エージェンシー理論

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの入山先生の連載「世界標準の経営理論」の今月のテーマです。


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エージェンシー理論とは、プリンシパル＝エージェント理論とも呼ばれ、経済主体（プリンシパル）が特定行為を代理人（エージェント）との間の契約関係のことです。

エージェントがプリンシパルの利益ではなく、エージェントの利益を優先してしまう原因が２つあるということです。ひとつが「利害の不一致」、もう一つが「情報の非対称性」です。

ここで例として出ているのが、


経営者：「可能な限り部の売上げを増やしてくださいね。」
管理職：「今期はもう、うちの部は予算を達成したから、
　　　　　残りの売上げは来期につけちゃえ。」


３月中旬になり、この台詞を言っている部署もあると思います（笑）。
（私は、来月に回すとか、来期に回すとか大嫌いなんですよね～。私の周りでは横行してますが。）


情報の非対称性は、顧客は自分の体の調子がよくわかっているが、保険会社は全くわからないということです。


ニーズが顕在化した（すぐに保険の申し込みをしてくれる）人は体の悪い人が多いですね。謝絶だったり、特別条件だったり。

なので、生命保険はニーズ喚起が非常に大切ですね。


２つの原因の対処法が、「インセンティブ」と「モニタリング」です。

詳しくは読んでみてください。