ビジネス人間学

ハーヴィ・マッケイの「ビジネス人間学」を読みました。





 
ちょっと古い本ですが、とても濃密で、お買い得な本です。
 
著者がいちばん書きたかったことで、私たちに非常に参考になるのが、「マッケイ顧客プロフィール６６」です。
 
業種が違うので、６６すべては必要ないと思いますが、前にも書いたとおり、代理店さんのことをもっと知り、データベース化する必要があると思います。
 
「マッケイ顧客プロフィール６６」と代理店さんのプロフィールで共通するなあと思うところをピックアップしてみると、
 
 
２０　以前の業務経験
３０　顧客がもつ長期の職業上の目標
３１　顧客がもつ当面の職業上の目標
５１　興味のある話題
５８　顧客に対するとき、どのような道徳的もしくは倫理的な
　　　配慮を要するか
６３　顧客から見た重要な問題はなにか
 
 
 
新年度になり、転勤したりして担当が変わった人も多いと思いますが、なかなか重要な情報が引き継ぎされていないのではないでしょうか？
 
新しい担当者は（私もですが）、データベース化をすすめ、引き継いでいかないといけないですね。
 
 
 
他にも競合他社のプロフィールも興味深いです。
 
これもなかなかできていないことが多いと思います。自社商品と競合商品の比較はあると思いますが、ソリシターや事務、システム、表彰規定などなど、細かい比較をひとくくりにしてデータベース化する必要もあると思います。
 
自社のことと競合他社の商品・手数料をみて、戦略・戦術を作っているケースが多いと思いますが、もう少し広い視野で捉え、戦略・戦術を実行したときに、どのような反撃や副作用があるかまで考えて行動しないと墓穴を掘ってしまうことなりかねませんからね。
 
 
データベースのところだけを紹介しましたが、この本はそれだけではありません。セールス、マネジメントなど幅広い内容の本です。