営業の魔術

トム・ホプキンスの「営業の魔術　－お客様の心を動かすプロになれ！－」を読みました。





これはいい！

アメリカ人の書いた本なので、こんな強烈なプッシュできないとか、生命保険のセールスには合わないよ、というようなところも少しありますが、それを差し引いても、読む価値ありです。

タイトルは、大袈裟です。「魔術」というよりも「基本テクニック集約」といった方がぴったりきます。  



「営業という仕事は、ほかの職業では考えられないぐらいの高額の所得を得られるおもしろい仕事にも、雀の涙ほどの報酬で耐えなければならない、つまらない仕事にもなりうる。自分がどれだけ努力するかですべてが決まるのだ。ほかの人の要求や手助けはまったく関係ない。」



 ソリシターは年収がほとんど変わらないかもしれませんが、生涯賃金では上記のことがあてはまると思います。また、私たちが担当している代理店さんは、完全にこの世界にいる人だということです。



トップ営業マンの一二の特徴

（１）見た目
（２）プライド
（３）自信
（４）思いやり
（５）確信
（６）豊かになりたいという欲求
（７）成功への強い欲求
（８）不安。恐れの克服
（９）周囲に左右されない
（10）お客様に対する敬意を持つ
（11）断られても落ち込まない
（12）つねに学ぶ姿勢



質問の一二の役割

（１）会話の主導権を握るため
（２）提案すべき製品やサービスを決めるため
（３）小さなイエスをとりつけるため
（４）お客様の感情を高め、買いたいという気を起させるため
（５）反論を切り離すため
（６）反論を切り返すため
（７）お客様が手にするメリットを伝えるため
（８）事実を認識してもらうため
（９）興味を確かめ、営業のステップを一歩進ませるため
（10）お客様がそれを所有することをイメージさせるため
（11）「買いたい」という衝動を正当化させるため
（12）クロージングするため



「それはあなたがお客様に伝えているからである。人の信念は他人から言われても、簡単に変わるものではないのだ。「同じことでも、自分が言えばお客様は疑い、お客様が言えばそれは真実になる」これは営業の基本だ。」



失敗にうまく対処する五つの心構え

（１）失敗は、何かを学ぶためも良い経験である
（２）失敗は、自分のズレを修正するための必要なフィードバックである
（３）失敗は、ユーモアのセンスを高めるチャンスだ
（４）失敗は、自分のテクニックを試し、パフォーマンスを高める機会である
（５）失敗は、成功へ一歩近づく一つの通過点である



トップ営業マンの信条

失敗の数によってではなく、成功した数によって自分の評価が決まる。 成功の数は、失敗してもなおやりつづける数に比例する。



反論に対処するときの注意

（１）お客様と議論してはいけない
（２）お客様の顔をつぶさない
（３）自ら自分の反論に答えさせるようにリードする



反論はこうかわす

（１）ますはすべて受け入れる
（２）お客様にその反論を返す
（３）逆に質問する
（４）反論をメリットに置き換える
（５）答えを確認する
（６）話題を変え、次のステップに移る



お客様の反論を吸収する四つの方法

（１）こちらの立場になってもらう
（２）些細な点よりも全体に目を向けさせる
（３）お客様が納得した点を確認する
（４）過去にヒントを探す



スランプから抜け出す一〇のアドバイス

（１）自分のスキルをより高める
（２）過去はその日のうちに完了する
（３）いま、このときを生きる
（４）未来を心配するより、計画する
（５）人生はフェアであるはずという考えを捨てる
（６）後悔しない
（７）ノーを言うこと
（８）いますぐやる習慣を
（９）ユーモアのセンスを磨いておく
（10）成長、変化および人生を楽しむ



他にも、そのまま使えるセールストークがたくさん紹介されていて、この本をＰＤＦにしてiphoneに入れておきたい内容です。