単純な脳、複雑なデータ

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの１つです。


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論文の著者は、東京大学の池谷先生です。

今月号のテーマは「心を動かすデジタルマーケティング」です。後半の「デジタルマーケティング」のところはおいておいて、前半の「心を動かす」という部分で、この池谷先生の論文は、生保セールスにとって必読だと思います。



「脳は相関が強い時に、勝手に因果関係があると解釈してしまう。人が因果関係を求めたがるのは、因果を求める生き物が生存に有利になるからだ。ジャングルを歩いて茨のとげを踏んだ生き物が、ただ痛がっていているだけでは進歩がない。なぜ痛いのかというストーリーが必要になる。茨の生えた道を歩いたから踏んでしまい、痛くて血が出た。こうしたストーリーをつくって因果関係を推定した生き物だけが、それを学習して避けることができるようになる」



例話から因果関係を推測し、解釈してくれる。それは人間の本能のようなものということだと解釈しました。



「同じ餌でも、労働せずに得た餌よりも、労働することで得た餌のほうに価値があると考えるのだ。この性質をコントラフリー・ローディングという。あらゆる種に見られる普遍的な特性だ。サルや犬はもちろん、鳥や魚にも見られる。人間も同じだ。（中略）人が「自分の意思で行動した」という強い幻覚の中を生きているのは自明である」



一方的に説明するのではなく、相手に（労働させ）気づかせるということが重要だと解釈しました。


脳科学をベースにしたセールストレーニングというのは、聞いたことありません。脳科学ももっと取り入れられるようになるかもしれないですね。