営業を刷新するための３つのステップ

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルひとつです。

 <iframe style="width:120px;height:240px;" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" frameborder="0" src="https://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?ref=qf_sp_asin_til&t=kon418-22&m=amazon&o=9&p=8&l=as1&IS1=1&detail=1&asins=B0948TXFF2&linkId=f90bd35200c54b7eb6efe67fed168d97&bc1=ffffff&amp;lt1=_top&fc1=333333&lc1=0066c0&bg1=ffffff&f=ifr">

    </iframe>

今月号は「売れる営業」がテーマです。

マーケティングがテーマになることはよくありますが、「営業」がテーマになることは珍しいですね。

生命保険の代理店営業に近い論文はもちろんありませんでした。

その中で取り上げたのは、SaaSビジネスに移行したマイクロソフトの事例です。

ソフトの売り切りではなく、毎月（毎年）の使用料をいただくビジネスモデルへ変換するにあたっての３ステップです。

１．顧客セグメンテーションの再考

２．営業組織の再編

３．営業担当者の接し方を最適化する手法の導入

生命保険も売り切りではなく、毎月（毎年）保険料を払っていただいて成り立つビジネスです。にもかかわらず、売り切りモデルに近い営業の評価・仕組みになっています。

「マイクロソフトのＣＦＯであるエイミー・フッドはこう指摘する。「結局、従量課金モデルではカスタマーサービスがすべてです。時間の経過に伴う、カスタマーサービスの積み上げが重要です」」

「トーマス・スティーンバーグとマイケル・アハーンの調査によると、セールストレーニングの多くは商品デモを過度に重視しすぎるあまり、顧客による効果的な商品使用例についての共有、顧客との相談、または問題解決のトレーニングを軽視している。従量課金モデル営業では、従来軽視されてきたトレーニングこそ重要である」

「営業組織に助言してきた筆者の経験上、トレーニングをめぐり最もよく見られる問題は、マネジャーが管理業務に忙殺されて、現場の営業担当者のパフォーマンスを観察する時間を十分に取っていないことである」

報酬やトレーニング、ここで指摘している文化まで変革することが、生命保険会社の持続的な利益の創出につながっていくのではないかを思います。