売った後が肝心 顧客との絆をマネジメントする

今月号のハーバードビジネスの論文のタイトルのひとつです。





マーケティングの大家、セオドア・レビットの論文です。

生命保険は保険金のお支払があってはじめて完結するものなのに、契約をいただくことがすべてになっていることが多いと思います。

一部の保険会社、一部のセールスパーソンは違うと思いますが・・・

私も今までどうやって見込客を発見するかということを中心に考えていましたが、ご契約いただいたお客さまがコミットメントを深め、リレーションが強まることを中心に考えた方がいいと思うようになりました。

契約後のセールスパーソンとお客さまの心理が語られることが多いですが、改めて比較して書かれると反省することばかりです。


過去に読んだことある人も多いと思いますが、ぜひ読んでほしい論文です。