非営利組織の経営

ピーター・Ｆ・ドラッカーの「非営利組織の経営」を読みました。





久々のドラッカーです。

やっぱいいですねえ。

５ページ読んだだけで、「知の巨人」と言われる理由がわかります。１０ページ読んだら、なぜこんな本書けるの、８０歳で、化け物だ！と思ってしまいます（大げさではなく）。


タイトルが、「非営利組織」となっているので、事業会社に勤めている我々にとって、関係ない本かなと思い、なかなか手に取らなかったのですが、内容は非常に興味ぶかいです。

営業現場から離れて、事務部門に配属になった時に、事務部門を「非営利組織」と置き換えて読んでみると、面白いです。


営業は数字がついて回るので、ミッションやビジョン、目的や目標を見失わず、仕事を続けていけることが多いと思いますが、事務部門に配属になると、ミッションやビジョン、目的や目標を見失い、偉くなったと勘違いして、横柄な態度になったり、官僚的になったりする人がいます。



超おススメの１冊です。

内向型営業マンの売り方にはコツがある

渡瀬謙氏の「内向型営業マンの売り方にはコツがある　－ムリに自分を変えないほうがうまくいく！－」を読みました。





元リクルートのサイレントセールストレーナーの本です。

いやー、おもしろい。

というか、私もこのタイプです。内向型のしゃべらない営業パーソンなんです。


昔、セールスコーチングを受けたことがあり、１日同行してもらいました。最初に訪問した代理店さんに対しては、大がかりの提案だったので、かなりたくさん話したつもりでしたが、２～３割しか話してないというフィードバックをもらったことがあります。

私もこのタイプの営業パーソンなので、ここに書かれていることがよくわかります。



内向型人間に隠された５つのメリット


①言葉数が少ないのでウソをつくように見えない
②態度が穏やかなのでマジメに見られる
③押しが弱いので警戒されにくい
④聞くことに慣れているので相手が話しやすい
⑤黙っているだけで思慮深く思われる




営業本は、保険セールスにピッタリくるものが少ないですが、これは保険セールスにも使えます。

セールスプロセスに基づいて書かれていますし、プロセスごとさらにブレイクダウンして、ポイントをわかりやく解説してくれています。



内向型営業の人以外にも役立つ本です。

マインドセット

ジョン・ネスビッツの「マインドセット　－ものを考える力－」を読みました。





サブタイトルが未来を読むための１１の法則となっています。

１１の未来を読み解くものの考え方（マインドセット）は以下の通りです。



　１．変わらないもののほうが多い
　２．未来は現在に組み込まれている
　３．ゲームのスコアに注目せよ
　４．正しくある必要はないということを理解せよ
　５．未来はジグソーパズルだ
　６．パレードの先を行きすぎるな
　７．変わるか否かは利益次第である
　８．物事は、常に予想より遅く起きる
　９．結果を得るには、問題解決よりもチャンスを生かすべし
１０．足し算は引き算の後で
１１．テクノロジーの生態を考える



この著者は、地方で起きていることを分析して、将来、中央で起きることを予測しています。

ちょっと古い本なので、今予想がどうなっているかが分かるので、今読むとおもしろいです。



ひとつピックアップすると、


ＥＵの全加盟国は同レベルに調整され、一致団結して、経済の衰退を経験しようとしている。



１１のマインドセットは、それだけでは意味がよくわからないので、読まれることをお勧めします。

ビジネス心理術事典

内藤誼人氏の「図解　３秒で相手を操る！ビジネス心理術事典」を読みました。





以前に紹介した「ビジネス説得学辞典」に似たつくりの本です。





タイトルがあまりよくないですが、セールスに参考になるところが多そうなので、読んでみました。

実際、読んでみると、参考になるところだらけです。

一部を抜粋します。



相手に好意を感じさせたいのであれば、類似性を強調することが大切なのだ

あなたが最初に好意を見せれば、相手も好意を返してくれるようになる

人は概して、自分に似ているものを好きなる

私たちは直接的な説得より間接的な説得に弱い

相手の話に耳を傾けてじっくり聞くことができれば、相手は「もう一度会いたい」と思ってくれる

日本語では、言葉の最後に置かれた意味合いのほうがより重大なものとして認識させる傾向がある

信頼される人物が「買ってくれませんか？」と頼んだほうが、「購買意欲」を強く感じさせる

オシが強いと、それだけイヤがられる

彼らを動かすには、まず「彼らの意見となるべく一致する点」から説得を開始して警戒心をほぐし、その後で本題に入るようにしよう

人間に対しての意見、態度、信念はすべて学習の産物だから、それを変えようとするならば、「再学習」するしかない

感情は、筋肉と同じように訓練すればするほど強くなる




比喩法の３つのメリット

①比喩は情報の理解に役立つ
②比喩は情報の明確化に有効
③比喩は感情をかきたてる



聞き上手になるための７つのポイント

①相手の話に「好奇心」を持って聞く
②知っている話を聞くときも、はじめて聞かされる話のように聞く
③「それから？」「それで？」と話を引き出すあいづちを打つ
④相手の目を見て聞く
⑤自分の感想は求められるまで黙っている
⑥先入観を持って話を聞かない
⑦相手の話を不用意にせかさない



嫌われる会話　１６のポイント

①口数が多すぎて、くどい
②乱暴
③早口すぎて聞きとれない
④話がダラダラと続く
⑤聞かれてもないことを説明する
⑥説明が冗長
⑦余分な口出しをする
⑧話が終わらない
⑨自慢話
⑩プライベートのときに仕事のことを話す
⑪ケンカ口調
⑫負け惜しみ、言い訳
⑬相手の話の腰を折る
⑭子どもをだます
⑮話すことが違っている
⑯安請け合いをする



「保険はキライ」と思っているお客さまに対する話し方のヒントもあり、とても参考になりました。

ホールシステム・アプローチ

香取一昭氏、大川恒氏の「ホールシステム・アプローチ　－１０００人以上でもとことん話し合える方法－」を読みました。





ついに出た、という感じです。

ワールド・カフェ、アプリシエイティブ・インクワイアリー、オープン・スペース・テクノロジー、フューチャー・サーチの４つのホールシステム・アプローチが紹介されています。

ワールド・カフェをはじめとしたホールシステム・アプローチがかなり流行ってきていると感じていますが、アプリシエイティブ・インクワイアリー（ＡＩ）、フューチャー・サーチなど、わかりやすい本がなかったので、待ってた人が多かったのではないでしょうか。


この本をきっかけに、ホールシステム・アプローチがもっと流行りそうですね。

「興味」と「成功」の法則

マーカス・バッキンガムの「「興味」と「成功」の法則　－”ほんとうのあなた”を仕事に活かそう！－」を読みました。





分厚い本なのですが、ページ数は１００ページちょっとで、分厚い原因は、メモ帳とＤＶＤです。ＤＶＤを観るのが面倒で、買ってから１年ぐらいほったらかしになってましたが、やっと読みました。

過去に何度も紹介している大好きなバッキンガムの本です。

ＤＶＤを観て、文章を読む、またＤＶＤを観るので、とてもわかりやすい。



成長を築く３つの真実

真実１
成長するにつれ、人はどんどんと本来の自分に近づいていく。

真実２
いちばんの強みを持つ分野で、人はもっとも大きく成長できる。

真実３
すぐれたチームプレーヤーはだいたいいつも、自分の強みを活かしながらチームに貢献する。そして意識的に、自分とはちがう強みを持った人たちとチームを組もうとする。



５つのアドバイス

１．大切なのは常に成果
　あなたを理解しているのはあなただけ。会社に自分を完璧に理解
　してもらおう、などと期待してはいけない。

２．あなたの強みはあなたの得意なことではない
　　あなたの弱点はあなたの苦手なことではない
　真の強みを見つけ出そう。

３．仕事で重要なのは「なぜ」でも「だれ」でもなく「何」
　「具体的な仕事内容は？」という質問を常に投げかけよう。

４．完璧な仕事など決して見つからない
　「ストロング・ウィーク・プラン」を毎週かならず立てよう。

５．弱点を強みに変えることはできない
　自分の弱点をまず認め、それから封じ込めよう。




みずからの強みを見つけるための簡単な方法「サイン（ＳＩＧＮ）」

Ｓ＝成功（ＳＵＣＣＥＳＳ）
Ｉ＝本能（ＩＮＳＴＩＮＣＴ）
Ｇ＝成長（ＧＲＯＷＴＨ）
Ｎ＝必要性（ＮＥＥＤＳ）

アイスブレイク入門

今村光章先生の「アイスブレイク入門　－こころをほぐす出会いのレッスン－」を読みました。





「アイスブレイクとは、初対面の人の緊張をほぐす出会いの演出法です。」


ご存知の通り、アイスブレイク＝ｉｃｅ　ｂｒｅａｋです。


「アイスブレイクのレッスンは、①自己紹介、②他者認知（他者への関心の覚醒）、③共同作業（チームワークの形成）という要素で構成されています。」


いろいろなアイスブレイク方法が紹介されていますが、支社で代理店さん向けワークショップを行うときに使えるものは少ないかもしれません。

ただ、お越しいただいて、いつも一方的にしゃべって、代理店さん同士が飲み会ぐらいしか話さないのは寂しいですので、こういった手法も取り入れるのがいいと思います。

レレバンス・ロスト

Ｈ・トーマス・ジョンソン、ロバート・Ｓ・キャプランの「レレバンス・ロスト　－管理会計の盛衰－」を読みました。





会計本の古典です。

１９世紀からこの本が書かれた１９８０年代までの管理会計の変遷が書かれています。

デュポン、ＧＭの例は、チャンドラーの「組織は戦略に従う」を思い出させました。

この本を読んでいると、生命保険会社の会計と商品開発の関係はどうなってるんだろう？と何回もよぎりました。

・何件売れるのか？
・保険期間や単価はどれくらいになるのか？
・次回は何年後に改定するのか？

など



いい商品を投入すると、件数も増えるし、商品開発のペースがゆっくりでもいいし、１件当たりの利益は少ないでしょうが、利益総額は多くなるかもしれません。



予測するのは難しいですね。