キリンは選ばれるブランドをつくる

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文の１つです。





「キリン」のところを保険会社名を入れて考えることはでるのだろうか？

「キリン」のところを代理店名を入れて考えることはできるのだろうか？

財閥系のリーディングカンパ―が役員待遇でマーケティングの専門家を起用するなんて、会社の危機感、コミットメントを感じます。

顧客が情報を持っていて、顧客がインフルエンサーになりＣＭもインパクトがある時代になり、ここで書かれている顧客本位のマーケティングが必要になっているんでしょうね。

「顧客の声を聞く」ということに時間もお金もかけ、ブランドを問いなおすということが保険会社、代理店も必要かもしれません。

自主経営組織のはじめ方

アストリッド・フェルメール、ベン・ウェンティングの「自主経営組織のはじめ方　－現場で決めるチームをつくる－」を読みました。





「ティール組織」は辞書みたいな分厚さなのに、とんでもない大ベストセラーになりましたが、周りの話を聞いていると、積読人っている人が多そうです。





読んでも実践書として使うのは難しいと思います。

この本は、ティール組織の第一人者２人が翻訳し、途中にコラムを執筆しています。

今は在宅勤務の人も多いと思いますが、このような環境下ではなおさらヒエラルキー型組織ではなく、自主経営組織の方が機能すると思います。


「従来型の組織では、人は組織なのシステムを監視して管理しようとするし、監視のための規則を設けようとします。この結果、誰もが従わなければならない無数のルールや手続きが生まれます。組織にいる多くの人が、ルールの制定だけでなく、すべてのルールが守られるようにすることも求められるのです。自主経営組織は、チームの成果に役立つことが行動基準となります。つまり、役に立たないものは不要とみなし、取り除こうとします」


成功する自主経営の要素

■チームが、経営陣と合意した明確なフレームワークの
　中で、仕事を遂行している。
■チームが、合意されたフレームワークの中で、自ら
　意思決定する権限を持っている。
■自主経営チームは均等にバランスのとれたチームで、
　そこに属する人々は「譲歩」する心構えができている。
■仕事の分担について、合意がなされている。
■チームは、定期的に効果の高い話し合いの場を設けて
　いる。そこでは、解決指向のアプローチが用いられ、
　決定は合意によっておこなわれる。
■プロフェッショナルとしての個人の責任に加えて、
　メンバーは組織運営のタスクとチームの成果に
　ついて共同で責任を負う。
■メンバーは互いに良好な関係を築き、チーム一員で
　あることに満足している。
■チームは、優れた成果をあげている。
■メンバーの仕事が基準に満たない場合、チームの
　中で本人に対してその件を伝えることができ、
　本人は改善に向けて具体的な努力ができる。
■チームは、必要に応じてコーチが良いサポートを
　得られている。


自主経営組織では、ヒエラルキー組織の「ルール」を「フレームワーク」に変化させろと言っています。



ティール組織実践に向けた一番のサポート本になると思います。

組織は「言葉」から変わる。

黒田天兵氏の「組織は「言葉」から変わる。　－ストーリーでわかるエンゲージメント入門－」を読みました。





今年最高の本です！

帰りの電車の中で読んでいましたが、興奮が冷めやらないです。

先日、代理店さんとストーリーを作っているということを書きました。ストーリーテリングに参考になる本を探していたら、「ストーリー」という言葉が副題にあったのでとりあえず買いました。

ここで言ってる「ストーリー」は小説仕立てですということでした（早とちり）。

でも、早とちりが幸いにも今年最高の１冊に出会うことになりました（嬉）。


今代理店さんのところでやろうと漠然と考えていたことが、順序だてて事細かに書いてありました。


私なりの「お客さまから選ばれる保険代理店」になるためには

１．自分・自分たちのことを深く知る
２．代理店のミッション（使命・存在意義）に落とし込む
３．ミッションからビジョン（ありたい姿）を言語化する
４．大切にしていきたい価値観（バリュー）を示す
５．それを箇条書きではなく、ストーリーとして表現する
６．ホームページや会社案内に掲載する
７．ファーストアプローチ時に自分の言葉で語る
８．ストーリーに共感したお客さまが集まる
９．そのお客さまがお客さまを呼ぶ

というようなプロセスです。


新型コロナの影響で、まだ１番目の途中でストップしているのですが、２番目以降どうやろうか考え中だったのですが、どんどんイメージが湧いてきました。


「ストーリーを作る」という言葉だけだと簡単に聞こえますが、代理店に所属する全員がストーリーに深く共感していないと熱意を込めて話せないですし、単なる売るための小手先のツールにしかなりません。

売りための小手先のツールに成り下がると、お客さまにもそれが伝わってかえってマイナスに働くでしょう。

ストーリーに共感する＝ミッション・ビジョン・バリューに共感する

サブタイトルの「エンゲージメント」につながっていくと思います。


離合集散を繰り返してる保険代理店業で、この代理店で働く意義や意味ということを考えるいい機会だとも思います。

もちろん、賛同できず離れてしまう人も出てくると思いますが、この本の帯にある「強い組織」になると思います。

これだけ代理店（同業他社）を転々とするいうことに対して、いずれ誰かがおかしいんじゃない？と警鐘を鳴らしてくるのではないかと思っています。



長々と書きましたが、この１文にまとめられています。

「理念の根本から見直して、ミッション・ビジョン・バリュー」を刷新し、変革方針に合った行動指針・戦略をセットする。今、その組織にいる人材に、新しい理念に共感してもらい、同じ方向に向かって一体となって走る。採用・育成基準も見直して、ついてこれい人は自ら辞めていってもらうぐらいの旗の立て方、舵の切り方をする。そうすることによって、少々時間はかかりますが、変革方針に合った人材で企業が満たされるようになり、組織変革は成功するのです」


この１文は保険会社（私の所属する会社？）への警鐘とも取れます。

「仕事への熱意がなければ、イノベーションが起こりません。イノベーションを実現するには、ビジネス上の様々な障害を乗り越えなくてはなりませんから、熱意ある誰かが、必死に牽引しないことには進みません。イノベーションが起こらなければ、特にメーカーは価格競争の波にのまれ、競争は泥沼にはまっていきます。そうこうして疲弊しているうちに時間が経ち、気が付けば元々持っていた製品やサービス自体が社会から必要とされなくなり、その事業は衰退の一途をたどることになる・・・」


この文章も・・・

「組織の構成員一人ひとりの考える力が失われるんです。組織が大きくなってくると、決まりごとを守らせるために、組織のあちこちにルールが敷き詰められてくるからです。そこにチェック機能まで整備されてくるとなおさらです。（中略）その決まりごとをつくった人間がいるうちはまだいい。しかし、数十年の時間が経ち、社長も２代目・３代目と移り変わっていくと、その言葉が元々持っていた本来の目的に対する理解が薄れていき、大量のルールだけが残っていく。また、その間に組織が大きくなっていくと、中間管理職が増えていき、ルールを守ること自体が正義という風潮も出始める。そうなると、手段が目的化する。つまり、何のためにそのルールがつくられたのかを忘れて、ルールを守るために仕事をするような状態になる。その結果、組織が硬直化して、気が付けば『大企業病』と呼ばれるような症状が出始めるんだ」


新型コロナの影響で時間ができたせいもあり、長文になってしまいました。

超おススメの１冊です。

世界標準の経営理論

入山章栄先生の「世界標準の経営理論」を読みました。





８００ページの超大作です。

２０１４年からハーバード・ビジネス・レビューで連載していたものの完全版です。

今までここで１０００冊以上のビジネス書を紹介してきたと思いますが、何が新しくて何が古くて、何がメジャーな理論で何がマイナーな理論なのかわかりませんでした。


この本では、３０の経営理論が詳しく紹介されています。

ＳＣＰ理論
エージェンシー理論
取引費用理論
ゲーム理論
リアル・オプション理論
企業行動理論
知の探索・知の深化の理論
知識創造理論
ダイナミック・ケイパビリティ理論
センスメイキング理論
エンベデッドネス理論
ストラクチャル・ホール理論
ソーシャルキャピタル理論
資源依存理論
組織エコロジー理論
レッドクイーン理論
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帯には「史上初」と書かれていますが、画期的な１冊です（しかもこのページ数にしてはとてもリーズナブル）。

ストーリーで伝えるブランド

デービッド・アーカーの「ストーリーで伝えるブランド　－シグネチャーストーリーが人々を惹きつける－」を読みました。





シグネチャーストーリーとは、戦略的メッセージ―ブランド・ビジョン、顧客との関係、組織の価値観や事業戦略などを明確化または強化するメッセージ―を伝える、あるいは支える物語です。


今、代理店さんとストーリーづくりをしています。初回面談時の会社案内や自己紹介をストーリーで伝えたり、ニーズ喚起時にストーリーを使って、保険の必要性を自ら気づいてもらったり、プレゼンテーション時に反論誘発防止のためにストーリーを使ったりしようと考えています。

元々、代理店のミッションやビジョンをちゃんと届けたいというところからスタートしています。

ストーリーに関するいろんな本を読んでいると、ストーリーはいろんなところで使えること、ほとんど使われていないことに気づきました。

ストーリーで伝えることで、他代理店との差別化や、顧客との親密化などを大きな変化を期待しています。



シグネチャーストーリー作って活用する４つの要件

・興味をかき立てる
・真実味がある
・引き込む力がある
・戦略的メッセージを伴う



この本を読んでいると、いろんなアイデアが出てきます。
いろんなストーリーが紹介されており、心を動かされることを体感してほしいです。
おススメの１冊です。

デザインされたギャンブル依存症

ナターシャ・ダウ・シュールの「デザインされたギャンブル依存症」を読みました。





今の日本で読まれていけない本です（笑）。

この本を読んだら、日本にカジノを作ろうとは思わないと思います（経営側は絶対作りたいと思うかもしれません）。


人がディーラーをしているルーレットやポーカーではなく、スロットやポーカーのマシンの依存症について書かれています。

たくさんのギャンブル依存症の人へのインタビューが生々しく、依存から抜けられない苦しさが伝わってきます。

作っている側の依存へ誘うデザインや賭ける時間を短くするデザインは空恐ろしいというしかありません。


日本にカジノができると、コロナウイルス以上の被害が出るかもしれませんね。

全米Ｎｏ．１クリニックが教える最強マネジメント

レナード・Ｌ・ペリー、ケント・Ｄ・セルトマンの「全米Ｎｏ．１クリニックが教える最強マネジメント」を読みました。





全米Ｎｏ．１クリニックというのは、「メイヨ－・クリニック」のことです。

メイヨ－の自慢が過ぎて読みにくいですが（笑）、病院の理想形だと思います。

医師、看護師、療法士、技師、事務職員など、かなり分断されたヒエラルキーの強い「職場」のような気がしてますが、メイヨ－はかなり昔から「組織」として運営しているようです。


クリニックの精神

１　サービス精神の理想を追求し続け、利益は追わない。
２　個々の患者のケアと福祉を優先して真摯な関心を
　　抱き続ける
３　職員の一人ひとりが他の全員の職業上の成長に
　　関心を寄せ続ける
４　社会のニーズに応じて変化することをいとわない。
５　あらゆる活動に秀でるための努力を続ける。
６　全ての業務を徹底して誠実に遂行し続ける。


病院も保険業界も改善、変革できそうです。

「無意識バイアス」が日本の女性活躍を妨げている

今月号のハーバード・ビジネス・レビューの論文のタイトルの一つです。





「無意識バイアス」とは、「無意識下にある、人が経験や習慣、周囲の環境によって身につけた物の見方・考え方の偏り」です。

無意識なので、意識することが難しい。何かきっかけがないと、意識化できできません。

何かきかっけがあっても、そこから「学ぶ」という姿勢がないと無意識のままです。


この論文では、今月号冒頭のメリンダ・ゲイツの論文をベースにデータを読み解いています。

データを突き付けられると、思っていたことと違うことが明らかになります。


以前、「女性が活躍できるようにするためにはどうしたらよいか？」という質問をされたときに、「女性は活躍できないという思い込み・偏見を男性が無くせば活躍できる」というようなことを答えた記憶があります。

私の周りでは、どう見ても男性より女性の方が優秀です。が、女性の評価が男性に比べて低いような気がします。


無意識なだけに課題解消には相当の時間がかかると思います。