レトリック感覚

佐藤信夫先生の「レトリック感覚」を読みました。





 
古い本です。
 
本屋で平積みになっていて眼についたので、買いました。
 
マイブームのテーマです。
 
マイブームの理由なのですが、これがセールスパフォーマンスに大きな影響を与えると考えているからです。
 
 
 
たとえば、
 
セ：「保険を見直してみませんか？」
　　　　↓
客：「保険は要らない」
 
 
セールスが上記のように言うと、かなり高い割合でこのような答えが返ってくると思います。
 
 
 
仮に、「象の背中」（youtubeでご覧ください）の映像が頭の中でイメージできるような「例話」（研修の世界ではストーリーテリング）を話した後に、下記のように言うと、
 
 
セ：「保険を見直してみませんか？」
　　　　↓
客：「お願いします。」
 
 
かなり高い割合で上記のような答えが返ってくると思います。
 
 
成約率に大きな影響を与えるのが例話なのですが、もうひとつ効果的なものがあると思っています。
 
それが、「レトリック」（研修の世界ではメタファという言葉で表わされていると思います）です。
 
 
狙いは同じです。相手の頭の中に（保険を見直した方がいいという）イメージを抱いてもらうことです。
 
 
この本は、それの参考になるのでは？と思っています。まだまだ考え中なのですが、早くまとめたいと思っています。

孫子の名言１００

守屋洋氏、守屋淳氏の「孫子の名言１００」を読みました。





 
これも電子書籍で、８５円でした。
 
こういう本は、電子書籍がいいですね。ちょっと時間の空いたときに携帯でパラパラめくれます。
 
過去にも「孫子」を紹介したことがありますが、こちらの方が読みやすいです。
 
 
孫子は営業とオーバーラップすることが多いですね。
 
商品や手数料が圧倒的に優位なことはほとんどないので、敵と自分の分析をし、自分を敵の意表（競争の少ないところ）を突いたり、勝ち目のないところでは戦わなかったり、戦わずして敵を退けたり、頭を使わないといけません。
 
 
孫子の言っていることと全く違うことを会社がしていることも多々ありますが、自分でコントロールできるところは孫子を参考にコントロールしたいですね。
 
 
 

サムスン式仕事の流儀

ムン・ヒョンジンの「サムスン式仕事の流儀　－５年で一流社員になる－」を読みました。





 
入社１年目から５年目までのロードマップについて書かれています。あくまで、極短い期間をピックアップしていますが、パナソニックやソニー、シャープの業績が悪い中、サムスンの好調の理由が垣間見える本です。
 
 
以前に欧米の大学の教授聞いた話ですが、うちのＭＢＡに一番多く送りこんできているアジア企業はサムスンだ、と言っていました。
 
教育についてはほとんど書かれていなかったですが、書かれていない教育でも差がついているということです。
 
あーこわい、こわい。
 
 
外資系にいる方は、いつもこのような熱湯に漬かっているのかもしれませんが、この頃、ぬるま湯に漬かって、この温度に慣れてきている身に危機感を持っていた私にとっては強い刺激を受けました。
 
 
国内生保にいる方や新人の方におススメの本です。
 

利他のすすめ

大山泰弘氏の「利他のすすめ　－チョーク工場で学んだ幸せに生きる１８の知恵－」を読みました。





 
「日本でいちばん大切にしたい会社」を読んで、すぐにネットで注文しました。
 
障害者雇用７０％の日本理化学工業の社長の本です。すごい人ですね。法定雇用の１．８％をクリアしていない会社も多い中、すごい数字です。
 
 
会社内の敷地に以下の文章が書かれているそうです。
 
 
導師は人間の究極の幸せは、
人に愛されること、
人にほめられること、
人の役に立つこと、
人から必要とされること、
の四つと言われました。
働くことによって愛以外の三つの幸せは得られるのだ。
私はその愛までも得られると思う。
 
 
ほんとうにこの通りと思います。
代理店さんや上司から愛されること、ほめられること、役に立つこと、必要とされることが、幸せ、仕事のやりがい・楽しさの源です。
 
この本のタイトルにもなっている「利他」というのがだんだんなくなってきていると思います。自分の数字、自分の数字よりも、代理店さんのために頑張っていると、必ず返ってくると思います。

愛をこめて生きる

渡辺和子氏の「愛をこめて生きる　－”今”との出逢いをたいせつに－」を読みました。





 
ビジネス書ではありません。元大学学長のシスターのエッセイ集です。
 
キリスト教を信仰しているわけではありませんが、すばらしい本です。
 
タイトルは、最後のエッセイのタイトルです。
 
そこで著者は、時間の使い方は、生命の使い方と言っています。
 
一瞬一瞬に愛をこめて生きることが大切で、人生の終わりに問われると。
 
 
代理店営業でいうと、転勤などで担当を離れるときに、「どのように時間を使って、あなたしかできない時間を代理店さんと過ごしたのか？」ということでしょうか。
 
 
 
卒業証書のなかに以下のカードを入れていたそうです。
 
「主よ、変えられないものを受け容れる心の静けさと、変えられるものを変える勇気と、その両方を見分ける英知を我に与え給え」
 
 
一昨日に書いたことにも関連しますね。偉そうに書いてしまいましたが、このようにありたいですね。
 

不機嫌な職場を楽しい職場に変えるチーム術

ボブ・パイク、ロバート・Ｃ・フォード、ジョン・Ｗ・ニューストロームの「不機嫌な職場を楽しい職場に変えるチーム術」を読みました。





 
この本は最近いただいた本です。
 
 
著名な研修トレーナーボブ・パイクが組織活性化の本を書いています。
 
楽しい職場づくりの中にもボブ・パイクのトレーニングテクニックがいくつも使われています。
 
 
 
楽しい職場づくりのステップ
 
メンバーが楽しむことをどう感じているか調査する
　　　↓
組織（経営陣）の支援を得る
　　　↓
企業文化と融合させながら楽しい職場づくりの思想を醸成していく
　　　↓
楽しい職場づくりの活動指針をつくる
　　　↓
職場を楽しくするための愉快な活動アイデアを出す
　　　↓
職場を楽しくするための活動を展開する
　　　↓
メンバーの姿勢や行動の変化を測定する
　　　↓
楽しさが個人と組織に与えた影響を測定する
　　　↓
成功を祝い、取り組みの継続を誓う
 
 
 
数字に関する要求が大きかったり、人が少なかったり、なかなか楽しい職場というのが実現しにくい環境になっていると思いますが、楽しい職場は高いパフォーマンスを出すために必要ですね。

ご相談

今日、初めて営業する人、入社２年目、３年目の人ばかりを所属員とする支社長から、支社の運営について相談を受けました。前後に予定は入っていたので、実質３０分ぐらいしかお話しできなかったので、続きというか、思いつきで、３０分でまとめてみたいと思います。


目的
・チームメンバーの成長を心から支援する。

チームメンバーの成長の先に業績の向上がある。代理店さんから感謝される、喜ばれる、歴代担当者でいちばんいいと賞賛される担当者に業績が伴わないわけがない。



代理店さんを担当する上で最低限必要な知識
・自社の商品スペック
・自社の事務

この知識がないと、訪問してもほとんど意味がない。次第に行き先がなくなる。携帯が鳴らなくなる。卓越したコミュニケーションスキルがあれば別だが・・・



求められる知識レベル
・代理店さんに質問されたことを８割以上答えられる。

会話のキャッチボールが成立しない。
（答えをはぐらかしたり、キャッチボールが成立していないことに気づいていないメンバーに注意）



知っていないと業績の向上が見込めない知識
・他社の商品スペックとの差異

自社のストロングポイントがアピールできない。



手段
・支社長自身を含め、チームメンバー全員で徹底的に学ぶ、学び続ける。
・信頼して権限委譲する。


支社長が率先して学ぶ。学びの時間の確保にコミットする。成功体験（成果）で自信をつけさせる。成功のために陰ながら支援する。



やってはいけないこと
・メンバーのためにならないこと

部長からのプレッシャーから逃れたいために、メンバーがコントロールできないことをトレースしてはいけない。すべて支社長自身が受けとめ、メンバーの営業活動を邪魔しない。


とはいっても、短期・中期業績を獲得するには
・適材適所の人材配置

代理店さんのニーズとメンバーの強みをマッチさせる。



身につけるスキル
・コミュニケーションスキル
・コーチングスキル
・ファシリテーションスキル
・プレゼンテーションスキル

代理店さんは何を考えているんだろう？どんなニーズがあるんだろう？相手の立場で考えたり、抽象的な表現に対して、具体的に聞いていったり・・・


支社長は大変です。頑張ってください。

５分で売れる！営業ノウハウ

西野浩輝氏の「５分で売れる！営業ノウハウ　－凡人営業の壁を破る「濃い時間」活用術」を読みました。





これも電子書籍です。

「５分で売れる」というのは大げさなタイトルなんですが、面談の最初の５分だったり、面談の最後の５分だったり、訪問前のチェックの５分だったりを言っています。

書かれていることは、ここで書いていることと非常に近いです、というより、このブログを見て書いた？この本を読んでブログを書いた？というぐらい近くてびっくりしてしまいました。


チェックポイントのたくさんある本でしたが、最近あった事例と同じことが書いてありましたので、ピックアップすると、「あのお客さん、ノリがよくなかったですね」というもの。

確かにそうだけど、深堀りして質問しないといけないところを全部スルーして、盛り上がらなかったのはお客さんの性格のせいのような発言、残念ですね。

詳しく聞かないといけないところ、話を広げていかないといけないところに気づかない人が、結構いることが最近分かってきました。同行している人に指摘されても、反発する人が多いでしょうし、改善は難しいですね。

面談のビデオを撮らせてもらったり、録音させてもらって、振り返るのがいいと思いますが、なかなかそんなこともできないので、この本の最後に書いていますが、「トップ営業マンは、自分と仕事の振り返りができている」、「振り返り」が必要ですね。