己についての〈正確〉で〈客観的〉説明というものは、実は社会過程の産物であり、人々の間で構成されたものと考える」という考え方です。

タイトルの「ナラティヴ・セラピー」との関係では、以下のように書かれています。


「自己と他者、そして、世界をどう捉えるかは、人々の間で共有されている言葉のやりとりや語り方の慣習によって決まってくる。したがってたとえば、ある人間やある国の歴史を「実際に起こったこと」に基づいて記述することはできない。むしろストーリーを語る形式や物語りの形式といった道具立てが先にあって、それが過去にあてはめられ、形をなす。もし、物語るという昔ながらの方法を用いなければ、（たとえば、成長や変化や失敗について、また、始まりと終わりがあり独自の論理展開をもつ物語について）納得のゆく説明はできないだろう。実際、われわれが「本当」とか「良い」とか思うことの大部分は〈歴史というコンテクスト〉の産物なのだ」


今流行りのストーリーテリングや保険の世界で言うと、「例話」が有効なことがよくわかります。

というより、ストーリーで語らないと、納得のいく説明はできないということです。


一部の会社では、「例話」が重要視されていますが、多くの会社で蔑にされているのではないでしょうか。

無気力なのにはワケがある

大芦治先生の「無気力なのにはワケがある　－心理学が導く克服のヒント－」を読みました。


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タイトルそのままですが、マーティン・セリグマンの学習性無力感をテーマにした本です。

学習性無力感とは、自分の力ではどうすることもできない、コントロール不可能性を学習して意欲を失って無気力になってしまうことです。

会社にいると、学習性無力感との戦いです（私だけですかね）。

私は、「今はどうすることもできない」「たまたまタイミングが悪くてどうすることもできない」など思いつめないようにしています（笑）。



「人や動物はコントロール不可能な事態に置かれると、無気力になるだけはなく、体も壊してしまう」

「コントロール不可能な状況に置かれることで、深刻な胃潰瘍を発症する可能性がある」


当社にはメンタルへルス不全で休んでいる人が多いですが、この学習性無力感の影響は大きいと思います。

未来が見えなくなったとき、僕たちは何を語ればいいのだろう

ボブ・スティルガーの「未来が見えなくなったとき、僕たちは何を語ればいいのだろう　－震災後日本の「コミュニティ再生」への挑戦－」を読みました。


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アメリカ人ファシリテーターの著者が、震災後の東北を中心行われたワークショップや震災後の活動が紹介されています。

ファシリテーターにとって、上手い下手のようなスキルも知識ももちろん重要ですが、あり方が非常に重要であること、あり方を問われるなあということを感じさせてくれる内容です。

この中に知り合いが何人も登場しますが、皆すばらしい方ばかりです。



「僕はただ「場」に現れ、耳を傾け、とにかく傾聴を重ね、次のステップがどこにあるのかを見つけてきた。今の瞬間に、何度も戻らなければならなかった。人や、場の中に在る事柄に。それはすばらしくもフラストレーションに満ち、疲労をもたらすが活気ももたらす。喜びと悲しみに満ちている。道を進むにつれ、「諦める」ことと「明け渡す」ことの違いを学んだ。明け渡すこと、それは実は自分が顕現することだ。諦めるのではない。本当に在るところのものに自分を顕現させることだ。」



ファシリテーションをする人、人前で話す人、部下を持つ人には是非読んでほしい１冊です。