法人営業では５人の味方をつくれ

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。


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「購買の決め手となるキーパーソンは一人ではない」


ベンダーや代理店さんが保険会社に何かを売りにきた時、何かを売りに行きたいと相談を受けた時、いつも言っていたことです。

一次審査をする私に提案する資料と私の上司が承認するための資料を用意してくださいと。

私の選択基準と上司の選択基準は違います。

私向けに書かれた提案書を稟議書に添付しても上司には刺さらないということです。


ここで書かれているのは、平均５．４人のキーパーソンが意思決定に関与しているということです。

５．４人、複数いるという前提でアプローチすると、やることが変わってくると思います。