ご相談

今日、初めて営業する人、入社２年目、３年目の人ばかりを所属員とする支社長から、支社の運営について相談を受けました。前後に予定は入っていたので、実質３０分ぐらいしかお話しできなかったので、続きというか、思いつきで、３０分でまとめてみたいと思います。


目的
・チームメンバーの成長を心から支援する。

チームメンバーの成長の先に業績の向上がある。代理店さんから感謝される、喜ばれる、歴代担当者でいちばんいいと賞賛される担当者に業績が伴わないわけがない。



代理店さんを担当する上で最低限必要な知識
・自社の商品スペック
・自社の事務

この知識がないと、訪問してもほとんど意味がない。次第に行き先がなくなる。携帯が鳴らなくなる。卓越したコミュニケーションスキルがあれば別だが・・・



求められる知識レベル
・代理店さんに質問されたことを８割以上答えられる。

会話のキャッチボールが成立しない。
（答えをはぐらかしたり、キャッチボールが成立していないことに気づいていないメンバーに注意）



知っていないと業績の向上が見込めない知識
・他社の商品スペックとの差異

自社のストロングポイントがアピールできない。



手段
・支社長自身を含め、チームメンバー全員で徹底的に学ぶ、学び続ける。
・信頼して権限委譲する。


支社長が率先して学ぶ。学びの時間の確保にコミットする。成功体験（成果）で自信をつけさせる。成功のために陰ながら支援する。



やってはいけないこと
・メンバーのためにならないこと

部長からのプレッシャーから逃れたいために、メンバーがコントロールできないことをトレースしてはいけない。すべて支社長自身が受けとめ、メンバーの営業活動を邪魔しない。


とはいっても、短期・中期業績を獲得するには
・適材適所の人材配置

代理店さんのニーズとメンバーの強みをマッチさせる。



身につけるスキル
・コミュニケーションスキル
・コーチングスキル
・ファシリテーションスキル
・プレゼンテーションスキル

代理店さんは何を考えているんだろう？どんなニーズがあるんだろう？相手の立場で考えたり、抽象的な表現に対して、具体的に聞いていったり・・・


支社長は大変です。頑張ってください。