リフレクション

 熊平美香氏の「リフレクション　ー自分とチームの成長を加速させる内省の技術ー」を読みました。

<iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=B08WPSH9DR&linkId=bff741e203b29844aa41d87b67422894&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

先月、「読んでわかる！リフレクション」を紹介しましたが、こちらのリフレクションは実践的です。

<iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=4761926856&linkId=a94b993b76154617fc55f72b0ac947f4&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

著者の本は、こちらの本も超オススメです。

<iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=4862760279&linkId=36933aba102bd3cb142317fc0fe7f850&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

どちらもベースにあるのは、「学習する組織」です。

<iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=B071WR7XMH&linkId=e73e534a650baeaaba1c3822c2642d1e&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

まず、私は「学習する組織」でないと、会社は生き残れないと思っています。したがって、「学習する組織」をつくる必要があります。「学習する組織」をつくるにあたって、必要になってくるもののひとつが「リフレクション」になります。

「リフレクションとは（Reflection）とは、自分の内面を客観的、批判的に振り返る行為です」

日本語でいうと、「内省」です。

リフレクションの基本５メソッド

・自分を知る

・ビジョンを形成する

・経験から学ぶ

・多様な世界から学ぶ

・アンラーンする（学んだことを手放す）

この本の中には、リフレクションの方法がこれでもかと書かれています。ここまで詳しく書かれている本を初めて見ました。

大企業が変わるための救世主的な本になると思います。「買い」の１冊だと思います。

組織が変わる

 宇田川元一先生の「組織が変わる　ー行き詰まりから一歩抜け出す対話の方法　２ｏｎ２－」を読みました。

<iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=4478107025&linkId=32947770e4a2f4b600dca1dbbc1e01dd&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

宇田川先生の最新刊です。

前作「他者と働く」も素晴らしいでしたが、本作も負けず劣らず素晴らしい内容になっています。

<iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=B07Y5FF3M4&linkId=5453f3d893c1fe5fd393083735545171&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

組織の慢性疾患に対処する方法として、「１ｏｎ１」ではなく、「２ｏｎ２」という手法を提案しています。

組織の慢性疾患の６つの特徴

１．ゆっくりと悪化する

２．原因があいまいで特定できない

３．背後に潜んでいる

４．後回しにされがちである

５．既存の解決策では太刀打ちできない

６．根治しない

組織の慢性疾患への４つの対処方法

１．危機感は生まれにくいことを自覚する

２．セルフケアのための対話を心がける

３．問題を単純化しない

４．自分が問題の一部になりやすい状況を把握しておく

これらの解決策として「２ｏｎ２」が提唱されています。

４人１組で２ペアに分かれて問題を交互に話し合います。

１ペアは問題近いペア、もう人ペアは問題に遠いペアです。

１ｏｎ１と大きく違うと考えられるのは、感情的になりにくいということだと思います。２人で話し合っているときに、別の２人に見られているとなると、冷静に、考えて話す様になると思います。また、問題から遠いペアの考え、視点が得られるので、解決策のバリエーションが増えると思います。これも大きいと思いますが、４人の学びです。

１ｏｎ１に比べるとプラス２名を拘束することになりますが、それ以上のメリットがありそうです。

流行るかもしれません。

営業を刷新するための３つのステップ

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルひとつです。

 <iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=B0948TXFF2&linkId=f90bd35200c54b7eb6efe67fed168d97&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

今月号は「売れる営業」がテーマです。

マーケティングがテーマになることはよくありますが、「営業」がテーマになることは珍しいですね。

生命保険の代理店営業に近い論文はもちろんありませんでした。

その中で取り上げたのは、SaaSビジネスに移行したマイクロソフトの事例です。

ソフトの売り切りではなく、毎月（毎年）の使用料をいただくビジネスモデルへ変換するにあたっての３ステップです。

１．顧客セグメンテーションの再考

２．営業組織の再編

３．営業担当者の接し方を最適化する手法の導入

生命保険も売り切りではなく、毎月（毎年）保険料を払っていただいて成り立つビジネスです。にもかかわらず、売り切りモデルに近い営業の評価・仕組みになっています。

「マイクロソフトのＣＦＯであるエイミー・フッドはこう指摘する。「結局、従量課金モデルではカスタマーサービスがすべてです。時間の経過に伴う、カスタマーサービスの積み上げが重要です」」

「トーマス・スティーンバーグとマイケル・アハーンの調査によると、セールストレーニングの多くは商品デモを過度に重視しすぎるあまり、顧客による効果的な商品使用例についての共有、顧客との相談、または問題解決のトレーニングを軽視している。従量課金モデル営業では、従来軽視されてきたトレーニングこそ重要である」

「営業組織に助言してきた筆者の経験上、トレーニングをめぐり最もよく見られる問題は、マネジャーが管理業務に忙殺されて、現場の営業担当者のパフォーマンスを観察する時間を十分に取っていないことである」

報酬やトレーニング、ここで指摘している文化まで変革することが、生命保険会社の持続的な利益の創出につながっていくのではないかを思います。

人類とイノベーション

マット・リドレーの「人類とイノベーション　ー世界は「自由」と「失敗」で進化するー」を読みました。

 <iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=B08X23THML&linkId=3d14fede4b38522007949a861a72dffe&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

読み応えあります。

研究・調査の量が半端ないです。

エネルギーや食料、輸送や通信など、数え切れないぐらいイノベーションが取り上げられています。

結論としては、過去にイノベーションについて書かれた本と同じことが書いてあるのですが、そこに至るまでの内容は他とは一線を画しています。

試行錯誤（失敗）を許容（自由）し、既得権益や官僚主義に負けず、スピーディに行うことは、日本で、生保業界で、大企業で実践することはイメージできません（悲）。