「社会脳」が明かす意思決定のメカニズム

今月号のハーバード・ビジネス。レビューの論文のタイトルの一つです。


http://rcm-fe.amazon-adsystem.com/e/cm?t=kon418-22&o=9&p=8&l=as1&asins=B00I11B0M2&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1&lt1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr


今月のテーマは、「意思決定」です。

セールスに携わっている人にとっては、興味深いタイトルだと思います。


ここでは、意思決定は「社会的ルール」（社会的文脈）に影響を受けるということを言っています。

ここでは、おもに「社会的」な文脈について書かれていますが、個人が持っているバックグラウンドにも左右されると言っています。


誰もが意思決定をする際に「文脈」に影響を受けると言っていますので、セールスパーソンは、意思決定をしてもらうために「文脈」をかえないといけないということになります。

バックグラウンドごと置き換えることが必要ということですね。


では、変えるにはどうしたらいいか？


少なくとも、説得しようとしても文脈は変わらないでしょう。

知識だけをひけらかしても、文脈はかわるケースは少ないでしょう。


バックグラウンドを問いなおす質問による気づき、バックグラウンドに埋め込まれたストーリーを置き変える例話が必要だと思います。


セールスには、そこのトレーニングが必要ですね。