消費者の行動は文脈で変えられる

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。


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マイブームのテーマです。

ここでは、消費者行動をマーケティングで変えていった成功事例を用いて説明せしています。

私が興味があるのは、もちろんマーケティングで消費者行動を変えるのではなく、セールストークで変えることです。


ここで挙げられているキーワードである「社会的アイデンティティ」をうまく活用するということですが、生命保険の例で言うと、生命保険に加入する父親は家族に尊敬されたい、しっかりしていると思われたいという社会的アイデンティティに訴求して、クロージングするということです。


このテーマを実現するには、

・社会的アイデンティティの特定
・その社会的アイデンティティのたどり着くための
　プロセスやコンテキスト、例話


生命保険販売も属人的ではなく、科学的アプローチが必要です。