営業チームの強化法

ＤＩＡＭＯＮＤハーバード・ビジネス・レビュー編集部編訳の「営業チームの強化法」を読みました。


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またまたハーバード・ビジネス・レビューの「営業」の論文集です。


興味深いテーマが多いのですが、特に、第２章の「成果管理か、行動管理か」と第３章のコトラー他の「営業とマーケティングの壁を壊す」の２つに惹かれました。


「成果管理か、行動管理か」では営業管理の要素を８つに分類して、それぞれの管理方法の特徴をまとめています。

成果管理と行動管理は整理されておらず、あいまいな評価が下されていると思います。



「管理システムの整合性が失われた環境では、モラールが次第に低下していく」



まあ、当たり前のことではありますが、真剣に考えないといけないテーマだと思います。



「営業とマーケティングの壁を壊す」も、真剣に考えないといけないテーマだと思います。

マーケティング部門はあまりないと思いますが、商品開発がになっていると思います。

この中では、営業とマーケティングの発達四段階として、最後は「統合化」となっています。

統合は難しいと思いますが、両部門の垣根がなくなるというのは、新しい未来が開けると思います。